В 2020 году транспортным компаниям недостаточно оказывать стандартные услуги перевозки: нужно предоставлять еще и качественный сервис. Делимся правилами, которые помогут повысить его уровень. Продолжение — в следующей статье.
Производители с миллионными и миллиардными оборотами отказываются работать с непроверенными перевозчиками: риск слишком велик. Согласно данным МВД, в 2019 году совершено 770 тысяч преступлений по статье 158 УК РФ («Кража»). Из них полторы тысячи связано с хищением груза.
И это только официальные данные: о скольких «угонах» известно лишь потерпевшей стороне и обидчикам?
Логично, что крупные заказчики стремятся нивелировать риски кражи и порчи груза. Поэтому они готовы работать с транспортными компаниями, которые:
— имеют авторитет на рынке,
— уже успешно осуществили с ними N перевозок.
Авторитет нужно заработать: перевозить грузы в согласованные сроки и ни в коем случае не подводить заказчиков. Иначе они подведут грузополучателей, что негативно скажется на их сотрудничестве.
Но это далеко не все.
Разберем, как грамотно построить работу с новыми крупными заказчиками.
Правило 1. Узнайте о клиенте больше, чем он знает о себе сам
До 80% информации, которая вам потребуется, грузовладелец разместил на сайте компании.
Внимательно изучите специфику его деятельности. Потенциальный клиент является производителем или дилером? Какие грузы ему нужно перевозить и какие перевозки могут понадобиться в будущем? Какие транспортные средства потребуются? Разузнайте все особенности перевозок заранее.
Затем найдите на сайте компании телефон контактного лица, чтобы через него связаться с ЛПР. Так вы сразу познакомитесь с будущим клиентом: расскажете, чем будете ему полезны, и отправите коммерческое предложение. Полученную информацию обязательно фиксируйте в своей CRM, чтобы сохранить все детали взаимодействия в надежном месте.
По данным исследования Битрикс24, самые распространенные CRM-системы — это «Битрикс24», «Мегаплан», «amoCRM», «CRM “Простой Бизнес”». Однако инструменты данных сервисов не адаптированы для сферы транспортной логистики.
«Умная Логистика» — программа на базе 1С, которая предназначена именно для автоматизации логистики грузоперевозок. Например, в сервисе реализован «Журнал заказчиков». В нем хранится информация о ваших клиентах: контакты, имена контрагентов, документы, история взаимодействий. В любое время к этой информации есть быстрый доступ.
Правило 2. Полностью погрузитесь в бизнес клиента
Вам нужна большая команда логистов, которые являются экспертами в разных сферах деятельности: перевозки металлов, химических продуктов и т.д.
Если заказчику нужно ежемесячно проводить более 300 отгрузок по разным направлениям, закрепите за каждым направлением персонального менеджера-логиста. Так вы обеспечите индивидуальный подход к клиенту.
Совет. Регулярно обучайте логистов: знания сотрудников должны быть актуальными. Посещайте отраслевые выставки — это отличная возможность познакомиться с будущими клиентами.
В следующей статье поделимся еще двумя правилами, которые помогут грамотно построить работу с новыми крупными заказчиками.