Прошла моя статья была «Аутофагия в бизнесе», которая посвящена ликвидации неработающего, правилам анализа и планирования на год. Теперь поговорим о мотивации.
Когда мы приходим на новое рабочее место, запускаем новый проект, находим человека с которым готовы связать всю свою жизнь, то строим грандиозные планы, ставим цели и задачи. Далее, медленно погружаемся в рутину текущих дел и каждый день похож на день сурка. Со временем он становится и годом сурка. Получается, что проживаем целую жизнь сурка.
Чего нам не хватает? Нам не хватает готовности и желания меняться. Нет-нет, это я не прав, конечно. Готовность и желание у нас всегда есть, но ничего не меняется. Чтобы вырваться из замкнутого круга, предлагаю вам использовать несколько принципов.
Итак, с чего нужно начать?
Первое – вам нужно начать раньше, чем все остальные. Адмирал Нельсон, как-то сказал: «Я все сражения выиграл только потому, что приходил на 15 минут раньше, чем мои враги». Так и нам необходимо начинать свою работу раньше, чем другие. Например, приходить на встречи, на работу, запускать рекламные компании и звонить клиентам на 15 минут раньше, чем наши конкуренты.
У меня была история с руководителем отдела по работе с клиентами. И сказал он мне следующее: «Мурат, я не могу прийти раньше на 30 минут, чтобы подготовить утреннюю пленарку и поставить задачи перед сотрудниками, потому что мне нужно отвезти детей в детский сад». У меня были сомнения, не только потому что я сам возил ребёнка в сад и школу, но и мне казалось я видел упомянутого руководителя прогуливающегося спокойным шагом до работы.
Мне пришлось пойти на управленческую уловку. Убедить вышестоящего руководителя принять условия сотрудника, попросить его самому проводить настройку команды, пока его подчинённый ещё не пришёл.
Любопытная вещь произошла: через какое-то время детский сад стал работать с 8.00, и в 8.30 начальник отдела был уже на работе.
Вы можете сказать, что это негуманно, что так нельзя и так далее. Для меня это всегда вопрос выбора: либо работаем здесь и сейчас, либо ищем другое место. Возможностей значительно больше, если начинаем работать раньше конкурентов и не придумываем себе ограничений, которых не существует.
Как убирать ограничения и принимать решения способные привести вашу команду к прорыву?
Для этого ответим на 4 группы вопросов.
Первая группа: что на текущий момент требует улучшений? Для кого-то это может быть физическая форма, а для кого-то это улучшение продаж. Человек хочет больше продавать или зарабатывать. Напишите «Я хочу зарабатывать больше». Или «Я хочу весить столько-то килограммов». Когда-то мой вес был 105 килограммов, через год – 95, а сейчас 80. Цель «скинуть 10 килограммов» перед собой не ставил. Поступил иначе: «Быть 80 килограммов». Если вы себе напишете «скинуть 10 кг», «избавиться от слов-паразитов», «похудеть», чаще всего это носит негативную формулировку. Любая цель должна быть позитивная. Поэтому напишите себе: «Хочу, чтобы моя речь была красивой» или «Хочу, весить 80 килограмм». И это будет цель, содержащая нотку позитивна. В противном случае, это связано с потерями, и наше подсознание, и всё наше естество сопротивляется любым потерям. В общем, будьте позитивными и формулируйте свою цель в терминах достижения. Что вы конкретно хотите, каким себя видите. Чуть позже я поясню, почему это так важно.
Вторая группа вопросов, на который мы должны ответить: что в прошлом привело к текущему положению дел? Почему хотим каких-то позитивных изменений? В моем случае, я набрал вес после компрессионной травмы менисков, порванных локтевых сухожилий, переломов ребер и костей кистей рук. Чтобы скинуть вес, мне нужно было решить сугубо медицинские проблемы, потом ментальные установки, режим сна, питания и найти людей, с которыми буду достигать поставленные цели. Не нужно искать в себе недостатки. Ищите себе точки роста. Стоит отметить, мы не находимся в каком-то вакууме, возможно, это наше окружение, которое также не способствует нашему движению вперёд. Подумайте, что в прошлом привело к текущему положению дел.
Третья группа вопросов – каких результатов вы хотите достичь. А чтобы этот результат получить, какие должны быть рэперные точки? Какие подрезультаты должны достичь? Если я к концу 2020 года хочу весить 80 килограммов, то должен определить промежуточные результаты, разбить эту цель на 12 месячных целей, а дальше уже эти 12 целей на 4 недельных цели и 7 ежедневных. Как показывает практика, это помогает нам понять, что результат достижим. Формулируя тот или иной результат, прошу вас прислушаться к себе, насколько то, что вы хотите, достижимо. И важно ли это для вас? Если результат носит характер, такого как бы мимоходом сформулированной задачи, потому что все этого хотят или все вам об этом говорят, возможно, это не ваше. Задумайтесь над этим: какой результат я хочу получить?
Возможно, вопрос не в весе, а в том, что хочется с лёгкостью подниматься на 9 этаж, быть в хорошей физической форме или прожить долго. Задумайтесь, зачем вам вот эти улучшения. Поэтому мы должны задать следующий вопрос: что лично вам это даст? Какие эмоции вы будете переживать, когда достигнете того заветного результата? Будь то чувство счастья, гордости, уверенности в завтрашнем дне. Мы все к чему-то стремимся. Возможно, это будет выражаться в том, что вас похвалит клиент, руководитель, коллега или признают, как лучшего продавца. Вполне возможно, купите квартиру, машину, подарок близкому человеку. Или станете гордостью для своих родителей. Всё это по-настоящему нас мотивирует. Определитесь, пожалуйста, с теми чувствами и эмоциями, которые вы хотите переживать снова и снова. И даже можете смоделировать в своём сознание, как эти чувства и эмоции переживаете, но в таком ключе, чтобы стремиться к достижению этих эмоций и чувств.
Огромное количество исследований показывает, что сам миг достижения результата не столь прекрасен, как само стремление к его достижению. Используя дофамины (дофамин является одним из химических факторов внутреннего подкрепления и служит важной частью «системы вознаграждения» мозга, поскольку вызывает чувство удовольствия, чем влияет на процессы мотивации и обучения), вы станете успешнее, чем все остальные.
Итак, мы максимально мотивированы и знаем, что требует улучшения. Понимаем, что в прошлом привело к текущему положению дел. Осознаём, какой результат хотим получить и догадываемся, какие эмоции при этом будем испытывать.
Четвёртое – какими ресурсами мы располагаем. Есть ли у вас соратники или люди близкие по духу? Есть ли у вас для этого время и возможности? Кто может помочь в достижении цели? И как вы его уговорите на помощь? Большинство приходит к выводу, что нет соратников, возможностей и времени. В общем-то, кругом одни ограничения. Но если внимательно посмотрим, то заметим, что на самом деле ресурсов и возможностей огромное количество. Давайте разберём бытовой пример: допустим, к концу года вы решили весить определённое количество килограммов. И что для этого необходимо? Во-первых, меньше есть, второе – больше двигаться. Всё очень просто. Может быть, начнём с самого простого? Подумаем, как нам сделать так, чтобы больше двигаться. Это самое простое.
Я сам столкнулся с такой проблемой: с отсутствием возможности, чтобы полноценно заниматься спортом и быть физически активным. И понял, что нужно искать возможности там, где ты находишься. Поставил себе простые цели:
1) должен проходить минимум 10.000 шагов;
2) должен подниматься минимум на 1.000 ступенек;
3) 100 отжиманий, 10 подтягиваний и 100 секунд планки.
Могу признаться, что от меня это потребовало определённые жертвы и не всегда удавалось работать в указанной мной модели. Иногда количество шагов было меньше, иногда количество ступенек было меньше. А порой, я даже отжимался меньше, чем должен был, чем сам себе обещал. Но понимал, что из этого я могу делать каждый день. Находить возможности не только вечером, но и утром. К примеру, делать планку можно по утрам: проснулся и сделал её. Да, эффективность была ниже, чем, если бы я был разогрет и так далее. Но, здесь очень важно соблюдать определённые ритуалы каждый день. Если вы делаете это регулярно, то нет необходимости себя заставлять, просто нужно себе напоминать, что у вас есть такая задача. Мне помогают часы и ежедневник, в который записываю свои результаты. Уже это, само по себе, является определённым мотивом. Самое главное, когда увидите, как стрелка ваших весов идёт на уменьшение, это очень сильно мотивирует.
Хочу сказать одну важную вещь: ресурсов у нас больше, чем кажется. Чтобы подниматься на 1.000 ступенек, нужно перестать пользоваться лифтом. Что такое 1.000 ступеней? Это подняться четыре раза на 15 этаж. Всего на всего. Конечно, тут вы можете сказать: «Мурат, у меня нет такой возможности, это тяжело», и так далее. Давайте начнём с простого: поднимайтесь на пятый этаж четыре раза. Потом усиливайте нагрузку постепенно. Самое главное, что очень быстро почувствуете результат.
Что касается продаж: если вам нужно делать минимум 100 сделок, а в лучшем случае делали 10 сделок, то начните с минимального. И ещё очень важный момент, говоря о ресурсах: как вы используете своё обеденное время? Я вам рекомендую в обед гулять, тренироваться и даже продавать тем, кто никогда не купил бы. От вас потребуется только одно: найти 10-20 минут времени для того, чтобы заняться тем, что требует улучшения.
Немного личного опыта. Перед тем, как пойти обедать, я каждый день старался минимум пройти 500 ступенек. Только после этого разрешал себе что-то съесть. Знаете, любопытная вещь происходило в этот момент: ел меньше. У меня не возникало желание есть больше. Когда вы двигаетесь, то всё-таки происходит какое-то изменение в организме, и, в общем-то, чувствуете себя спортсменом. Они ведь живут немножко по-иному. А у вас уже режим есть. Казалось бы, такая мелочь приводит к тому, что через действие вы можете принудить или создать у себя дополнительные стимулы, чтобы быть в хорошей физической форме.
Что касается продаж, важно перед началом рабочего дня тренироваться. Те, кто читает мои материалы постоянно, уже об этом знают. Регулярно прошу вас, тренируйтесь, разминайте речевой аппарат. Ничего от вас это не потребует. Едете в автомобиле, пожалуйста, говорите скороговорки. Находясь в кабинете с коллегами, тренируйтесь с ними на знание продукта, на умение презентовать, на умение разбирать те или иные сложные проблемы. Даже работать с возражением. Учитесь задавать коллегам нестандартные вопросы. Умение задавать нестандартные вопросы поможет каждому из вас лучше понять клиента.
Дело в том, что наш клиент понимает, что вопрос не значим, отвечает на него точно также. Поэтому в каждом вопросе, который вы задаёте клиенту, должно быть достаточно сил и эмоций, и интереса. Это тоже требует тренировок. Для этого нужно, как минимум каждый день учиться задавать три нестандартных вопроса, которые, конечно же, касаются продаж. Не нужно задавать вопросы, есть ли жизнь на Марсе. Возможно, это оттолкнёт от вас клиентов. Задавайте вопросы, которые будут касаться непосредственно продукта. Вы увидите, что люди думают по-иному, они заметят, что вы не робот, который выучил скрипт. Вы живой человек. А живой человек всегда будет продавать больше, чем человек, который действует и живёт по скриптам.
Каждый божий день ставить перед собой цели и каждый день фиксировать результат. Каждый час подводите итоги своей работы. Именно каждый час. Часто говорят люди: «мне не хватает концентрации», «мне не хватает осознанности». Пожалуйста, вот для вас инструмент. Каждый час записывай свои результаты, анализируй их. Что произойдёт? Мозг у вас начнёт работать по-иному. Будете замечать закономерности и те возможности, которые имеются. Многим не хватает именно этого, не хватает понимания, что происходит потом. А это с чем связано? С тем, что очень много внешних увлечений: социальные сети, коллеги, чужие проблемы и авралы, политические невзгоды или передряги. Всё это никакого отношения к нам не имеет. Поэтому вы должны быть, в хорошем смысле, эгоистом. Пожалуйста, просто разлинуйте себе в ежедневнике каждый час и записывайте результаты дня.
Для продавцов всё очень просто. Как по воронке: сколько было входящих, встреч, показов, тест-драйвов, примерок, сделок и сколько получили денег. Выберите себе каких-то пять ключевых показателей и концентрируйтесь именно на этих выбранных.
Итак, мы ответили с вами на четыре группы вопросов. Отвечая, мы, на самом деле, сформулировали решение, которое эмоционально и рационально нами осознанно принято. И хотим этого добиться.
Самое главное – сделать первый шаг. Но для того, чтобы его сделать, должны испытывать желания и понимать, что с нами происходит.
Каждый день находите 15-20 минут для того, чтобы подвести итоги дня. Проанализируйте, что вы сделали хорошо и что сделаете по-другому. Что вы в своей практике будете менять в лучшую сторону, свои действия.