Клиент
Интернет-магазин кухонных принадлежностей. Ассортимент более 3500 товаров. Цены выше среднего. Многие клиенты просят скидки.
Проблема
Процесс согласования скидок требует ручного расчета рентабельности заказа финансовым директором, а это занимает время. Клиенты зачастую не готовы долго ждать решения по скидке и покупают в другом месте. Учитывая, что цены — выше рынка, клиенты не возвращаются за скидкой даже при ее одобрении.
Как было
Когда клиент просит скидку, менеджер не имеет права самостоятельно принять решение, так как не знает маржинальности товаров, а политика руководства «никому никаких скидок без моего личного одобрения».
Менеджер лично либо по почте сообщает финансовому директору информацию о желании клиента получить скидку. Перечисляет входящие в заказ товары, общую сумму и другую существенную информацию.
Финансовый директор, когда у него появляется на это время, оценивает этот запрос с точки зрения рентабельности, а именно: открывает 1С, находит информацию о закупочной стоимости, рассчитывает максимальную прибыль от заказа и минимальную маржинальность, после чего рассчитывает допустимый размер скидки и сравнивает его с тем, который запросил клиент.
Свое решение финансовый директор сообщает менеджеру, а тот — клиенту. Такие запросы — регулярные, ежедневные. Финансовый директор постоянно отвлекается на математику, теряя время на управленческую работу.
Как стало
Если клиент просит скидку, менеджер переводит заказ в статус «Запрос скидки». Финансовому директору и его заместителю автоматически приходит письмо о согласовании скидки со всеми данными о клиенте и заказе, в том числе содержащую информацию о рентабельности каждого отдельно взятого товара и максимальной скидке «в ноль».
Пока в письме не будет нажата кнопка «Согласовано» или «Отказано», менеджер не может перевести заказ на следующий статус.
Время согласования скидки сократилось. Конверсия в продажу со скидкой выросла.
Что сделано
- Внедрена автоматизация запроса скидки на почту финансовому директору.
- Разработано письмо с финансовыми данными по заказу.
- Разработан калькулятор рентабельности заказа для использования в письме.
- Разработан интерфейс согласования скидки.
Хотите сделать свою компанию более эффективной и прибыльной?
Пройдите экспресс-аудит бизнес-процессов и получите пошаговый план трансформации бизнеса.
Вопросы по кейсу и обсудить свой проект можно написав нам info@fatfox.ru или позвонив +7 (495) 278-08-98