Многим знакома следующая ситуация. Выводишь ты, значит, на рынок новый уникальный (да что там уникальный, ОФИГЕННЫЙ!) продукт или услугу, повсюду заряжаешь рекламу - соцсети, контекст, может даже наружку, флаеры, почтовые ящики и расклейку в лифтах и... и ничего не продается. Или продается, но как-то кисло. Это явно не соответствует статусу твоего нового продукта!
А то и целое направление бизнеса запускаешь с нуля, а эффект тот же. Нет продаж!
А ведь у других-то продается! У других-то клиентура двери выносит, в окна лезет и забор штурмует, как зомби в "World War Z" — так хотят приобщиться. А у тебя не так. Обидно, да! Очень хочется назначить крайних.
Но делать это надо не абы как, а как следует. Так что, давайте разбираться.
Для наглядного понимания того, как из проходившего мимо вашей рекламы человека получается горячий клиент, есть специальный инструмент - воронка продаж. Воронка - потому, что в начале (условно верхней части) находятся все, кто каким либо образом взаимодействовал с вашей рекламой (или иной информацией о вашем продукте), а с продвижением на каждый следующий шаг (условно вниз), количество взаимодействующих с вами людей уменьшается — воронка сужается.
Изменение количества потенциальных клиентов на каждой ступени воронки продаж измеряется величиной конверсии. Иначе говоря, конверсия— это процент людей, переходящих с одной ступени воронки на другую.
Есть способ измерения конверсии на каждом этапе относительно самой первой ступени (т.е. количество прогревающихся лидов и клиентов на каждой ступени сравнивается с общим количеством первоначальных лидов). Однако, с моей точки зрения, это затрудняет возможность назначить виновного, так что лучше считать по формуле, приведенной на картинке.
Ну что же, теперь приступим к поискам стрелочника!
- Итак, за первую ступень (общее количество лидов) у вас отвечает тот, кто запускает рекламу. Если переходов по рекламе мало, значит виноват тот, кто рисовал креативы, настраивал таргет, контекст, определял зону распространения листовок и т.п.
- На следующей ступени находится лид-магнит. Это безусловно полезная штука, которую лид может получить за бесплатно, с целью ознакомления с вашим продуктом. Вы наверняка наблюдали в супермаркетах стойки, за которыми симпатичные девушки предлагают продегустировать те или иные явства. Это и есть лид-магниты. В цифровом варианте это могут быть бесплатные пособия, гайды, видео-уроки, чек-лист и пр. И вот, если скачиваний подобного добра мало — виноват тот, кто его — лид-магнит — готовил.
- Следующие две ступени находятся того, кто делал ваш сайт (есть, конечно, вариант, что лид не качественный, и за это отвечает тот, кто его привел, см. п.1), ибо пришедший на сайт лид не увидел необходимой информации о вашем продукте, или не понял ее. Короче, верстальщик сайта крайний, ату его!
- А вот дальше начинается другая песня. Если лид ответил на звонок или письмо по заявке, но в переговоры не вступил, или вступил, а потом «отвалился», либо купил и больше никогда не вернулся— попал ваш продажник. Вернее он не попал в цель. Зато попал в кандидаты на пост «завалившего бизнес». Виновен!
- И вот, когда мы выяснили, по какому принципу выбирается стрелочник при низких продажах, необходим «признак факапа», а именно — критическое значение конверсии, при котором к виновнику пора применять репрессии.
Тут задача чуть более сложная, ибо в каждом бизнесе эти значения разные. И даже в рамках одного бизнеса они могут быть разными в зависимости от сезонности. Так что, чтобы понять, каков этот показатель в вашем случае — начинайте отслеживать конверсию.
Тем не менее, по собственному опыту могу сказать следующее. В по-настоящему успешном бизнесе на каждой последующей ступени воронки конверсия возрастает (или, как минимум, не убывает).
И в довершение. Причиной низких продаж зачастую бывают более фундаментальные проблемы. Например, слабое или полностью отсутствующее УТП (про него подробнее я писал здесь: https://zen.yandex.ru/media/id/5f2d1a459fba436eb51b9715/tri-bukvy-bez-kotoryh-nam-ne-jit-korotko-pro-utp-5f2d562ec7be15039715577d), и/или погрешности в позиционировании (немного о позиционировании здесь: https://zen.yandex.ru/media/id/5f2d1a459fba436eb51b9715/kak-vy-iahtu-nazovete-pro-pravilnyi-brending-5f33ce3d9a5eb10557fbb280). С этими недоработками вам не помогут ни золотые маркетологи, ни платиновые продажники, а за виновным добро пожаловать к зеркалу.
Подробнее в вопросах налаживания продаж я помогу вам разобраться на бесплатной консультации, записаться на которую вы можете на сайте https://kalina.consulting/.
Понравился пост? Жми лайк и подписывайся!