Знаете ли вы, где находятся «слепые зоны» в вашем fashion-бизнесе? Знаете ли вы, что думают ваши клиенты или сотрудники о вашей торговой сети? Знаете ли вы, как привлечь трафик в ваши магазины и увеличить конверсию? Есть несколько рациональных причин, по которым помощь со стороны может обеспечить новые доходы.
Если нет времени читать.
В каких случаях стоит приглашать консультантов?
- Вам нужны результаты «вчера».
- Вам нужна нейтральная сторона, чтобы предлагать сложные решения.
- Вам нужен эксперт, который раскопает настоящую проблему.
- Вы не можете нанять лучших сотрудников.
- Вам нужно мотивированно отказаться от некоторых целей.
- Вам нужно составить бюджет на следующий год.
- Вам необходимо более широкое видение и общее направление.
- Вам необходимо вдохновение.
Люди часто спрашивают: что значит быть консультантом в fashion-бизнесе? Чтобы избежать длинных объяснений, мы обычно описываем работу консультанта как «помощь компаниям в выборе направления, дальнейших действий и поддержка с внедрением рекомендаций». Нередко после такого простого определения возникает вопрос: неужели собственники сами не знают о проблемах и способах их решения, без посторонней помощи? Возможно, знают, но есть много причин, по которым лучше всего попросить постороннего специалиста вмешаться в вашу повседневную предпринимательскую деятельность.
Неужели собственники торговых сетей сами не знают о проблемах в управлении и способах их решения, без посторонней помощи?
Вам нужны результаты «вчера»
Начало новой инициативы или изменения внутри торговой сети требует времени (уточняем — вашего личного времени из вашего собственного календаря). Мы знаем всего несколько компаний в России, которые имеют штатные команды для запуска новых инициатив внутри компании, и у каждой из них уже больше сотни магазинов. Но если у вас 5–10–20–30 магазинов, штатная команда себя еще не окупает, а ваши ресурсы уже оказываются разбросанными, причем вы тратите их на выполнение миллиарда маленьких задач, и все равно в результате ничего не делается или делается очень медленно. С консультантом вы можете собраться, сделать скачок в развитии и ускорить то, что вы уже и так делаете. Консультант не позволит отвлекаться от выбранной цели и намеченной стратегии. А участвуя в бизнес-клубе «Все свои», вы получите еще и поддержку коллег из других регионов, а, возможно, и сами станете для кого-то ролевой моделью.
Вам нужна нейтральная сторона, чтобы предлагать сложные решения
Изменения всегда сложны для организации, даже если они к лучшему. Ваши отделы не добиваются поставленных целей, у ваших менеджеров не расставлены приоритеты или расставлены своеобразно или атмосфера уже настолько запутана, что вы даже не можете привести людей в один и тот же конференц-зал. В российских реалиях последняя ситуация может усложняться еще и семейными конфликтами, потому что fashion-бизнес — это во многих случаях семейная история. В таких ситуациях непредвзятый посторонний специалист проводит переговоры, предлагает решения и помогает договориться. Консультанты помогают разговаривать в стиле «задача — решение», а не о том, что вызвало конфликт или чья вина была в чем-то. Часто к нам обращаются, чтобы разработать и озвучить новую систему мотивации для продавцов магазинов одежды. Для собственников это сложный момент, потому что в наших традициях принято быть отцом-заступником или заботливой матерью для сотрудников и перейти к взрослым отношениям и самостоятельной ответственности проще с поддержкой консультантов.
Вам нужен эксперт, который раскопает настоящую проблему
Вы сделали все, что в ваших силах, но результаты продаж не соответствуют вашим ожиданиям. Так бывает. Когда вы работаете в одной и той же компании в течение многих лет, легко попасть в «слепую зону». Кроме того, если проблемы постоянно вращаются вокруг одной и той же темы, например посещаемости, возможно, вы перестаете видеть, какие проблемы на самом деле являются критически важными для бизнеса (например, ценообразование). И тогда вам нужен специалист, который даст целостную картину вашей работу и укажет на проблемные процессы или компетенции, которых вам не хватает. Может случиться так, что ваши действия не соответствуют вашим целям или в цепочке создания стоимости пропущены некоторые звенья. Вы же помните, что не всеми секретами делятся с боссом. Когда мы слышим, как кто-то понижает голос во время диагностики продаж и говорит: «Не говори никому, но…», мы знаем, что обнаружим критические проблемы в организации.
Вы не можете нанять лучших сотрудников
Вы не самый привлекательный работодатель в своем городе? Так бывает. Такова реальность. Но ее можно изменить: например, изменив профиль компетенций продавцов, можно качественно изменить и расширить вашу воронку найма. Иногда стоит пригласить консультанта, чтобы сделать вашу компанию такой, в которой все хотят работать. Следите за нашими анонсами, у нас на подходе большой курс по рекрутингу продавцов.
Как найти хорошего продавца из поколения Y
Вам нужно мотивированно отказаться от некоторых целей
Вы услышали на YouTube или где-то на курсах, что вам нужен какой-то абстрактный и чудовищный Strategic Project. Например, Customer Journey, или Big Data в ритейле, или лучший цифровой диалог, или Connected Mumbo Jumbo. Но вы не понимаете, какие из этих идей нужно брать на вооружение, а над какими посмеяться. Консультанты введут вас в курс мировых и российских трендов в офлайне и e-commerce и помогут отсечь лишнее, сохранив нужное. Начните с определения своей целевой аудитории и позиционирования — это поможет вам сфокусироваться.
Вам нужно составить бюджет закупок или производства на следующий год
Это наш конек. И если вы дочитали до этого места, вы уже получили какое-то представление о разнообразии задач, которые может решить консультант. Но если у вас ограниченное время, ограниченный бюджет и результаты нужно получить как можно быстрее, начинайте с бюджетирования. Оно поможет определить, сколько вам нужно денег на закупки и расходы, на маркетинг и обеспечение продаж. Мы составляем бюджет таким образом, что собственник наглядно видит и понимает, за какой период окупятся его инвестиции. Более того, мы составляем три прогноза — позитивный, реальный и негативный. И если вам нужно, чтобы кто-то превратил абстрактные цифры в конкретные действия на закупках и в торговом зале, действия, которые имеют четкую цель, прогнозируемое и предсказуемое воздействие, то вам пора к нам. Заказав услугу бюджетирования, вы получите детальный прогноз доходов и расходов на год, прогноз прибыли и убытков, отчет движения денежных средств, план-фактный анализ результатов работы розничной компании, список рекомендаций по увеличению рентабельности розничной компании.
Консультанты «АРТ» помогли компании Bessini дополнить феноменальную бизнес-интуицию хозяйки бутиков бюджетированием и оптимизацией издержек. В результате торговая сеть не только сохранила стабильность работы в периоды отсутствия хозяйки, но и увеличила обороты. Работа велась в течение восьми сезонов. Продажи росли от сезона к сезону в среднем на 20%. Сток на конец сезона составлял менее 10%, средняя скидка в сезоне — 22%. Подробности по ссылке.
Вам нужны более широкое видение и общее направление
Возможно, у вашей компании, как и у многих других, есть много идей и ваша команда с энтузиазмом запускает новые инициативы. Но вы задаетесь вопросом: куда все это нас приведет? Создание долгосрочной стратегии помогает понять, какие мероприятия по развитию приближают вас к вашему видению, а какие — нет. С этим пониманием вы можете найти новые ресурсы или выровнять существующие. Вам может понадобиться представление о продукте, услуге, бизнес-единице, сегменте, компании или отрасли. В простом случае консультант собирает идеи, определяет цели вместе с ключевыми сотрудниками и добивается того волшебного согласия в команде, когда все единодушно говорят: «Да, это то, что мы хотим». В другом случае сторонний эксперт может взглянуть на идеи и мысли в целом, отразить изменения в поведении клиентов и в рыночных тенденциях, а также определить, где вы можете найти новый источник дохода. Вместо того чтобы просто придерживаться идей, важно понять, что сделает компанию успешной в ближайшие 5, 10 или 20 лет. Если текущий бизнес находится под угрозой исчезновения, возможно, ни одна из ваших актуальных идей вам не поможет, и тогда вам нужно иметь мужество от них отказаться, чтобы непредвзято посмотреть на другие возможности развития.
Вам необходимо вдохновение
Консультанты, которые работают с компаниями разного ценового сегмента и разных форматов, да еще и в разных регионах, следят за новостями, обладают богатой экспертизой и могут принести вам новые свежие идеи и альтернативные подходы. Но вдохновляющие идеи также могут появиться у вас после представления точек зрения клиентов и сотрудников — собственнику не всегда просто разделить профессиональное и эмоциональное в отношениях с сотрудниками и выделить рациональное зерно в их словах. Кроме того, по нашему опыту, многие лидеры бизнеса никогда не вели честных бесед со своими клиентами или с людьми, работающими за пределами центрального офиса.
Представьте, где будет ваш бизнес, если каждый месяц вы будете находить решение всего для одной из 8 проблем, озвученных выше. Представили? Обращайтесь.
И что?
Это все хорошо, но на какие результаты можно рассчитывать? Закономерный и правильный вопрос.
Мы всегда смотрим на результаты, выраженные цифрами. Например, одному из клиентов «АРТ» мы сэкономили 6,8 млн рублей и помогли заработать на 11 млн рублей больше его обычной годовой выручки. А среднесезонный рост продаж с 2015 года до 2020-го составил 9% или около 70% за все время. Вас устроили бы такие результаты?
Посмотреть еще больше кейсов с описанием результатов, выраженных цифрами
Это дорого?
Это окупается. Консалтинг становится дорогим, когда вы с консультантом начинаете решать тактические вопросы, например, какого цвета делать визитки. Мыслить нужно цифрами в динамике. Если мы скажем, что консалтинг стоит миллион рублей за проект — это много или мало? Это ни о чем.
Если консалтинг стоимостью миллион помог заработать 10 миллионов — это хорошо.
Если консалтинг стоимостью миллион помог заработать 300 тысяч — это плохо.
Поэтому, когда спрашиваете о стоимости консалтинга, соединяйте стоимость услуг консультанта с динамикой продаж, оборотами и текущим уровнем возврата инвестиций. И уже на основании сравнения отвечайте для себя на вопрос, дорого или дешево для вас нечто.