Если Вы до сих пор в своем позиционировании отталкиваетесь от соц-дем факторов, то знайте - это прошлый век. И эта статья для Вас.
Наука уже давно ушла от понятий, что покупают только люди от 25 до 50 лет, мужчины в такой-то локации. Мы хотим ближе подойти к нашему клиенту - понять, чем он живет, как мыслит, на что тратит деньги в первую очередь, о чем мечтает и что у него болит. Нужно знать о нем порой больше, чем он сам. Но это сложно, согласитесь. Да еще и продукт попробуй подбери для каждого индивидуально.
Вот поэтому и была разработана типология деления покупателей на 6 психотипов. Каждый психотип имеет главной определенную ценность, которая движет его поступками.
Что это дает нам? Зная психотипы, мы можем проще выделить свою аудиторию, спозиционировать продукт под ее потребности и модель поведения, выбрать рекламную стратегию, слоганы, триггеры и преподнести продукт так, что его точно купят. Согласитесь, круто?
Так вот, какие это психотипы? Начнем:
Обыватели
Для представителей этой группы на первом месте дом и семья. Всё остальное располагается вокруг - работа для обеспечения семьи, отпуск с семьей, образование для заработка, который пойдет на благополучие семьи. Они ценят стабильность. Не обладают особо яркой индивидуальностью. Обычно пассивнее и менее образованы, чем представители других групп. Редко добиваются карьерных успехов. Могут ехать на другой конец города, чтобы купить продукты подешевле. Не будут тратить деньги впустую.
Для отдыха выбирают совмещение “приятного с полезным” и чтобы недорого: отдых на даче, рыбалка, общение с близкими друзьями (желательно семьями), семейные праздники, походы по магазинам, чтение легкой литературы.
Так что, на дорогие товары они просто так не купятся. Зато скидки и акции необходимых вещей их точно могут привлечь.
Интеллигенты
Эти люди ценят личностный рост и саморазвитие. Для этого им нужны внутренняя стабильность, хорошее здоровье, взаимопонимание и взаимоуважение. Семья для них тоже занимает одно из главных мест, но вкладывают они в это понятие другие ценности, нежели Обыватели, а именно общие интересы и духовную близость. То же ценят и в выборе друзей. Ценят комфорт, но не гонятся за богатством. Также свободу - касательно образования, путешествий, самореализации. Уважают традиции.
Могут увлекаться искусством, коллекционированием и другими хобби, связанными с красотой - цветы, музыка, танцы, природа, животные.
Много времени уделяют воспитанию детей, особенно вкладываясь в их образование.
Для отпуска выбирают путешествия, экскурсии, отдых на природе и даче - но не с целью сажать картошку, а с тем, чтобы внутренне отдохнуть и зарядиться. По-настоящему отдыхают только наедине с собой.
Независимые (новаторы)
Наиболее индивидуалистичный тип. Ценит свободу, приключения, независимость. Любит спорт и острые эмоции.
Это те, кто постоянно в движении, в поисках нового и оригинального. Шаблонные ценности, такие как семья, дом для них не столь значимы. Лишь как место, куда они возвращаются и где их ждут в перерывах между странствиями.
В работе ценят свободу принятия решений и самореализацию, творчество, развитие профессиональных навыков. Берут на себя ответственность, готовы помогать окружающим. Среди руководителей много именно Независимых. Но им трудно доводить начатое до конца.
Покупки делают исходя из соответствия характеристик товара их требованиям.
У них широкий круг знакомых и друзей с совершенно разными интересами. И тот, кто в данный момент разделяет их увлечение, является их другом.
Так как Независимые стремятся к многообразию и быть в курсе новых событий, то и свой досуг они проводят также разнообразно: кафе, рестораны, разные страны, магазины, концерты, кино, а также спорт. Спорт зачастую выбирают активный и даже экстремальный - он позволяет ощутить вкус жизни. Несмотря на свой динамизм, вполне могут взять короткий тайм-аут и порелаксировать в бане или спа.
Гедонисты
Вы живете в кайф и ищете удовольствие во всем? Значит, Вы - Гедонист. Самый чувственный и эмоциональный психотип. Высоко ценят всё, что доставляет удовольствие - отдых, путешествия, развлечения, секс.
В людях ценят оптимизм, остроту ума, широту взглядов, вкус, чувство юмора. В празднике ценят именно чувство праздника. Работу также выбирают из позиции получения удовольствия от нее. Если же она не приносит его, то предпочтут либо жить за счет спонсора либо относиться к работе как к источнику денег на удовольствия.
Дома ценят бесконфликтную атмосферу, поскольку здесь они отдыхают от проблем.
Модная одежда, дорогой автомобиль, престижная квартира - это атрибуты успеха для них. А демонстрировать статус они любят.
Из-за лени могут не заниматься спортом, так как он требует постоянства.
Женщины-гедонистки часто бывают избалованы и эгоистичны.
В качестве отдыха выбирают как пассивные, так и активные виды деятельности. Должно быть вкусно и модно. Присутствует спонтанность. Если есть дети, часто берут с собой на мероприятия.
Карьеристы
Наиболее зрелый психотип. Ориентирован, как следует из названия, на карьерный рост и социальное признание. Любят свою работу - для них она не просто источник денег, но и средство самореализации, источник самоуважения и уверенности в себе. Готовы жертвовать личной жизнью ради работы.
Всё остальное (семья, здоровье) служит им опорой для завоевания карьерных высот. И личная жизнь также как один из показателей успешности. Образование как средство достижения успеха.
Ценят высокий доход, уверенных, целеустремленных богатых людей. Стараются окружать себя такими вот статусными людьми. Стремятся работать в солидных организациях. Вещи как внешний атрибут, по мнению Карьеристов, придают уверенность в себе (при соответствующих цене и качеству).
Свободным временем практически не обладают, но если оно появляется, то стремятся провести его с пользой для здоровья, красоты и подчеркивания статуса (спортивные центры, салоны красоты, интересные мероприятия). Спорт воспринимают как соревнование, где главная цель - победить.
Подражатели
Самые слабые и незрелые из всех психотипов. Неуверенны, часто употребляют в речи фразы “я не знаю”, “кажется”, “может быть” и т.д. Зависимы от мнения окружающих их людей. Главное для них - стабильность в отношениях с людьми и уверенность в людях. Соответственно, они стараются подражать людям. Причем, в разный отрезок времени объект для подражания может меняться, что сказывается на поведении Подражателя. Среди них могут быть несостоявшиеся Гедонисты, неудавшиеся Карьеристы, недоученные Интеллигенты и т.д.
По сути являются комформистами, поскольку не хотят портить отношений, для них важен “хороший коллектив”. В людях ценят искренность, открытость, доброту и готовность прийти на помощь.
Неудовлетворены настоящим - всегда есть те, у кого лучше. А свои мечты не сформированы и размыты.
Часто занимаются “ничегонеделанием”, но в целом их распорядок дня подстраивается под запросы окружающих. В одиночестве отдыхать не склонны. А место для отдыха выберут исходя из того, кому в данный момент они стараются подражать.
Исходя из описания психотипов личностей становится понятно, что Гедониста не заманишь большими скидками, а вот Обывателя вполне. Если нужно ввести на рынок новый продукт, начать лучше с Независимых, за ними подтянутся Подражатели.
Если хотите завлечь обеспеченных Карьеристов, поработайте над качеством и скоростью обслуживания. Пропиарьте своё заведение, добавьте щепотку эмоций и к Вам потянутся многие! А недорого и с доставкой на дом - это к Обывателю.
Конечно, в большинстве из нас психотипы перемешаны и время от времени мы можем узнавать в себе то один то другой типаж. Но в целом, если понаблюдать за собой, то превалировать будет что-то более конкретное.