«Мне сайт не нужен, я всё продаю через Instagram» – очень распространённая сейчас точка зрения, на стадии стартапа имеющая право на жизнь. Но для стабильно работающего бизнеса – немного однобокая. Почему я так считаю?
На днях мы разбирали паттерны поведения потребителей, которые покупают через социальные сети. Мы пытались понять, что склоняет пользователя к выбору нового магазина, бренда или сервисной компании именно в этой среде. Вот что из этого получилось.
Если мы возьмём стандартное для маркетинга деление покупок по способу принятия решения на:
- запланированные,
- частично запланированные,
- незапланированные,
то наибольший эффект от SMM и таргетированной рекламы в социальных сетях мы получим как раз в последней категории.
Импульсивные (незапланированные) покупки
Основное преимущество социальных сетей – способность детально, до мелочей определять интересы пользователя и формировать на их основе как органическую ленту событий, так и рекламные объявления. Например, если Instagram или «ВКонтакте» опознал в вас сторонника ЗОЖ, то вам будут постоянно предлагаться посты и рекламные сообщения с товарами для здорового питания. Нет ничего удивительного, что на какие-то из этих предложений вы спонтанно отреагируете уже не как потребитель контента, а просто как потребитель.
Полностью запланированные покупки
Когда потребитель знает не только, что он хочет купить, но и конкретную марку и модель товара, социальная сеть не будет важным источником покупки. При полностью спланированной покупке потребитель или идет в ранее выбранный магазин (если это цикличная или повседневная покупка), или будет сравнивать предложения от нескольких поставщиков. Согласитесь, что обычные интернет-магазины функционально гораздо лучше приспособлены для такого выбора, чем социальные сети.
Частично спланированные покупки
Настоящее поле борьбы за покупателя разворачивается в сегменте частично спланированных покупок. У потребителя уже сформировался спрос на уровне категории продукта или вида услуги, но он ещё не определился с деталями. На этом этапе стимулировать его к принятию решения может в равной степени и ваша активность в социальной сети, и сайт компании, и рекомендательные сервисы. Именно в этом состоянии покупатель ведет себя наиболее активно, изучая множество предложений и рекомендаций. Если вы развиваете только один канал, а ваши конкуренты одинаково хороши во всех, то ваши шансы на победу снижаются.
Подписывайтесь на канал и не стесняйтесь задавать вопросы.
Полезную информацию об интернет-маркетинге вы также найдёте на сайте агентства Smartword.