Американскому писателю Ларри Уилсону, одному из авторов книги «Одноминутный продавец», принадлежит такой яркий афоризм:
«Лидерство побуждает людей следовать за вами не потому, что они должны это делать, а потому, что они этого хотят».
Практика показывает, что наилучших тактических и стратегических результатов в переговорах достигают люди, которые умело сочетают заботу об оппоненте с уверенностью в отстаивании собственных интересов.
Таким людям свойственен подход – иметь в виду свои интересы, но не ущемлять других. В них сочетаются и корректность, и уверенность. Они умеют и отстаивать свою точку зрения, и заботиться об оппоненте. Они умудряются не поддаваться давлению и, когда надо, оказывать его.
Лидер слышит и понимает оппонента, адекватно оценивает ситуацию и управляет процессом переговоров.
Он может быть и мягким, и жёстким, в зависимости от того, что целесообразно в настоящий момент. Он думает о своих интересах, но не забывает и об оппоненте. Он умеет прогнозировать и принимать решения, которые не ущемляют интересы оппонента.
Лидер знает, как повлиять на поведение своего оппонента. Лидер мягкий по форме и твёрдый по содержанию – как кулак 👊 в лайковой перчатке.
Почему так назвали эту модель поведения?
Лидер должен сочетать в себе два качества: за ним хотят идти и идут люди, и он заботится о последователях. И девиз таких переговорщиков: «Достигать своих интересов, не ущемляя интересы других» – в отличие от «танка», который может достигнуть своих интересов, совершенно не думая о других.⠀
Лидер быстрее и с меньшими затратами достигает своих целей по нескольким причинам.
✅ Во-первых, он лучше видит и понимает свои интересы, способен оценивать, где и за что можно побороться.
✅ Во-вторых, он способен шире видеть ситуацию, взглянуть на неё глазами оппонента и сделать свою картину мира более адекватной.
✅ В-третьих, лидер не доказывает, он аргументирует, используя при этом только твёрдые аргументы.
Отношение лидера к своему визави по переговорам – уважаемый оппонент. Он готов выслушать, он чётко помнит о своих интересах, он готов искать варианты решения, но в то же время он не готов терять свои интересы в угоду другой стороне.
☝🏻Важно.
Если перед вами лидер, стоит отказаться от эмоциональной игры, манипуляций и давления. Лидер очень умело направит вашу энергию против вас же. С ним надо договариваться исключительно в рациональном режиме.
Отрывок из моей книги «Кремлевская школа переговоров». Подписывайтесь, чтобы быть умнее.