1. Уточните средний уровень зарплаты продавцов на Вашем рынке. Установите для себя (у Ваших продавцов) в качестве ориентира уровень зарплаты на 10-15% выше рыночной.
2. В качестве будущих расчетов возьмите установленный план продаж (месячный оборот на 1-го продавца) из Вашей таблицы декомпозиции планов продаж. Привязываем план продаж к мотивации.
3. Установите долю бонусов в общей зарплате продавца (оклад1+оклад2+бонус).
4. Решите – исходя из выручки или маржи будет считаться бонусная часть зарплаты.
5. Посчитайте, какой % от выручки/маржи будет получать продавец при выполнении плана продаж на 100%.
6. Решите какой % от выручки/маржи получает продавец при каком выполнении планов (от 50% до 100% и более).
7. Постоянный оклад+плавающий оклад+налоги за эту зарплату = должны равняться не более 10% (оптимально рекомендуемые финансовыми советниками это 5%) от маржинальности. Поэтому исходя из суммы «оклад1+оклад2+налог» и 5-10%, посчитайте минимальный объём продаж на продавца. Это будет план продаж минимум при котором он отбивает свою зарплату.
8. Решите, какие именно показатели KPI вы будете учитывать при подсчете зарплаты продавца. Установите % и вес каждого показателя.
9. Установите исходя из минимального планового оборота продаж количество необходимых активностей продавца в месяц (KPI).
10. Посчитайте различные сценарии развития событий выполнения планов. Сделайте расчёты, как будет выглядеть зарплата при выполнении планов на 45%, на 60%, на 80%, на 101%. Сделайте тоже самое но с другими планами продаж (меньше и больше). Посмотрите, как от этого изменяется прибыль компании. Готовы ли Вы платить столько и будет ли продавец работать за такой уровень зарплаты.
Совет из практики! Ставьте продавцам высокую зарплату, если компания может себе это позволить. Не жадничайте. Продавцы ценят компанию и работают в ней гораздо дольше при щедрой мотивации.⠀
Коллеги, а Вы как составляете мотивацию? Пишите свои варианты в личку и обращайтесь за консультацией.
Желаю Высоких продаж Вам и Вашим продавцам!
⠀
#продажи #мотивация #школапродаж #админпродаж #продавцы #рнд #ильяниколаев