Какое-то время назад мне задали интересный вопрос (привожу его ниже, орфография и пунктуация автора сохранены):
"Многие специалисты, вращающиеся в сфере бизнеса, н-р, тоже проходят различные тренинги и, наверное, знакомы с теми приемами, которые мы обсуждаем. Не кажется ли вам, что это может снижать/снижает эффект от их использования, а в определенных условиях может дать обратный эффект? Могу привести пример из своей преподавательской практики - я почти сразу могу определить, писал ли студент сам или воспользовался шаблоном. Последнее я сама им рекомендую делать на начальном этапе обучения. Но мой вопрос касается более продвинутого уровня общения. Хотелось бы узнать ваше мнение по этому поводу и получить рекомендации на такие случаи. Заранее спасибо!"
Поделюсь своим мнением на этот счёт.
Стоит ли применять известные приёмы коммуникации, если идёте к опытному переговорщику?
Однозначно стоит.
И вот почему.
Да, как говорится, "очкарик очкарика...", то есть люди, которые владеют приёмами коммуникации (переговоров, торга и т.п.), обычно видят тех, кто тоже применяет эти приёмы. При этом встретить человека, свободно применяющего 3-5 знакомых вам приёмов коммуникации, можно легко, применяющего десяток приёмов - сложно, а применяющего, скажем, пару десятков приёмов - просто редкий случай и невероятная удача)))
Поэтому часто первая реакция у продвинутого переговорщика - это скорее радость от того, что другой это тоже умеет/этим пользуется.
Регулярно слышу от опытных закупщиков, например:
"Если мне звонит обученный продажник (конечно, не читающий шаблоны по бумаге!) - это такое удовольствие с ним поговорить!".
Такая своего рода психологическая игра 😁
К тому же, попытки не пользоваться привычными приёмами скорее всего приведут к тому, что вы будете чувствовать себя не в своей тарелке, а уж это ваш собеседник точно заметит!
Как не выглядеть шаблонно в переговорах?
➡️ Что касается шаблонности: обычно человек заметно шаблонен тогда, когда только-только пробует применять тот или иной инструмент.
Если он его регулярно тренирует, то быстро начинает отходить от шаблона, реагировать более гибко, миксовать приёмы между собой, и это уже не читается так явно. Например, я рекомендую регулярно обновлять информацию даже об известных инструментах. Как раз для проверки, коррекции и каких-то надстроек (например, совмещения и/или более гибкого использования).
С этой же точки зрения на своих тренингах я на полном серьёзе часто рекомендую тренироваться сначала "на кошечках" (друзьях, родных, проверенных лояльных клиентах и пр.).
➡️ Следом конечно идёт вопрос подстройки.
Даже шаблоны могут сработать отлично, если к этому располагает обстановка, так что умение присматриваться к собеседнику и чувствовать переговорную ситуацию стоит развивать параллельно с применением конкретных переговорных инструментов и техник.
➡️ Отдельный момент - развитие эмоционального интеллекта, как в чувствовании собеседника (это про предыдущий пункт), так и в умении регулировать собственные эмоции и, к примеру, позволять себе самоиронию.
Видите, что реакция собеседника ироничная или недоуменная - можно остановиться и сказать что-то вроде "Упс, что-то я говорю штампами… теперь скажу без бумажки :)))", и ситуация наверняка потеплеет.
Что делать, если вас "поймали"?
Если вопрос распознания техник - это не ваше ощущение, а прямая претензия собеседника ("ааа, программируете меня" или "давайте вот без этих штучек" или "я эти формулы за километр вижу"), на мой взгляд, самый выигрышный вариант - пойти в искренние расспросы, поговорить с собеседником, а какие техники он предпочитает, в каких школах учился, что ему больше всего нравится применять в переговорах и т.п.
Обычно это возвращает теплоту контакту да ещё и добавляет вам авторитетности. Именно за счёт того, что это выход из шаблона :)
А собеседнику становится хорошо от того, что вы интересуетесь им и его опытом, а не продолжаете заученно твердить одно и то же.
❗️ А ещё конечно стоит выбирать техники и приёмы, которые лично вам отзываются.
Потому что если вам самому кажется, что вы делаете нечто искусственное, неестественное и шаблонное, - собеседники точно будут это считывать, даже если они сами и не слишком продвинутые переговорщики.
А вам указывали когда-нибудь, что вы говорите шаблонами?
