Как правильно упаковать ваш онлайн-курс?
Подобрать именно те слова, которые зацепят аудиторию?
Похоже, что нет более верного способа чем проведение касдева. CustDev (Customer Development) - это исследование вашей аудитории. Ну что может быть зануднее, скажете вы?) Напротив, это очень увлекательное занятие и давайте поговорим, как осуществить его правильно. И мой совет будет о том, какие именно вопросы лучше задавать.
По формату это интервью (устное, ни в коем случае не переписка, видео или аудио). Но дьявол в мелочах, а успех касдева - в верно заданных вопросах.
Сначала давайте про ошибки:
- Не стоит показывать клиенту лендинг и с пристрастием спрашивать - купили бы вы этот продукт?
Лояльный вам клиент, желая вас порадовать, конечно скажет “да”. Не очень лояльный тоже что-нибудь придумает, ведь он хочет быть вам полезным.
Факап на тему: В 2018 году я задалась целью сделать каталог микрокурсов стоимостью от 300 до 1000 рублей. Идея была в том, чтобы дать возможность аудитории изучать узкую тему и не платить за это много. На касдеве все хором сказали, что купят. По факту сколько было заказов после запуска проекта? Цифра близится к нулю :) А дорогие курсы по прежнему покупали. - Не спрашивайте: “в каких форматах вам было бы удобно проходить курс”.
Если хотите узнать мнение о разных формах, спросить о ПРОШЛОМ: какие форматы курсов вы уже покупали, что вам показалось удобным, а что раздражало”.
В общем, вы уже поняли - спрашивать клиентов о будущем не стоит. Оно же еще не наступило)
Какие вопросы нужно задать обязательно:
1. Что вас беспокоит в связи с...(проблемой, которую вы помогаете решать на своих курсах)
2. ПОЧЕМУ вас это беспокоит?
3. Каковы последствия этой ситуации?
4. Как вы уже решали эту проблему?
Задав эти вопросы, вы поймете, как (какими конкретно словами) клиент формулирует проблему (и сможете эти формулировки использовать потом на лендингах и при продаже). А еще вы поймете, какие дополнительные проблемы создают эти сложности.
Кейс: мы дали лендинг в рекламу и конверсия в подписку нас не устраивала. А я как раз проводила касдев, где услышала очень интересные формулировки проблем. Мы поменяли текст на лендинге и конверсия выросла процентов на 10!
Кстати, в моей фейсбук-группе практиков онлайн-обучения я раздавала полный список вопросов для касдева в удобном форме, приходите, будем рады поделиться.
Вопросы о проблемах фокусируют клиента на его сложностях. Иногда получается, что клиент никак не решал свою задачу. Например, вы ведете тренинг по тайм-менеджменту и спрашиваете, как клиент решал проблему с вечной нехваткой времени. До этого вопроса клиент очень эмоционально рассказывал, что его задрали дедлайны. А на вопрос, как он уже это решал, вы слышите ответ: да никак, думаю, само рассосется. И будет ли такой клиент платить за курс?) Нет.
Еще один крутейший вопрос - а что будет, если не решать эту проблему? Тоже классно проверяет, готов ли клиент прилагать усилия и тем более платить деньги за ее решения.
Когда-нибудь проводили исследование аудитории?