Случается, что менеджерам по продажам и консультантам сложно назвать высокую цену за дорогой, качественный продукт или услугу.
Они долго молчат, называют эту цифру каким-то неестественным голосом, сразу начинают оправдываться. Конечно, многое приходит с опытом. Но когда сам менеджер новичок, когда он недостаточно хорошо знаком с продуктом и не очень в него верит – такое и случается.
Вот несколько полезных рекомендаций, как преодолеть эту проблему.
1) Хорошенько это порепетировать.
Можно наедине с собой перед зеркалом.
Можно записать себя на видео, а потом проанализировать.
Можно привлечь на помощь коллег или собственного руководителя. Тк сразу получите объективную обратную связь.
2) Не допускать тишины.
После того, как вы озвучили сумму, нельзя молчать.
Дальше можно продолжить говорить про достоинства товара.
Можно подчеркнуть его главные плюсы, которые актуальны для клиента.
Можно задать любой уточняющий вопрос, не связанный с ценой.
3) Заранее подготовиться, как будете отвечать на типичное возражение «Дорого».
Вот некоторые приемы:
- А вы с чем именно сравниваете?
- А вы на какую сумму рассчитывали?
- Ранее вы уже закупали подобную продукцию, из чего складывалась цена?
4) Иметь несколько вариантов ценовых предложений.
Оптимально, не менее трех.
Пусть самое дешевое будет менее привлекательным по опциям.
5) Вооружиться акцией, специальным предложением.
Важно сразу мотивировать клиента заключить сделку здесь и сейчас.
Введите предложение с ограниченным сроком действия, предложите дополнительный сервис.
6) Сами для себя рассматривайте цену как одну из составляющих товара.
Ошибка многих – это рассматривать цену отдельно, а товар отдельно. Мысленно противопоставлять одно другому.
Важно рассматривать все характеристики товара, а цену – как одну из них.
7) Самим покупать дорогие товары или услуги.
Не обязательно, чтобы это была продукция вашей компании. К примеру ,если вы продаете строительство заводов под ключ – то вряд ли менеджер себе сейчас сделает такой заказ.
Купите то, что для вас сейчас дорого. Оцените, почему вам было приятно или неприятно покупать, как вы принимали решение. Это поможет вам лучше понимать покупателей.
Если вам нужна помощь в обучении персонала, в проведении тренингов по продажам – обращайтесь.
Тел / WhatsApp / Viber / Telegram: +7-963-231-37-12
Вера Бокарева, бизнес-психолог, тренер, коуч, д.с.н.
Друзья, а какие приемы помогают вам?