Когда владелец проводит реорганизацию своего бизнеса, главное не выбросить то, что было работающим.
Вот пример:
компания строит дома. Было время, когда покупатель приходил в компанию, и его направляли к архитектору, который рассказывал как будет выглядеть новый дом клиента. Клиент, завороженный тем, как его идея воплотилась на бумаге, тут же заключал сделку. Вообщем, отдела продаж и не было.
Но во время реорганизации, владелец строит отдел продаж и пытается сделать из продавцов — архитекторов. Продажи упали. Конечно, из этого ничего не получилось.
Согласна, что техникой продаж должны заниматься продавцы, а созданием проекта — архитекторы.
Но, была выброшена сама идея: воплощение мечты в реальность при клиенте.
Если вы когда-нибудь были в ателье, то к вам выходил портной. Он снимал мерки и определял сколько ткани потребуется для костюма, как этот костюм будет выглядеть и т. д.
Приемщица лишь оформляла заказ, после того, как портной выяснил все потребности клиента. Здесь работает тандем: портной выясняет потребность и показывает как мечта клиента будет выглядеть в реальности, а приемщик (продавец, регистратор)лишь оформляет бумаги (договор и т. д.). В обязанности продавца входит довести клиента до портного: вызвонить его, назначить встречу и т. д. Но сама сделка происходит в тот момент, когда клиент видит, что его мечта может сбыться.
Это - работающая система. Она не подводила долгое время. Зачем же это менять?
Когда владелец проводит реорганизацию своего бизнеса, главное не выбросить то, что было работающим.
Вот пример:
компания строит дома. Было время, когда покупатель приходил в компанию, и его направляли к архитектору, который рассказывал как будет выглядеть новый дом клиента. Клиент, завороженный тем, как его идея воплотилась на бумаге, тут же заключал сделку. Вообщем, отдела продаж и не было.
Но во время реорганизации, владелец строит отдел продаж и пытается сделать из продавцов — архитекторов. Продажи упали. Конечно, из этого ничего не получилось.
Согласна, что техникой продаж должны заниматься продавцы, а созданием проекта — архитекторы.
Но, была выброшена сама идея: воплощение мечты в реальность при клиенте.
Если вы когда-нибудь были в ателье, то к вам выходил портной. Он снимал мерки и определял сколько ткани потребуется для костюма, как этот костюм будет выглядеть и т. д.
Приемщица лишь оформляла заказ, после того, как портной выяснил все потребности клиента. Здесь работает тандем: портной выясняет потребность и показывает как мечта клиента будет выглядеть в реальности, а приемщик (продавец, регистратор)лишь оформляет бумаги (договор и т. д.). В обязанности продавца входит довести клиента до портного: вызвонить его, назначить встречу и т. д. Но сама сделка происходит в тот момент, когда клиент видит, что его мечта может сбыться.
Это - работающая система. Она не подводила долгое время. Зачем же это менять?
