Практические советы и откровения опытного агента-аукциониста.
Эльза Яковлева - моя ученица, которой я горжусь, выпускница 2 потока моего курса «Агент-миллионер за 90 дней», который дал рекордное количество агентов-миллионеров. Теперь Эльза - моя коллега. Бизнес-тренер и практик по продаже недвижимости, в том числе, премиальных объектов по методу Александра Санкина. У нее есть чему поучиться. Я рад, что она согласилась поделиться своим опытом преодоления страхов. Ей тоже, как и всем людям, были свойственны страхи, но Эльза их преодолела, и она расскажет нам, как.
Друзья, страх - это тонкая форма злости. Кто-нибудь об этом задумывался? Реакция «бей или беги», если можешь убить, убей, если не можешь – убегай. Страх – это тонкая форма агрессии, злости, ненависти, гнева. Давайте разберем наши страхи. Откуда они взялись? Почему они мешают нам жить и работать? Страхи, которые полезны, мы оставим, страхи, которые помогают нам выжить, побуждают выбежать из горящего дома, например. Но есть и иррациональные страхи, как, например, страх сделать звонок, страх пойти на встречу, страх провести аукцион, страх цели свои написать. Вот эти страхи нам не нужны, с ними нужно разобраться раз и навсегда, положить им конец.
– Сегодня разберем страхи агента-аукциониста по полочкам, от начала до конца. Эльза, что мешает проводить аукционы? Или у вас уже нет страхов?
– На самом деле я с 2014 года провожу аукционы и честно могу сказать, что до конца не отпускает. Хотя, точно знаю, что все будет нормально. Это даже, наверное, не страх, но все равно присутствует волнение. Как невозможно актеру перестать волноваться, так и здесь.
– Азарт, предвкушение?
– Азарт, предвкушение, да, я очень люблю начало аукциона. И любой блок аукциона. Я каждый раз с удовольствием к этому подхожу.
– Как проявляется волнение? Коленки дрожат или руки трясутся? У всех же по-разному это проявляется. Горло пересыхает.
– Когда я первый раз дала объявление на свой первый аукцион, сначала я очень боялась. Я занимаюсь спортом, плаванием, и знаю, что самое сильное волнение, оно бывает накануне, перед стартом. А когда ты прыгнул, то здесь уже всё, страх уходит. И здесь то же самое. Я помню свой первый аукцион, как я сначала жутко волновалась, когда размещала рекламу. Потом я нажала на кнопку – запустить рекламу, и после этого я ровно 2 недели не вставала с табуретки. Бояться уже не было ни сил, ни времени, было просто некогда. Мы так четко попали с начальной ценой. Очень важно сразу сделать все правильно, как говорил тренер. Какие-то моменты сложно делать. Мы закончили обучение в июле 2014 года, а свой первый аукцион я провела в августе. Как вы сказали, что нужно охватить школу, школа была закрыта, но мы ее все равно охватили. Важно все четко сделать первый раз, и тогда остальные аукционы уже пойдут по схеме.
– Вы сказали «мы». У вас уже тогда был партнер?
– Нет, я тогда работала одна, но поскольку мы все делали первые шаги, я четко понимала, что лучше поделиться, чем надорваться. И мне помогала София Чистякова, тоже выпускница нашего потока. Очень позитивный и профессиональный человек. И честно могу сказать, что благодаря ей, многое получилось. Для меня некоторые моменты были прямо очень страшными, например, поквартирный обход.
– А визит в школу, встреча с директором? Страшно было?
– Это было начало августа, поэтому школа была закрыта, но мы обклеили ее листовками всю, прямо по периметру. Сейчас принято кого-то нанимать. Но в какой-то момент, когда не было звонков по листовкам, может, просто еще времени немного прошло, мы с Соней сели в машину и объехали лично весь район, сами все обклеили. Было страшно делать поквартирный обход, хотя, мы вдвоем это делали.
– Никто вас не обидел, ничего такого не было?
– Нет, все было позитивно. Сначала, если честно, я пряталась за спину Софии, первые 4 квартиры. Но действительно, когда начинаешь делать, страх уходит. И потом мы уже разделялись, она направо, я налево, там коридор расходился на две стороны, и все шло отлично. Мы прошли весь дом, и все к нам отнеслись с большим интересом, с симпатией, поэтому этого точно бояться не надо.
Но я хочу признаться вам, Александр, что мой самый первый страх, который я испытала, и я горжусь, что я его преодолела, это был страх, связанный с неверием в то, что метод аукциона работает.
– Да, это один из основных. А вот страх поквартирного обхода, я как-то слушал видео одного агента, я даже его перевел на русский язык. В этом видео один известный американский брокер, миллионер, который продает элитную недвижимость, дает полезные советы агентам. И он делает не поквартирные, а подомовые обходы. И мне сейчас вспомнились его фразы. Вы сказали – самый большой страх перед тем, как начнешь это делать. Вот он сказал, что дверь, которую труднее всего открыть при подомовом обходе, это дверь твоего автомобиля. Потом будет легче.
– Совершенно точно. Просто каждый раз мы работаем с собой. Если вам кажется, что вы работаете с клиентами, это не совсем так, мы работаем с собой, и готовиться к этому нужно заранее. И очень важны нюансы – с каким настроением вы идете, как вы одеты, как вы разговариваете, что у вас в руках, есть ли у вас визитки, как оформлены материалы, которые вы людям отдаете.
Лично у меня ни разу не было негатива, ни на показах, ни при звонках, потому что, как начинаешь сразу работать с ситуацией, так и пойдет. Я всегда говорю, что аукционы – достаточно сложный метод именно с точки зрения психологии. Именно должен быть прокачан сам агент, чтобы постоянно держать ситуацию под контролем. И закрывать возражения и негатив до момента его возникновения. И это очень важно – отвечать на незаданные вопросы. Вы ведете разговор таким образом, что люди отвечают на вопросы, которые задаете вы, а не вам задают неприятные вопросы.
Обычно негатив возникает тогда, когда человеку страшно. Даю вам лайфхак: те, кто проводит аукционы, помните, что вашему продавцу тоже страшно. И когда вы по-человечески это понимаете, вы совершенно по-другому доносите до него информацию о том, что и как проходит. Вы относитесь к нему с таким человеческим посылом: я вас понимаю, я сделаю все, чтобы вам помочь. Он делает для себя большой шаг. Мы же понимаем, что зачастую ожидания продавца несколько завышены. И человеку за такой короткий срок нужно в своей голове все перепрошить, чтобы понять, что это действительно так, и принять какой-то результат, который вы даете.
– Эльза, у вас такое волшебное имя, вы такая элегантная. «Ей легко говорить», - скажут люди, глядя на вас. Но вот видите, ей тоже свойственны страхи, как и всем. Это обычное дело - собственники боятся, агенты боятся. Все боятся. Можно сказать, что страхом пронизана вся Вселенная.
– Расскажу, какой мой самый любимый страх. Это, когда начинается сделка, и продавец боится, что покупатель передумает, а покупатель боится, что передумает продавец. Но это даже не страх, а драйв такой, определенный нерв, на самом деле это все очень хорошо, очень правильно.
Я скажу про самые первые страхи, которые у меня были при знакомстве с этим методом. Я помню, как Александр дал нам в качестве домашнего задания написать свои страхи, связанные с аукционным методом. Когда я готовила свой курс, я подняла эти записи, они бесценны, на них мы опираемся до сих пор. Поэтому все, что говорит Александр, записывайте. И там, среди своих страхов, я с огромной нежностью и с умилением читала: я боюсь, что меня не поймут, что аукционы не сработают, что мне доверят объект, доверят деньги, а у меня ничего не получится. Что ко мне никто не придет, что не поднимется цена, что меня будут осуждать коллеги, а метод тогда только начинался. И вот сейчас я когда на это смотрю, понимаю, что каждый должен ответить сам себе. Мне тогда сильно помог Александр. Он говорил – делайте домашку, вам это очень пригодится. И мы с ним на все эти страхи тогда написали ответы, перевели эти страхи в позитив. И мне это очень помогло, это как рука учителя.
Для чего нужны учителя? Для того, чтобы вы быстрей и легче прошли тот путь, который, возможно, прошли бы сами, а может, и нет. В общем, когда я все это прочла, я очень сильно умилилась. И со стороны теперь могу сказать – бояться, что что-то не получится, это нормально. Бояться, что на вас будут как-то смотреть по-другому, когда вы начинаете делать то, что не делают другие, это тоже нормально. И постарайтесь в этом словить определенный драйв и кайф. Говорите себе – да, я ищу пути, когда делаю то, чего не делают другие, и я смогу объяснить это собственникам.
– Да, действительно до сих пор это одно из домашних заданий, которые я даю на курсе «Агент-миллионер за 90 дней» - выписать 10 своих страхов, а также выписать то, что вы считаете своими сильными качествами и то, что считаете – слабыми. Страхи имеют такое свойство - если от них убегаешь, они тебя неизбежно настигают. Но если ты страх доброжелательно исследуешь, то он исчезнет, он потеряет свою силу. Поэтому очень полезно исследовать свои страхи. Но это, конечно, лучше делать с напарником, учителем, коучем, с компаньоном, с другом, с человеком, который поможет тебе со стороны посмотреть на свой страх. У страха глаза велики, но ничего не видят. Когда мы объяты страхом, мы не видим вещи такими, какие они есть на самом деле. Мы видим все в искаженном свете, поэтому это очень сильно, безотносительно к продаже недвижимости, безотносительно к аукционам, очень ценно научиться работать со своими страхами. Выписывайте их, как Эльза сделал когда-то, анализируйте.
– У меня было больше, чем 10.
– Да, вы были откровенны. Многие боятся в эту тему углубляться. Или не придают этому особой важности, но это очень-очень важно. Ценно то, что вы сказали, Эльза, что страхи свойственны всем, и продавцам, и покупателям, и агентам. Всем без исключения, кроме полностью просветленных архатов. Итак, мы сказали про страх того, сработает ли метод, про страх поквартирного обхода, страх того, что скажут другие агенты.
– Скажу еще про один любимый мой страх, про который я всегда говорю на своем курсе. Ребята, те, кто еще не проходил аукционы, я помню свои ощущения, когда мы такие приготовленные в квартире сидим, и приходит первый человек и пишет начальную цену, приходит второй человек и пишет начальную цену, потом третий. И мы тогда сильно пригорюнились, и страх тогда прямо поднял голову. И пятым номером пришла девушка, которую я до сих пор хорошо помню, у нее был характер победителя, и она сразу написала цену, которая сильно отличалась от всех других, которые были до этого. Она сразу поднялась, по-моему, на 2 или 3 миллиона.
– И вы сразу повеселели.
– Да, сразу стало класс, мы подумали – да, это работает. Даже, когда уже знаешь, что так будет, но человек приходи, пишет, и ты одним глазом подсматриваешь, что он там пишет, и когда видишь, что цена повышается, удивительное совершенно ощущение. Это когда страх переплавляется знанием, и ты от этого получаешь потрясающее удовольствие. Это как на лыжах учиться кататься. Сначала страшно все, а потом, когда начинает получаться, ты испытываешь удивительное удовольствие и восторг. Здесь то же самое. Я всем хочу сказать, что аукционы – это сплошное удовольствие и восторг.
– Да, драйв такой, как у парашютистов. Я сам не прыгал, но люди, которые прыгали, рассказывают, что и когда в сотый раз прыгаешь, боишься так же, как и в первый раз. А почему ты тогда это делаешь? – спрашиваешь ты их. И они говорят - потому что, когда ты преодолеваешь страх, это такой кайф, такой драйв, такой адреналин, такая смесь гормонов в крови, что ради этого ощущения стоило попробовать.
– Хочу добавить, что у нас не такое рискованное предприятие.
– У нас вообще без риска. Потому что наш метод основан на ментальных факторах, которые свойственны всем людям – ревность, алчность. Можете быть уверенными, что это сработает. Человеческая природа, чувство соперничества, которое присуще людям, является гарантией того, что это будет работать всегда и везде.
– Знаете, какой есть еще интересный момент. Абсолютно верно все то, что вы говорите. Но я столкнулась с тем, что аукцион – это некоторый момент геймификации. Люди же понимают, что они приходят, и цена может поменяться. Не бойтесь, что вы скажете, что это начальная цена, у нас аукцион, и кто-то отвалится. Ваши люди к вам придут. Поэтому главное - чтобы у них не было негатива. И когда этот страх уберете у себя, его станет меньше и у других. Если раньше я переживала по поводу аукциона, почему цена поднимется и т.д., то сейчас практически нет. Люди спрашивают – цена поднимется? – Да. – Хорошо, а когда показы? Вот, когда я этот страх перерабатываю в себе и перестаю их транслировать в разговоре, все по-другому складывается. И во время входящего звонка вы уже начинаете не бояться, а общаться. И это совершенно другая история. То есть, вы уже можете где-то пошутить, или наоборот сказать серьезно, успокоить человека, поинтересоваться чем-то у него. То есть, у вас уходит эта скованность, и это тоже считывается.
У меня сейчас тоже идет аукцион, там своеобразный объект. И мне одна женщина перезвонила и сказала, что мы все-таки не пойдем на апартаменты, нам нужна прописка, нужна квартира, но я не сомневаюсь, что у вас все честно. То есть, вы на уровне входящего звонка начинаете с человеком строить отношения. И когда вы строите их не из страха, а из желания помочь, вы знаете, что найдете слова, которыми вы объясните, что нужно к правильному прийти, что, возможно, вы закончите свой длинный путь поиска квартиры. Вы понимаете, что тем самым вы творите добро.
– Да, это важно понимать, что вы – ответ на молитвы людей.
– Звучит несколько пафосно, но на самом деле это действительно так.
– Это правда. Иногда мы решаем вопросы жизни и смерти. Однажды я получил отзыв, по-моему Олег Герасимов и Новосибирска рассказал, что его клиенты сказали – спасибо вам и передайте благодарность Александру, вы и ваш метод буквально спасли мне жизнь. Может быть, это крайний случай был, но даже если речь не идет о жизни и смерти, все равно это большое событие в жизни человека, и он был беспомощен, пока вы не появились в его окружении. Это важно помнить. Когда чувствуешь свою высокую миссию, тогда легче со страхами иметь дело. И еще правильно вы сказали, что страх считывается покупателями. Вспомнился один момент. Все, кто занимается конным спортом, знают, что лошадь чувствует страх наездника. И также чувствует вашу уверенность. Когда лошадь боится, ей важно, чтобы вы были решительны. Лошадь очень пугливая. Когда наездник боится, лошадь еще сильней испугается. Это всего касается. Собаку встретил бродячую, она тоже чувствует твой страх и т.д. Поэтому первоочередное в работе агента-аукциониста – это работа со своими страхами.
Есть какие-то страхи, Эльза, которые вы еще не преодолели? Мы прямо сейчас их разберем. Или вы их все уже превзошли?
– На самом деле я постоянно работаю со своими страхами. Вы не думайте, что в один прекрасный момент они – раз, и растворились. Страхи уходят с опытом и с какими0то дополнительными знаниями. Поэтому я считаю, что одно из орудий работы со своими страхами – это переговорные навыки. Не хочется говорить сейчас про НЛП, но вы должны понимать, как устроен мозг человека, находящегося на другой стороне стола. Могу честно сказать, у меня сейчас этого страха нет, и как только вы от него избавитесь, вам станет намного легче - не бойтесь отговорить собственника от аукциона. Не бойтесь лишиться этого аукциона.
– Да. И тогда он, скорей всего, произойдет. Сделки так устроены, если мы можем без нее обойтись, то она происходит. А если мы слишком от нее зависим, она может обмануть наши ожидания. Как женщины, так и аукционы. Или как кошки. Если кошку хочешь взять, она будет сопротивляться, а если не обращаешь на нее внимание, она будет к тебе ластиться. Это всего касается. Когда мы готовы что-то потерять, то мы это, скорей всего, не потеряем. Когда мы за что-то судорожно цепляемся, гарантированно мы это потеряем. Поэтому нужно тренировать такой взгляд.
Очень правильное слово – именно тренировать. Все страхи считываются, по вашим движениям, по выражению лица. На самом деле я обожаю аукционы, потому что, чем больше ты вкладываешь в себя, тем больше тебе за это платят. Ну, где вы еще найдете такую прекрасную профессию? Где ты реально можешь влиять на ситуацию и тут же видеть результат. За что я люблю маркетинговый план? Потому что я считаю, что это такая живая творческая субстанция. Я очень люблю с ним работать, потому что ты тут же получаешь обратную связь и четко понимаешь - ты сделал это, а отдачи нет, но опыт тебе тут же говорит: подожди, не ведись, подожди, 2 часа, 2 дня, не делай резких движений, сейчас оно там накопится и даст тебе вал. Ты как полководец, как Кутузов, понимаешь, что в этой ситуации тебе делать, что надо усилить, или что слабо сработало, и нет смысла дальше туда бить и направлять туда какой-то энергетический или финансовый поток, можно, условно, «переобуться» на поле боя. Это совершенно потрясающее ощущение, когда от тебя зависит результат на всех этапах.
Друзья, надеюсь, этот материал принесет вам реальную пользу. Подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить новые статьи.
А также присоединяйтесь к моему новому Телеграм – каналу Метод Санкина – источнику полезного контента и вдохновения на каждый день!
Читайте также мое интервью с Олегом Свиридовым: