Почему же мы продолжаем говорить после того, как люди уже услышали достаточно? Когда нам крайне необходимо быть услышанными, наша речь обычно делится на три этапа. Первый предполагает попытку донести до слушателя информацию или выразить определенную точку зрения. Как только эта цель достигнута, на сцену выходят другие потребности. На втором этапе основная мотивация — это снятие напряжения. И мы начинаем, как говорится, чесать языком; стремясь чувствовать себя комфортнее, мы повторяем или перефразируем сказанное ранее либо затрагиваем темы, вовсе не относящиеся к делу. На третьем этапе мы заходим в любую область, способную удержать внимание слушателя, просто ради этой цели. Короче говоря, мотивация меняется с потребности донести ту или иную мысль на желание снять напряжение и далее на стремление сохранить контроль над аудиторией.
Слушатель, которого втягивают во вторую и третью фазы, оказывается в весьма трудном положении: ему нужно найти оттуда выход, не будучи невежливым. Если у него не получается это сделать, он понимает, что тратит время зря, и начинает нервничать и раздражаться. А в случае с очень уж усердным оратором ставки повышаются, ведь он может лишиться уважения слушателей и даже потерять друзей.