В этот раз поговорим о причинах низких продаж. Рассмотрим варианты их успешного повышения. А именно: как разогреть аудиторию? Какие для этого использовать инструменты? Как составить лаконичный план для повышения конверсии сайта?
Оригинальная упаковка бренда, профессиональный Landing Page и креативные решения рекламных кампаний — это безусловно важные вещи в любом продвижении. Но такие приемы не всегда дают точные ответы на следующие вопросы: как продавать чаще? Как повысить цену продукта, чтобы его покупали? Как обеспечить своему бренду стабильность на рынке?
Конечно, невозможно абсолютно сразу просчитать каждый нюанс эффективного продвижения. Но сейчас попробуем сконцентрироваться на практических знаниях и действительно рабочих моментах.
5 причин низкого уровня продаж
Многие веб-мастера бесконечно внедряют новые инструменты, ставят мощные СRM, но не получают должного результата. Проблема возникает из-за следующих серьезных ошибок.
Незнание собственного продукта
Если речь идет о сложном продукте и масштабируемости компании, сотрудники должны в обязательном порядке пройти обучение на повышение квалификации. И что в итоге многие получают? 100 страниц непонятной инструкции. Такой подход к обучению в самом начале проигрышный. У каждого продавца должен быть свой наставник, который поможет адаптироваться под обновленную стратегию компании и приобрести необходимый опыт.
Руководитель отдела должен привить своим менеджерам любовь к продукту. Просто владеть информацией о продаваемом продукте недостаточно. Важно быть одержим тем, что продаешь. Так зарождается мотивация заключать как можно больше качественных сделок.
Отсутствие техники продаж
Навязчивые звонки с целью как можно быстрей продать продукт компании давно раздражают потенциального клиента. Но, к сожалению, большинство компаний не заинтересовано в своих клиентах. Из-за отсутствия выявления реальных потребностей потребителя и желания помочь ему, уровень продаж стремительно падает. Для изменения ситуации в лучшую сторону следует научить менеджеров выявлять потребности клиентов; определять проблему при помощи грамотных вопросов; плавно переходить к презентации и продаже продукта.
Нет обучения
Все привыкли об этом слышать только вначале карьеры менеджеров. Но руководитель отдела продаж должен поддерживать квалификацию своих подчиненных. Например, прокачивать их на различных курсах, тренингах или обучать при помощи книг. Эффективность обучения заключается в индивидуальном подходе к каждому сотруднику компании. Нужно понимать, каких именно навыков не хватает сотрудникам. Некоторые успешные менеджеры постепенно сходят с дороги активного саморазвития и обрекают компанию на плохие результаты продаж.
Нет системы контроля
Когда что-то идет не так, это обычно исправляют в конце месяца. Правда в этот момент уже ничего существенного не сделаешь. Поэтому лучше исправлять мелкие ошибки своевременно. Для этого воспользуйтесь популярными CRM-решениями, которые позволяют прослушивать звонки продавцов и анализировать уровень эффективности продаж. Важно прослушивать разговоры каждого менеджера, а именно отработку возражений. Это поможет решить следующий ряд проблем:
- Получение детальной информации в отношении отказа клиента от предлагаемого продукта. Например, чего не хватает или что отталкивает. Возможно, проблема в самом продукте или в манере общения менеджера.
- Определение самых проблемных бесед. Отдельная работа с менеджером, который допускает критические ошибки. Возможно, сотрудник компании не до конца владеет информацией или неправильно объясняет клиенту преимущества продукта или услуги.
- Определение слабых сторон сотрудников. Сопровождение их в момент обучения и повышение профессиональных скилов.
Отсутствие автоматизации
Распространенная проблема в большинстве организациях заключается в требованиях универсальности. Например, всего один сотрудник занимается отчетностью, расценками, шаблонами, договорами и другими вещами, но только опаздывает с телефонными продажами. В данном случае разумней автоматизировать некоторые рабочие процессы:
- заполнение анкеты вручную требует слишком много времени. Лучше автоматизировать этот пункт.
- подготовка договора и прочих документов должна занимать не больше минуты.
- своевременный перезвон повышает гарантии успешных сделок. Вовремя скидывайте презентации.
Обычно такие проблемы решают при помощи профессиональной CRM-системы. Это позволяет экономить 30% рабочего времени и лучше ориентироваться в поставленных задачах. Прежде всего стремитесь к исправлению текущих ошибок. Только после этого можно переходить к дальнейшим улучшениям. Не тратьте деньги, время и силы впустую.
Увеличение продаж: разогрев аудитории
Присутствует одна распространенная проблема: большинству клиентов не нравятся телефонные переговоры. Они вечно жалуются на некомпетентность операторов. А менеджеры оправдывают это недостатком информации о своих клиентах. Вся проблема в том, что аудитория холодная. Для повышения эффективности звонков, писем, рассылок и других методов продажи, следует изменить всего две вещи:
- Ненужно продавать всему мира сразу.
- Найдите и подогрейте свою аудиторию.
Первый пункт немного расстроит тех, кто совершает по двести звонков в день. Но особое внимание сейчас обратим на второй аспект.
Процедура подогрева аудитории
Аудитория должна знать своего продавца. Важно заслужить ее доверие и стать экспертом для каждого клиента. Потребители должны понимать ваш продукт или услугу. Но как добиться таких результатов?
Социальная сеть, блог и рассылки считаются эффективными инструментами для адекватной коммуникации между продавцом и потенциальным клиентом. Для успешных продаж необходимо сформировать следующие цели:
- Актуальная страница в социальной сети с активной аудиторией (пускай и небольшой).
- Контент должен решать проблемы клиентов. Доносить ценности, особенности и преимущества вашего товара или услуги.
- Реклама в блоге, рассылках или соц. сетях не должна превышать 25% от общего контента.
- Регулярное общение с аудиторией в директе или комментариях.
- Целевая аудитория любит точный, полезный и интересный контент.
Эффективные инструменты и методики
Для любого руководителя и предпринимателя очень важно знать: как поднять уровень продаж в максимально короткий срок? Прийти к положительным результатам можно разными путями.
Существующая база клиентов
Исследования от Bain & Company подтверждают: удержание клиентов на 5% повышает уровень продаж на 95%. Продавать уже имеющимся клиентам проще и выгодней. К сожалению, в странах СНГ не всегда используют базу существующих клиентов для активных продаж. Например, если у вас сервис по частным уборкам, один клиент может приносить от 15 000 рублей в месяц. При удержании и поддержке лояльности к клиентам уровень дохода удваивается (за два года предыдущий клиент приносит 360 000 рублей). Поиски нового клиента предусматривают дополнительные временные и финансовые расходы. Старому клиенту не нужно доказывать свою экспертность.
Профессиональный скрипт
Хорошо продуманный план разговора поможет достичь консенсуса между двумя сторонами и достигнуть желаемых результатов. В скрипт можно вносить правки, тестировать новые подходы и адаптировать под текущие потребности клиентов. Импровизация такого не позволит.
Внедрение Up-sell и Cross-sell
Данный метод работает в разговоре с клиентом, рассылке или на сайте. Up-Sell предусматривает продажу самого дорого товара или услуги. Например, вместо средне бюджетного смартфона клиенту предлагают купить флагман по приличной цене. Cross-sell предлагает приобрести дополнительные предметы или заказать вспомогательную услугу. Возвращаясь к тому же примеру: для дорогого смартфона понадобится красивый чехол и поклейка защитного стекла. Таким образом удается продать второстепенный товар и предоставить услуги мастера. Сюда можно добавить пункт с различными бонусными и скидочными предложениями.
План успешных продаж
Для эффективной работы отдела продаж нужно придерживаться следующих аспектов:
- Проведение тщательного анализа текущего положения. Выявление и устранение критических проблем.
- Автоматизация и упрощение стандартных действий.
- Разогрев аудитории при помощи соц. сетей, блогов и партнерских площадок.
- Разработка продуманных скриптов и контроль работы менеджеров.
- Внедрение Up-sell и Cross-sell во все слои работы.
- Повторный анализ изменений.
- Регулярный анализ проблемных моментов.
Следите за нашими статьями в соц сетях, там есть много интересного:
ВКонтакте: https://vk.com/mks.media
Facebook: https://www.facebook.com/mksmediaagency/
Instagram: https://www.instagram.com/mksmedia_agency/
Telegram: https://t.me/mksmediaagency