Исходные данные
В агентство обратился производитель питьевой воды в России. Опыт работы торгово-производственной компании на рынке — с 1991 г. Большую часть продукции оператор доставляет по Москве и областным центрам. Целевая аудитория — частные заказчики и юридические лица: школы, торговые фирмы, рестораны, спортклубы, банки и офисные центры.
Цель обращения в агентство
Весомая часть прибыли приходится на продажу бутилированной воды собственного разлива. Концерн предлагает кулеры (объемом 5 л, 19, 25 л), помпы и сопутствующие товары. В ассортименте есть вода других производителей. Компания развивает собственные предприятия по выпуску поликарбонатных емкостей. Качество бутилированной воды и оборудования подтверждают сертификаты соответствия.
План работ
Мы изучили положение на рынке бутилированной продукции и выяснили, какую воду заказывают потребители Москвы и области и проанализировали предложения конкурентов.
Для решения задачи нашими специалистами было создано два мультилендинга. Конструкция одностраничниках позволяет менять блоки с описанием продукции. Цель запуска первого лендинга — продажа услуг доставки бутилированной питьевой воды собственного производства. Задача посадочной страницы №2 — увеличить выручку от бутылей и помп.
Основные цвета лендинга — синий, зеленый, белый, голубой. При разработке одностраничника специалисты решали вопросы:
- Повысить узнаваемость бренда «Живая вода»;
- Связать представления людей с бело-голубым логотипом поставщика;
- Вызвать у потребителя ассоциации чистоты, экологичности, безопасности.
Создание лендинга
Основное преимущество — скидка 15% для новых клиентов. Оффер разместили на первом экране, чтобы сразу привлечь внимание целевой аудитории.
Чтобы доказать безопасность и пользу продукта, привели факты:
- Воду добывают из артезианских скважин, расположенных на глубине 200 м;
- Вода из источников регулярно подвергается проверке качественного состава;
- Разработкой скважин занимаются известные специализированные компании.
При разработке лендинга мы акцентировали внимание потребителей на простоте оформления заказа. Посетитель выбирает удобный способ оплаты через интернет, с терминала, телефона, с помощью банковской карты.
Специалисты «Cometa» сегментировали целевую аудиторию по группам. Для потребителей, которые быстро принимают решения, на первом экране расположена кнопка «Заказать».
Оптимизация бизнес-процессов заказчика
Потребитель может выбрать продукцию самостоятельно или заказать готовый набор воды по фиксированной стоимости.
Покупателю предлагается заполнить поле с фамилией, именем, телефоном или адресом.
Заявку принимает менеджер: сотрудник перезванивает, чтобы уточнить детали. Специалисты агентства оптимизировали документооборот. Уточненную заявку менеджер фиксирует в учетных данных и отправляет в отдел логистики.
В лендинге присутствуют блоки:
- Геолокация: карта Москвы и области, чтобы потребитель выбрал удобное место доставки;
- Социальные доказательства: отзывы с Яндекса.
Анализ рекламной кампании и запуск новой
Проблематика
Стоимость за заказ более 2000 руб. Отсутствие возможности перейти на недорогой трафик из РСЯ из-за его низкой конверсии.
Работало 2 кампании на поиске, все ядро было в месте, отсутствовала малейшая сегментация ядра/рекламных кампаний. CPO кампаний составляла – 2500р.
Цели
Максимальная стоимость привлечения клиента, которую заказчик был готов платить составляла – 700Р. Цель: снизить CPO с 2500 до 700. Увеличить объем продаж в 3 раза.
С чего начали
Было принято решение пересобрать все с нуля. Начали с анализа Сайтов/Lp конкурентов, выписывали преимущества, УТП, проанализировали конкурентны ли мы в цене (что бы использовать цену в объявлении как преимущество), посмотрели «фишки» по юзабилити, анализировали рекламную выдачу (для понимания кто что предлагает). После чего были составлены оферы/Утп для наших рекламных компаний.
Как собирали ядро. Ищем маски ключевых слов
Взяли направления приоритетные для заказчика. Смотрели, как ищут в wordstat + эхо wordstat, яндекс картинках, на сайтах с сео выдачи.
Как сегментировали РК
Для дальнейшего удобства распределения бюджета/оценки эффективности КР решили разделить на:
- Доставка 19 л.
- Доставка 5 л.
- Доставка на дом/дачу/в офис и тд.
- Доставка воды без привязки к объему/месту.
Соответственно парсинг и группировка масок строилась исходя из принципов сегментации РК.
Как мы все это кластеризовали?
Каждая маска = это группа объявления. В итоге - мы создали заметные тексты, не боролись с «мало показов», написали под каждую группу заметное УТП исходя из данных «таблицы по конкурентам» + не потеряли релевантность (вхождение маски в заголовок).
Объявления строили по принципу - 1группа объявлений = 1 заголовок + вхождение ключа (группы) в текст, БС, отображаемую ссылку. Это позволило нам снизить повысить показатель тем самым значительно снизить цену клика.
В объявлениях РСЯ указали конкурентную цену + преимущество «бесплатная доставка». Запускали несколько вариантов креативов, для А/Б теста
Создали сегменты для ретаргетинга. 1 сегмент = 1 посадочная. Собирали не всех, а только заинтересованных пользователей (например, тех кто был на сайте более 15 сек.) + Создали сегмент брошенных корзин.
Пример
1) Посетили стр. «Доставка воды 5 литров»
Пример объявления:
2) Брошенные корзины
Что делали после запуска
Чистили поисковые запросы, создали сегмент от склика/не целевых посетителей, отключали площадки РСЯ (по которым было достаточно статистики), отключали площадки на поиске (с которых шел мусорный трафик), вносили корректировки по демографии/устройствам/временному таргетингу.
Что получили
Итого по всем каналам
За месяц работы РК мы снизили CPO с 2500р. до 434р.
Увеличили продажи в 20 раз, при этом увеличив расходы всего в 3 раза.
Если остались вопросы, то можете задать их по телефону 8 (495) 118-37-73 Аркадий Зверев.