Выдающийся кейс агента-аукциониста с рекордными показателями.
Делюсь с вами интересным кейсом моего ученика, агента, который уже 27 лет на рынке недвижимости и работал в пяти странах. Это очень поучительная история, которая показывает, как работает аукционный метод продажи недвижимости на реальном примере.
Итак, история Модеста Сагитова:
– Будучи от недвижимости капитаном Врунгелем и одновременно Василием Теркиным, надо будет сборник написать - анекдоты агента-аукциониста, я этим летом придумал очень хороший вопрос, которым мы закончим. Выдающийся кейс, лучший из того, что я сделал в этой жизни, рекордный по всем показателям. Был момент – в пандемию можно было есть гречку и утираться туалетной бумагой, и в какой-то момент уже открыли косметические салоны, а риэлторские фирмы - еще нет. Я – акын, что вижу, о том пою. И я на эту тему в своем фейсбуке написал диалог:
– Модест Спартакович, почему в парикмахерские уже можно, а к вам, риэлтору, еще нельзя?
– Потому что ко мне очередь длиннее. Надо дистанцию соблюдать.
Так вот, что было в мае-июне в Подмосковье, это надо было видеть. Скупой ЦИАН написал, что там на 30% увеличилось количество запросов. Я не знаю, на какие 30, и у кого, но выглядело это так. Коттеджный поселок на 40 домов, дом с начальной ценой 18 миллионов, 50 км от Москвы – это не самое дорогое, что есть в природе. Три дня показов загадал я, и был прав, потому что, может быть, это немножко не по методу, но когда 63 команды покупателей пришло, и они сделали 47 ценовых предложений… А там охрана, там пропускная система. Приходит покупатель на проходную, выходит его встречать охранник, проинструктированный заранее, как себя вести, достает простыню и говорит: «Подождите, вы кто, 23-й? Ну, проезжайте». Это было. Но, что я хочу еще рассказать – мне трижды предлагали взятку.
Сначала на брокер-тур прокрался, ну, правда, я разрешил, отклонился от метода, а вы не делайте так, на тур с моего молчаливого согласия прокрался покупатель. И он говорит: давай так - 25 млн хозяйке и 300 тысяч тебе. Это была взятка номер один. Я говорю – нет, взятку не надо, в шапку кидай, сейчас мы ей позвоним. Позвонили, хозяйка согласилась, но тут он стал выдвигать дополнительные условия, и казалось бы, вот сейчас уже задаток принесут, в пятницу дело было. А в следующую пятницу уже показы. И вот этот огород не городи. И все хорошо, и все смеются. Ну, так хочется получить результат задаром. Я принял сильное решение, в команде я был не один, но решил я, я сказал – если в субботу задаток не приносишь, или на общих основаниях в следующую пятницу. И я отверг покупателя, того, кто хотел остаться одни на один с нами, который хорошее предложение сделал, и хозяйка согласилась, и 1,5 миллиона комиссионных, казалось бы, уже в кармане. Но тот стал – «тянем-потянем, вытянуть не можем», и я его послал в общую очередь. Я ходил весь вечер грустный, опасаясь, что подвел своих товарищей, но оказалось, это было верное решение. Потому что, потом этот же человек предложил по офертам хоть и на миллион меньше, но в торгах накидал денег больше. И то, что он не купил за эти 25,3 млн., ему вышло боком - он вообще не купил в результате. Надо было задаток внести, как я просил, до всего этого мероприятия. Но, слава богу, иначе бы этого кейса не было.
По поводу того, что не похулишь – не купишь, и еще есть такие методы выколачивания чистосердечного признания силовые, добиваться каких-то нужных тебе слов, и таким образом, со мной попытался поговорить один из участников. ЦИАН банит аукционы, поэтому он принес 25 скриншотов на День открытых дверей. Я самых активных на себе замыкаю, и он мне стал рассказывать: а что у вас гараж в рекламе 280 метров, а по документам 240? Я говорю - вам 40 метров подарить? Пишите оферту, как надо оформить, гараж потом вам продадим. И если это лучшим предложением окажется, конечно, мы все сделаем по-вашему. А что у вас там в ЦИАНЕ и т.д. Я еще что-то ответил. И он бы брызгал, если бы не маска. Я отбился от 15 вопросов, вывел его в коридор, и он говорит – короче, я даю 21 миллион и 500 тысяч лично тебе. И это была вторая попытка дать мне взятку при исполнении. Но и это еще не все.
Пришли соседи, под вечер последнего дня, посмотрели, им все понравилось, какие-то их родственники из Швейцарии, которые завершили попытку жить за рубежом, посмотрели мой видео показ, прислали мне оферту по вотсап. И потом звонит их дядя и говорит мне такие слова – так, начальная цена – 18 млн., мы у тебя покупаем за 17 миллионов и лично тебе 3 миллиона рублей.
Представляете, сколько было искушений? Но я верю в мотивы людей. Нужно быть глупым человеком, чтобы на это согласиться. Потому что при современных информационных технологиях, при том, что чат в поселке есть, за 5 минут хозяйка узнала бы обо всем и в результате получила бы на 10 миллионов меньше. Или бы просто изгнала меня с позором, и этому человеку не продала бы. Потому что незадачливые участники торгов, человек пять, к ней обращались потом, без задатка чтобы продать именно им. Представляете, 47 человек, и пять – это не так много, они ее нашли, они ее пытали, они сулили ей деньги. Это Москва, у нас все хорошо с этим.
Но в итоге торгов, впервые в моей практике, а тоя думал, что на мне какое-то проклятье лежит, оказалось нет, как говорят, это не провал, это была 157-я неудачная попытка, так вот, с 12-го раза мне удалось превзойти резервную цену и коттедж был продан на один миллион дороже.
И теперь я вам дарю речевой модуль. Когда я прихожу к собственникам загородной недвижимости, а это синоним неликвидности зачастую под Москвой, я к собственникам обращаюсь с такими словами: вот вы, можете продать на миллион дороже, чем хотите? Не все догоняют сразу.
А по какой рекламе пришел победитель?
Это очень хороший вопрос. Дело в том, что когда звонит тебе агент и узнает, что продажа аукционная, он говорит – мы в этом лохотроне принимать участие не будем. Или позитивно настроенные покупатели говорят – а, я помню, вы говорили, у вас розыгрыш. Или кто-то еще сказал – лотерея. Вопрос не в этом. Вопрос в том, что покупатель, который купил в итоге, он не звонил по объявлению, но следил за этим домом в фейсбуке. Он приехал в наш поселок посмотреть еще пару продаваемых домов, потом стал гулять по улице, жители поселка ему сказали – вот, куда очередь стоит, там дом продается. А там реально по 20 покупателей было в день, с семьями, с собаками, и этот паренек прошел. Визуально по фейсбучным фоткам опознал наш дом, зашел пешком, потом прислал мне оферту по вотсап и написал: Модест, я Дмитрий, не из списка. То есть, приблудился покупатель. И здесь я хочу, чтобы поаплодировали не мне, а замечательному оператору Геворгу Гуляну, чей ролик в ютубе про этот коттедж собрал около 15 тысяч просмотров за 3 недели.
И надо сказать, что этот покупатель был настолько идеальным, что мы в него до последнего не верили, мы хотели продать тому, который давал меньше, там было три, которые боролись, и там резервная цена была достигнута. Надо было уже фиксировать, потому что играть с 1,5 миллиона комиссионных – надо нервы стальные иметь, хотя, можно.
Мы выбрали третьего , второй, который мог бы купить, там могло эго взыграть, и мы от него отказались, выбрали третьего, а первый недоумевал, в чем дело. И пока мы пытались договориться с третьим, он накидал еще полмиллиона, чтобы склонить чашу весов в его пользу. И когда я приехал принимать задаток (1,5 млн) домой к этому идеальному покупателю, подписали договор, я деньги спрятал, и он поднимает глаза и спрашивает: Модест, а там газ магистральный? Занавес.
Друзья, 17 сентября стартует 34 поток моего трансформирующего курса «Агент-миллионер за 90 дней», очные занятия будут проходить по четвергам в Москве, а также будут онлайн-занятия для жителей других регионов. Присоединяйтесь, получайте ценные знания и перспективную профессию!
А также присоединяйтесь к моему новому Телеграм – каналу Метод Санкина – источнику полезного контента и вдохновения на каждый день!