Пока российские компании создавали свой фирменный стиль и всячески стремились отстроиться от конкурентов, хитрые китайцы поступили наоборот: они объединили усилия на маркетплейсах и завоевали весь мир. И теперь уже сложно найти человека, который бы ни разу не оформлял заказ на AliExpress или AliBaba. По их примеру и в России один за одним начали расти маркетплейсы – Wildberries, OZON, Беру и другие. Но есть ли у них такие же мощные перспективы развития, как у китайских аналогов? Рассмотрим во всех подробностях.
Покупатель выбирает маркетплейсы: почему?
Маленькие фирменные магазинчики рядом с гигантами типа ОЗОН выглядят, как маленький ларек на остановке рядом с гипермаркетом: в него иногда заглядывают за какой-нибудь мелочевкой, но основная доля клиентов проходит мимо. В интернете перспективы еще более печальные – малый бизнес рискует затеряться в Тьмутаракани поисковой выдачи. Поэтому торговля на маркетплейсе выгодна малому бизнесу:
- Не нужно тратить время и деньги на продвижение и рекламу – все будет сделано за вас;
- Не требуется больших вложений в развитие своего интернет-магазина и социальных сетей – в маркетплейсах есть полный набор инструментов, включая и отзывы клиентов, возможность ответа на них;
- Огромная аудитория. В «интернет-гипермаркетах» можно купить все, что душа пожелает, от жвачки до строительных материалов. Поэтому мелкие товары нередко продаются, как бонусы.
Покупатели же выбирают маркетплейсы, опираясь на собственные интересы:
- Логистика. Многие агрегаторы предлагают бесплатную доставку. Более того, в них можно купить самые разные товары с максимальной выгодой для себя;
- Безопасность. Крупные сайты обладают значительным авторитетом. А это значит, что риск обмана и подлога стремится к нулю. В крайнем случае всегда можно вернуть товар и получить свои деньги обратно;
- Возможность почитать отзывы «не отходя от кассы». Многие маркетплейсы даже предоставляют возможность выложить фото товара.
С учетом всех этих факторов несложно сделать вывод, что у «интернет-гипермаркетов» большое будущее. Поэтому уже сейчас стоит регистрировать на них свою компанию и начинать работу над своей репутацией.
Маркетплейс и Social Media – сила в единстве
Де-факто, уже сейчас сайты-агрегаторы создают полноценную цепочку для принятия решения о покупке:
- Они заботятся о продвижении;
- Предлагают широкий ассортимент;
- И даже искать отзывы на сторонних площадках не приходится.
Не хватает лишь одной из современных тенденций: продвижения товаров блогерами и лидерами мнений. Но, судя по направлению развития китайских сайтов, мы увидим это уже в ближайшем будущем. Подтверждением тому интенсивная работа Яндекс. Маркета – флагмана Рунета. Ведь в 2019 году он расширил свой функционал «журналом», в котором можно:
- Вести свой блог на определенную тематику;
- Публиковать экспертные статьи;
- Делиться мнением о покупках;
- Составлять обзоры популярных товаров.
Но и это еще далеко не все. Ведь сейчас китайцы интегрировали в маркетплейсы самый популярный ныне инструмент – лидеров мнений. И трудятся они теперь не где-то далеко в Instagram, а непосредственно на торговой площадке. Их видео и статьи просматриваются миллионами людей и решение о покупке принимается еще быстрее.
Поскольку российский рынок отстает в развитии примерно на год, ожидать подобных условий нам можно уже к середине 2021 года. И вполне логично прямо сейчас начинать поиск блогеров и проводить «посевную» кампанию, распространяя информацию о своем бренде.
Мобилизация блогеров на маркетплейсы: достоинства и недостатки
За популярными каналами на YouTube и страницами в Instagram следят миллионы людей. Среди них есть, как случайные люди, так и подписчики, которые ловят каждое сказанное слово. Поэтому недооценивать мощь инфлюэнса нельзя. Вы можете увидеть десятки успешных кейсов, которые продвигались именно таким способом. Например, бренд Taller, Kitfort и многие другие.
Но с каждым месяцем посев информации о бренде через блогеров обретает все больше недостатков:
- Стоимость услуг растет. Так, если раньше блогеры были готовы продемонстрировать возможности вашего товара или упомянуть его в очередном посте в обмен на саму вещь, то сейчас инфлюэнсеры-миллионники называют цены, превышающие ТВ-рекламу;
- Сложность поиска. Далеко не каждый ваш клиент при выборе товара отправляется на YouTube или ищет информацию среди постов. Поэтому охват хоть и большой, но не радует совершенством технологий;
- Отсутствие гарантий качества контента. Даже в прямых переговорах с блогером вы не можете получить полную гарантию того, что товар будет представлен в нужном ракурсе и все преимущества будут раскрыты.
Ожидается, что маркетплейсы смогут совладать с этими недостатками и свести их к нулю. Во-первых, агрегация на одной площадке и товаров, и материалов от инфлюенсеров существенно упростит задачи выбора. Во-вторых, блогерам придется снижать расценки. Ведь в рамках маркетплейса они будут конкурировать между собой. Уйти же им не позволит заинтересованность в многомиллионной аудитории.
И наконец, проверка материалов модераторами исключит вероятность платы за низкопробный контент. При этом вы сможете получить все преимущества рекламы через инфлюенсеров: высокую лояльность, заинтересованность аудитории в ваших товарах и готовность платить за реальные достоинства товара.
Поиск инфлюенсеров: берем инициативу в свои руки
Конечно, можно сидеть и ждать, пока маркетплейсы все сделают за вас. Но тактика продвижения через лидеров мнений и блогеров слишком эффективна, чтобы от нее отказываться. Поэтому вы можете заняться поиском самостоятельно. Так, существует два варианта поиска:
- Первый – искать самостоятельно в социальных медиа, отбирать подходящих по тематике блога и аудитории. Это трудоемкий метод, особенно с учетом того, что вам нужны не миллионники, а люди с подписной базой в 5-10 тысяч;
- Второй – поиск через специализированные сайты. Например, через GetBlogger. Здесь достаточно ввести основные параметры, чтобы получить готовый список подходящих вам блогеров.
После этого вам останется лишь договориться о формате рекламы и цене вопроса.
5 шагов управления репутацией на маркетплейс
Торговля на маркетплейсах и тесное сотрудничество с блогерами – основные тренды будущего. Но важно понимать, что выработка маркетинговой стратегии и управление репутацией бренда здесь еще более важны. Ведь конкуренты рядом, а мнения клиентов и искать не нужно – они размещены непосредственно под описанием товара.
Предлагаем вашему вниманию чек-лист из 5 шагов, которые обеспечат вам успешную торговлю на маркетплейсах:
- Следите за качеством товара и упаковкой. Даже небольшой брак способен стать причиной негативного отзыва и снижения вашего рейтинга в глазах покупателей всей страны;
- Читайте отзывы. Обязательно отвечайте на претензии – грамотная отработка негатива вызывает еще больше уважения и доверия, чем отсутствие отрицательных мнений;
- Давайте полную информацию о товаре. Люди нередко отказываются от покупки, если не уверены в материале, размере или каких-то мелких нюансах;
- Подключайте инфлюенсеров сейчас. Отстройка от конкурентов нужна всегда. И если ваш бренд узнают, то шансы на продажу возрастают вдвойне;
- Публикуйте экспертные статьи и обзоры. Это повышает интерес к вашим товарам, позволяет направить клиента и повышает их мнение о вас.
Выбрав торговлю на маркетплейс, не стоит пренебрегать и элементами фирменного стиля. Ведь даже там покупатели обращают внимание на логотип и с удовольствием возвращаются к вам снова, если первая покупка пришлась им по душе.
Обратите внимание, что сейчас репутация компании приобретает первостепенное значение. И где бы вы не работали – в маркетплейс, на собственном сайте или онлайн, уже в ближайшем будущем вам придется тщательно следить за отзывами и отвечать на все вопросы ваших клиентов. Это важнее всего.