Люди всегда ведут себя рационально. Мы все грамотные люди, умеем считать, знаем что хорошо, а что плохо, предпочитаем находить, а не терять, легко можем отличить прибыль от убытка, трезво оцениваем свои возможности и контролируем эмоции, соблюдаем правила и предпочитаем лишний раз не рисковать.
Да как бы не так! Если вы захотели примерить эти слова на себя, то смело снимайте розовые очки и спускайтесь на землю.
Можем ли мы быть рациональными?
Вспомните пожалуйста:
- Сколько раз вы делали ошибочные решения?
- Когда в последний раз вы жалели о своем выборе?
- Как часто при принятии решений вы выбираете сердцем?
- Было ли такое, что вы чувствовали, что должно быть так, а не иначе?
Если ни разу, ничего подобного с вами не происходило, срочно напишите нам, группа ученых экономистов и психологов хочет с вами пообщаться.
Если хоть раз, то это вполне естественно, ведь мы – иррациональны! «Мы иррациональны систематически и это предсказуемо» - именно с таким тезисом ворвалась поведенческая экономика в 60-х годах в науку! Данный подход не только перевернул все классические экономические теории, но и в последствии принес своим авторам Нобелевскую премию.
Вот так работает иррациональность!
Мы предлагаем вам обратить внимание на то, как мы принимаем решения. Пора посмотреть на себя со стороны и понять, в какие психологические ловушки мы так часто попадаем.
Ошибка игрока.
"Сейчас точно повезет!" - сколько раз мы слышали эту фразу? Иногда складывается впечатление, что где-то уже изучают «удачалогию».
(обращаю внимание на книгу Гарри Бергера "Невероятно")
Конечно, это не так. Нам присуще преувеличивать вероятность исхода события под влиянием различных факторов. Очень часто это можно увидеть и в нашей игре MarginGame в секторе со случайным исходом, где бросается кубик. Все играющие ждут, когда выпадет 6 и принесет им победу. Волей-неволей кажется, что в конце игры вероятность выпадения увеличивается. Особенно, когда до этого ни разу не выпадало 6. Но как-бы не горели глаза, как бы надежда не разрывала сердце, вероятность всегда одна, а именно 1/6. Психологи называют подобный психологический феномен «законом малых чисел» или «ошибкой игрока».
Люди часто стремятся найти причинно-следственные связи там, где их нет.
Неприятие потерь
Мы всегда стараемся избегать ошибок, убытков, не подвергать себя стрессу. Не будем вспоминать плохое, а лучше поговорим о финансовых выгодах. Давайте представим, что вы потеряли 1000 рублей с утра. Ваши негативные эмоции по этому поводу будут несоразмерны с величиной потери. Хотя в реальности 1000 рублей вы уже потеряли, их не вернуть, но вы продолжаете портить свой день, расстраивать себя и терять работоспособность, не думая о том, что ваш потенциал исчисляется миллионами! А малые приобретения (например, те же 1000 рублей), наоборот, не вызовут у вас соразмерной радости. Во первых эта сумма слишком мала, чтобы сделать вас счастливым, а во вторых, люди переживают снижение уровня своего благосостояния сильнее, чем перспективу его роста.
Неприятие потерь — следствие предрасположенности человека к сохранению комфортного состояния.
Якорение и обрамление
С этими эффектами все мы сталкиваемся практически ежедневно.
Эффект якоря. Мы приходим в магазин и видим, что только сегодня можно приобрести товар, который раньше стоил в два раза дороже. Цена до скидки -якорь. Хотя в планах такой покупки не было, но рука так и тянется, потому что "выгодно"! И мы ничего не можем с этим поделать.
Эффект обрамления. Например, рестораны включают в меню дорогие блюда, рядом с которыми цены на другие смотрятся вполне приемлемо. Дорогое блюдо смещает выбор человека на нечто среднее — не слишком дорогое, но и не самое дешевое (именно поэтому в фастфуде обычно есть маленький, средний и большой размер напитка — и большинство выбирает средний).
По большому счету, люди не знают что им нужно на самом деле, пока не увидят вещи в определенном контексте.
(С) не ИКЕА, но где-то рядом
Иллюзия понимания прошлого
Наверняка вы ни раз натыкались на заголовки «самые успешные успехи всех успехов в истории создания успешных компаний». После прочтения таких историй вы открываете для себя причины, по которым та или иная компания вышла в лидеры. Однако, вы упускаете из виду множество разных событий, данных и показателей деятельности. Вы волей-неволей воспринимаете имеющуюся информацию как полную и начинаете в нее верить. Как следствие, появляются инвесторы-новички, которые вкладывают свои деньги в успешные (в прошлом) компании и теряют крупные суммы, одурманенные этой иллюзией.
Самое удивительное что сознание также как и природа не терпит пустоты и мы также заполняем «знанием» белые пятна, потому что наш мозг так устроен: ему становится страшно неудобно от неопределенности.
Эффект толпы
Все, так или иначе сталкивались с этим явлением: все идут на красный цвет светофора, и я иду. Выбор большинства напрямую влияет на наше мышление даже в том случае, если он противоречит нашим личным убеждениям. Этот эффект известен как "стадный инстинкт" или "эффект толпы".
Нам от природы тяжело и страшно противопоставлять себя обществу и мнению большинства, хотя зачастую это мнение является средним по больнице и не имеющим отношения к нам и нашей ситуации.
«Эффект Конкорда» или ловушка утопленных затрат
Именно так психологи и вместе с ними экономисты называют ощущение, когда затраченные усилия и вложения мешают вовремя бросить бесперспективное дело.
В 60-х Британия и Франция решили вместе разработать супер быстрый пассажирский самолёт «Конкорд». Ещё до выпуска модель заказали 16 авиакомпаний, но потом всё изменилось. Пассажирам стала важнее цена билета, а не скорость полёта. Да ещё и подорожало самолётное топливо. Супер быстрые, но очень дорогие перелёты стали не нужны, и авиакомпании перестали покупать «Конкорды». Но вместо того, чтобы прекратить убыточный проект, страны продолжали спонсировать разработку самолётов и потратили на неё гораздо больше, чем планировали изначально. В результате «Конкорды» так и не стали популярны, авария на взлете поставила крест на их полетах.
Чем больше сил вы потратили, тем сложнее признать поражение.
Психика защищает нас от боли, заставляя надеяться, что ещё один миллион исправит ситуацию. В перспективе вы потеряете два миллиона, а это в два раза больнее. Но это будет потом (и есть шанс, что не будет, надежда умирает последней). Вы вкладываете деньги и надеетесь, что всё будет хорошо. В любом случае у вас получилось отсрочить страдания, но какой ценой?
Нам свойственно считать, что мы сидим за рулем и полностью контролируем принимаемые нами решения и направление, в котором движется наша жизнь; но, увы, подобное восприятие связано скорее с нашими желаниями (то есть с тем, какими мы хотим видеть себя), а не с реальным положением вещей.
Дэн Ариели "Предсказуемая иррациональность"
_
Итог:
Каждый раз, когда мы принимаем решение, мы словно идем по минному полю, где мины – это наши психологические ловушки. Их очень любят использовать маркетологи, политики и бизнесмены, чтобы помочь нам принять нужное для них решение. Это не всегда плохо, но часто за этим скрывается крайне невыгодное для нас решение. Мы иррациональны и это факт, как и тот факт, что мы не умеем летать. Нам не нужно учиться летать, как и не нужно быть рациональными. Это абсурдно. То, что нам нужно - это принять себя и научиться правильно ходить, исходя из нашей психологии.
Тренинг MarginGame, направлен на то, чтобы вы научились понимать собственную психологию принятия решений и контролировать риск, не смотря на соблазн быстро заработать. Именно это понимание и есть тот самый металлоискатель, который поможет избежать минных полей и эффективно инвестировать.