Очень часто переговорщики (в особенности специалисты отдела продаж) задаются вопросом - а как бы так произвести впечатление на собеседника/клиента, чтобы он понял, что я действительно разбираюсь в продукте и сфере своей работы, а не просто пару скриптов выучил.
В статье - о том, как в переговорах показать свой профессионализм.
Очень часто переговорщики (в особенности специалисты отдела продаж) задаются вопросом - а как бы так произвести впечатление на собеседника/клиента, чтобы он понял, что я действительно разбираюсь в продукте и сфере своей работы, а не просто пришёл языком потрепать пару скриптов выучил.
Так как задача связана с влиянием на впечатление другого человека, её логично решать коммуникативными инструментами.
И нет, выучить свой продукт мало))))
Потому что это сакральное знание нужно презентовать клиенту.
Что поможет усилить в беседе экспертность?
- Конечно, первым делом - свободное владение профессиональной терминологией, причём не только (и не столько!) в форме использования большого количества умных слов 😁, но и в форме их лёгкой и понятной расшифровки и перевода на разные языки для разных типов клиентов.
- Демонстрация уверенности в себе и своём продукте:
вербально (то есть словесно) - через применение чётких формулировок и отсутствие размывающих слов и словосочетаний, снижающих вероятность события (таких как "если", "может быть", "примерно", "как бы", "довольно-таки", "достаточно" и пр. - подробнее про психолингвистику в этой статье),
паравербально и невербально (несловесно) - через элементы позиции "на равных" (прямой визуальный контакт, развёрнутые плечи, спокойные "говорящие" жесты, открытые позы и пр. - подробнее про невербалику - в этом видео). - Наличие интереса к своей работе, продукту, услуге и пр. Это тоже больше про невербальные проявления (этакие "горящие глаза"). Обычно равнодушие или напускная бодрость ощущаются очень сильно, и точно не способствуют ощущению экспертности.
- Умение лаконично (вот иногда прямо в двух словах) ответить на вопрос клиента, а также дать профессиональный совет, если клиент его запрашивает.
- Готовность отпустить клиента, отсутствие признаков паники по поводу того, что он может отказаться от продукта/услуг. Отсутствие попыток уговорить и удержать во что бы то ни стало (купи-купи-купи), в том числе спокойное согласие на то, чтобы он провёл конкурентное сравнение.
- Широкий кругозор, то есть наличие знаний не только своей узкой профессиональной сферы, но и смежных областей (законодательства, бизнеса клиента, рынка и пр.), готовность поддержать разговор на разные темы.
- Наличие реализованных кейсов (и готовность о них говорить в формате "было - стало"), как успешных, так и неудачных (даже порой и в анекдотическом ключе), да и в целом готовность говорить об ошибках как об этапе обучения/набора опыта.
- Демонстрация своей (компании, продукта) востребованности через перечисление своих клиентов/партнёров и статистику продаж/проектов. Громкие имена и цифры всегда производили, производят и будут производить впечатление))
- Использование сарафанного радио/рекомендаций - как через управление теми отзывами, которые уже есть, так и через запрос (а не заказ у внешних копирайтеров))) новых.
А какие признаки экспертности вы замечаете о своих собеседников? Что убеждает вас, что перед вами профессионал? А что, напротив, показывает, что перед вами дилетант?
