Приветствуем, Читатель!
Вводная
У Вас в CRM-системе скопилось немало Клиентов, которые обращались достаточно давно, а сделки не случилось.
Что с ними делать? Имеются ли еще шансы на успех?
Привычные механики
Email-рассылки
Прямо сейчас можете посмотреть в свою электронную почту: там огромное количество предложений. Это еще в папке "Спам" не смотрели. Везде, куда Вы обращались, была галочка с согласием на получение рекламных рассылок.
И: все уверены в том, что рано или поздно Клиент вернется или прям резко заинтересуется.
На самом деле: если Вы не смогли завоевать определенный уровень доверия или интереса, то письма будет сразу удаляться.
Опять же, обратите внимание на то, какие они у Вас: интересная ли тема, не предлагаете ли в очередной просто что-то купить, какое оформление, присутствуют ли грамматические или речевые ошибки?
Автодозвон
Этот инструмент становится уже устрашающе популярным. Если кто не знает: записывается аудиосообщение и потом робот просто обзванивает выданную ему базу. Проблема в том, что такие звонки перестают слушать и сразу бросают трубку: слышно, что это запись, либо нет реакции на живую речь.
Что требуется делать?
Точечные звонки
Которые должен совершать ЖИВОЙ человек, закрепленный сотрудник за сделкой. Мы в одной из наших статей писали, что в регламенте необходимо указать рекомендуемые параметры для повторных контактов.
Так вот: нужно регулярно созваниваться, актуализировать интерес или потребность. Но самое главное, прямо в регламенте запретите начинать разговор "Ну что, Вы решили покупать или нет?"/"Готовы покупать?"/"Сохранился ли у Вас интерес к нашей компании?". Это уже настолько надоело всем! Давным давно пора отказываться от данного подхода. К тому же: это показатель лени сотрудника, который не старается качественно работать.
Что именно требуется? Заходить с качественного инфоповода, того, что обсуждалось в прошлый раз. Тогда, разговор пойдет легче и не будет восприниматься, как попытка испытать удачи.
Качественные инфоповоды
Когда Вы думаете обратиться к Базе Клиентов, внимательно подумайте, с чем именно к ним Вы хотите обратиться.
Банальное повышение цен - уже никого не волнует. Ввод новой услуги также. Подумайте о чем-то серьезней - это может быть в том числе какой-то новый закон или еще что-то. Что реально может касаться Клиента и привлечь его внимание к Вашему экспертному мнению.
Тратьте время на то, чтобы зайти с максимально крутого посыла - именно это повысит шансы на итоговый успех.
Не писать только про акции или спецпредложения
Если Вам так сильно хочется писать такие письма, то скажем следующее: Клиент будет ждать в таком случае действительно щедрого предложения. Вот Вам и придется в какой-то момент серьезно "прогнуться", чтобы разбудить Базу.
Программирование
Это сложная система, в которой Вы регулярно встречаетесь Клиентам: не просто догоняете их рекламной, а именно статьями, постами, рассылками, звонками. Именно плавная работа в данном направлении позволит вернуть человека "в обойму" и попробовать снова совершить сделку, только на этот раз - успешно!
Оперативное реагирование
Пропишите своим сотрудникам в регламенте, что если Клиент повторно обращается, то нужно максимально быстро реагировать. Потому что второго шанса может просто не получиться. Тут сам пришел и что-то хочет.
Итог
Контролируйте степень нагрева Клиентской Базы, а также - качество совершаемых касаний!