Работая на тренингах и консультируя, я регулярно разбираю с участниками ситуацию: клиент разрывается между двумя вариантами (товара, услуги), оба из которых ему нравятся.
И вот у переговорщика встаёт вопрос, как корректно помочь клиенту (партнёру) выбрать, не взяв на себя лишней ответственности (чтобы потом не быть обвинённым в неверном выборе) и не "опустив" ненароком один вариант за счёт другого?
Есть много разных фишек на эту тему:
- сравнение на плюсах ("Плюсы варианта А - вот такие, плюсы варианта Б - вот такие"),
- визуализация "за" и "против" каждого варианта ("Смотрите, у А хорошо это, это и это, а риск в этом, в отличие от него, у варианта Б хорошо то, то и вот то, а риск в этом"),
- формула "если, то" ("Если вам нужно быстрее и вы готовы вложить больше, то подойдёт вариант А, если срок не критичен и хочется сэкономить - вариант Б") и прочие.
Но…
Первым делом у меня возникает вот какой вопрос (он кстати периодически ставит переговорщиков в тупик))):
Почему одно из двух?!
Как показывает практика, примерно в половине случаев клиент в рознице готов взять оба варианта, если и не сразу (например, из-за текущих ограничений в бюджете), то по очереди.
В В2В реже, но бывает тоже готов, если ему предложат :)
Вспомните себя. Разве вы как физическое лицо не уходили из магазина с двумя платьями/парами обуви/украшениями, а то и машинами (знаю и такие случаи)))), потому что не могли выбрать, и потом с одинаковой радостью использовали оба варианта? Ну или один, к примеру, дарили, закрывая другую свою потребность.
Разве не бывало такого, что вы как бизнесмен оплачивали оба рекламных размещения или брали двух кандидатов на одну вакансию, ведь оба были хороши? У нас бывает :)
Вот именно поэтому, если вы видите, что вашего клиента привлекают два предложенных вами варианта товара/услуги,
➡️ Для начала предложите приобрести их оба/обе (вы ведь можете порекомендовать их последовательную, а не одновременную покупку и использование):
Этот комплект, как вариант, возьмите на повседневную носку, а этот для вечера, посвящённого празднику 8 марта, вы сами о нём говорили.
Давайте оформим данную услугу прямо сейчас, а вот этот вариант запустим вторым этапом.
Я предлагаю брать оба, пока они есть в наличии, так как оба вам очень понравились. Вы же всегда можете второй подарить, или воспользоваться им чуть позже.
➡️ И только уже при явной его неготовности помогайте в выборе чего-то одного.
