Какой-то просто непреодолимый стереотип продажников - "Клиент выбирает исключительно по цене". Даже то, что сами продажники на каждом шагу опровергают этот стереотип, не мешает им самим продолжать по нему действовать!
Итак, если клиент говорит, что у конкурента дешевле всё то же самое, прежде чем посыпать голову пеплом/идти к руководству вымаливать скидку/плакать (что выводит соли тяжёлых металлов, как вы помните, а если не помните - то теперь знаете))), надо сделать несколько вещей:
Узнать, для чего клиенту товар/продукт, как он собирается его использовать.
Иногда на этом этапе вопрос цены отпадает сам собой, так как более дешёвый продукт априори не подходит для реализации целей клиента. О чём сам клиент, кстати, может не подозревать, особенно если он не профессионал.
Убедиться, что клиент выбирает только по цене.
Для этого чудесно работает волшебный вопрос:
По каким ещё критериям, кроме цены, вы сравниваете?
И здесь тоже часто от цены сам клиент уходит очень быстро, потому что выясняется, что:
- есть другие критерии сравнения (почти всегда!) и
- они важнее, чем цена 😁
Уточнить у клиента, что входит в цену конкурентов.
В этом пункте важно быть предельно внимательным и концентрироваться на деталях.
Здесь тоже есть масса моментов, которые могут сыграть вам на руку, потому что:
- кто-то не включает НДС (естественно, чтобы сманипулировать выбором клиента),
- кто-то умалчивает о платной доставке,
- кто-то "забывает" сказать, что это заказная позиция и ждать её придется тридцать дней и три дня.
- и пр.
Донести до клиента свои конкурентные преимущества.
Естественно, если ваш продукт только с виду похож на конкурентный, а на самом деле намного лучше - то речь идёт о конкурентных преимуществах товара.
Но даже если у вас точно такой же, как у конкурентов, товар, вы точно (как поставщик) отличаетесь от своих конкурентов:
- может быть, вы больше времени на рынке и ж опыта у вас больше;
- может вы реагируете быстрее;
- может у вас в порядке все документы;
- может, вы раньше уже выручали клиента, аккурат в то время, когда конкуренты его кинули;
- в конце концов, у вас менеджеры обаятельнее!
И только если после всего перечисленного клиент рыдает на вашей груди, рассказывая, что он вас любит больше всех на свете, но "купит-всё-равно-там-где-дешевле", вы можете дать ему...
НЕТ, НЕ СКИДКУ!
А - Инструкцию для похода по конкурентам!
То есть пошагово расписать, как ему лучше всего действовать, начиная сотрудничество с конкурентами (естественно, закладывая в эту инструкцию все самые узкие моменты), например:
Обратите особое внимание на категорию товара, уточните, когда он пришёл на склад и как хранился (крытое ли у них хранение).
Что касается счёта - узнайте по поводу НДС и включения доставки в эту сумму.
А ещё, с учётом сезона, задайте дополнительный вопрос по поводу срока доставки.
И завершить взаимодействие лучше всего приглашением обращаться к вам снова по конкретным вопросам:
- Как только вам понадобится...;
- Когда вы запланируете...;
- При комплектации нового объекта сразу мне звоните/приходите.
А вы как относитесь к скидкам?
