Друзья, я много пишу о недостатках и проблемах рынка элитной недвижимости. Если вам интересна тема и вы что-то пропустили, то я рекомендую обратить внимание на эти материалы:
Сегодня я хочу рассказать, как должна выглядеть идеальная модель рынка, от которой выиграет каждый ее участник! Главный постулат этой модели прост: каждый покупатель работает со своим брокером, а каждый продавец – со своим. Это так называемая агентская модель, когда и покупатель, и продавец поручает своему замотивированному агенту действовать в его интересах.⠀
ПОЧЕМУ ЭТО ТАК ВАЖНО?⠀
- Для собственников. Если собственник работает с одним агентом и заказывает услугу по управлению продажей, его объект гарантированно хорошо представлен на всех ресурсах и существует в информационном пространстве в едином формате. У потенциальных покупателей и у брокеров есть четкое понимание, кто ответственен за эту квартиру или дом. Ответственный брокер максимально осведомлен об объекте и при диалоге с партнерами или с покупателями может сразу донести максимум информации и ответить на все вопросы, правильно презентовав объект.
- Для покупателей. Агент, работающий с одним покупателем, досконально знает его запрос и понимает потребность, знает историю просмотров и корректировки запроса, оказывает полный сервис, потому что знает, что покупатель работает только с ним.
- Для агентств недвижимости и брокеров. Наличие договора на оказание услуги является гарантией выплаты вознаграждения. А фиксация за агентом покупателя или объекта значительно повышает эффективность работы всей системы и каждого конкретного брокера и агентства. У игроков рынка появятся ресурсы для совершенствования собственно услуги и сервиса.⠀
ЧТО ЭТО ДАЕТ РЫНКУ?⠀
Прозрачность во всех смыслах. Сегодня нет ни единого намека на статистику, которая бы говорила о реальном объеме предложения, уровне цен и количестве сделок. Когда у каждого объекта будет ответственный, эта информация будет известна. Если все проф игроки зафиксируют за собой объекты, они будут представлены в единственном экземпляре – так мы сможем судить о рынке, давать объективную статистику, оценивать реальный уровень конкуренции. А чем больше неискаженной информации для принятия решения всеми игроками рынка, по ценообразования в первую очередь, тем быстрее будут происходить сделки. Чистая статистика в интересах всех трех сторон: продавцов, покупателей и посредников.
ПОЧЕМУ ЭТА МОДЕЛЬ НЕ РАБОТАЕТ СЕЙЧАС?⠀
1. Собственники не готовы работать с одним агентом
Можно сказать, что в сложившейся ситуации они вредят рынку, поскольку генерят множество ненужных действий. Сейчас в среднем каждый неэксклюзивный объект представлен у 4-5 агентств недвижимости, т.е. над его продажей работают брокеры, фотографы, контент-менеджеры, руководители и другие вспомогательные сотрудники каждой (!) из этих компаний, производя одинаковые (!) первичные действия. Подготовка фото- и видеоматериалов, разработка продающих текстов и презентаций, заливка на сайт, рассылки по покупателям, размещение объекта в соц сетях и на площадках-агрегаторах и т.д., и т.п. Не говоря о прямых рекламных бюджетах!
Бесполезный дубль одних и тех же этапов работы ведет к лишним затратам агентств недвижимости, которые во-первых, нужно восполнять, во-вторых, можно было бы использовать более эффективно. А чем выше издержки и хуже конверсия, тем выше комиссии.
2. Покупатели не готовы работать с одним агентом
Каждый из них звонит по каждому из просмотренных объектов, часто повторяющихся или даже фейковых. Каждый раз уточняют одну и ту же информацию и рассказывают с нуля свой запрос. Каждый из брокеров заводит покупателя в свою CRM-систему и делает подборку. Но проделанная работа не гарантирует отдачи, результат часто не зависит от объема усилий: покупатель может принять решение работать с кем-то другим. Это нездоровая конкуренция. Покупатель использует агентов втемную, зачастую целенаправленно пробивая информацию по конкретному объекту у всех компаний, кто его “представляет”.
Гораздо эффективнее покупателю было бы один раз выбрать брокера и работать с ним до конца. При этом, когда все объекты находятся на эксклюзивах, покупатель за работу своего агента вероятнее всего и не будет платить – своей комиссией поделится брокер со стороны продавца.
Брокер от покупателя будет готов работать максимально эффективно для покупателя только в том случае, если:
- покупатель подтвердит на бумаге, что он работает только с этим агентом, т.е. снимет его риски,
- брокер сможет предлагать все объекты, зная, что заработает на любом из них, а не выбирая те, где больше комиссия.⠀⠀
ПРОМЕЖУТОЧНЫЙ ЭТАП
Как видите, идеальная картина далека от реальности. Это “небо и земля”, но без движения к ней и в скором будущем ее достижения, нам, агентствам элитной недвижимости, пожалуй, не выжить.
Это долгий путь к идеальной “картине мира”, где рынок представлен в основном эксклюзивами, а все покупатели работают с брокерами, каждый из которых стремится улучшить свой сервис, найти больше вариантов на выбор и глубже понять потребность своего клиента.
Так что же делать тем, кто уже сейчас здраво осознает сложность нашего положения и готов действовать во всеобщее благо?
1. Правильно работать с собственниками
Да, первый шаг – это постепенный переход на агентскую модель при взаимодействии с собственниками, а именно – работа по управлению продажей объектов на основе эксклюзивного договора. Только так мы сможем начать структурировать этот хаос с объектами на рынке. И этот процесс начался и его уже не остановить. Объединение игроков в ассоциацию AREA, запуск различных курсов по управлению продажами – Open Sales и Активные продажи, распространение практики брокер-туров – это лишь первые шаги. Двигаться будем поступательно и постепенно на рынке сформируется база качественно обработанных объектов и довольных собственников.
2. Правильно работать с покупателем
С покупателями немного сложнее, так как мы их немного разбаловали брокерской моделью и сами же занизили ценность своей работы. А по хорошему покупателя нужно склонять к заключению договора на поиск с оплатой за подбор объекта. При этом, оплата не взимается, если брокеру удалось продать своему покупателю партнерский эксклюзив.
Так покупатель закроет свою задачу: подписав договор на подбор, он получает доступ ко всем объектам рынка! В отличие от текущей ситуации, когда покупатель не подписывает никакой договор, не обязуется работать с конкретным брокером – тогда у каждого из них нет мотивации давать объекты, по которым они не получат комиссию.
А это довольно большой пул объектов:
- которые стоят по завышенным ценам, где с собственником надо провести большую работу, чтобы опустить его на землю,
- где не платят комиссию вовсе или где она ниже рынка и не мотивирует агента к активным действиям,
- где не очень адекватные брокеры, не готовые делиться комиссией или предлагающие ее меньшую часть и т.д.
Почти наверняка весь этот большой объем предложения окажется за пределами внимания покупателя, только если он не будет самостоятельно в ручном режиме (как это часто происходит сейчас) шерстить рынок, совершая множество неэффективных действий и сподвигая на них других игроков. И даже в этом случае, доступ к 100% рынка он не получит, поскольку у него не настроены локаторы на поиск этой информации. Скорее всего он ограничится ЦИАНом и сайтами нескольких агентств.
Друзья, что вы думаете по этому поводу? Поделитесь своим мнением в комментариях.
Алексей Аверьянов
Генеральный директор Vesco Group
Я в социальных сетях: Facebook | Instagram | VKontakte| YouTube | Telegram