Всем привет, я продолжаю читать о психологии влияния и делюсь осмыслением прочитанного с позиции рекламы и PR в серии статей #маркетологчитаетчалдини
Крайне авторитетный и популярный во время Второй мировой войны американский генерал Узал Энт совершал полет на самолёте в разгар войны. За штурвалом был новый пилот – большой поклонник генерала. Во время взлёта генерал стал напевать про себя и покачивать в такт головой. Пилот воспринял этот жест, как команду поднять шасси. В то время как было очевидно, что самолёт еще не набрал нужную скорость.
Пилот понимал это, но выполнил мнимый «приказ» высокопоставленного пассажира. Самолет рухнул на землю, а генерал, чудом выжив, остался инвалидом.
На вопрос, как пилот могут допустить такую элементарную ошибку, тот ответил: «Я думал, что генерал мне приказал».
Мы склонны некритично воспринимать слова авторитетов.
В крайнем проявлении этим психологическим принципом злоупотребляли в эпоху тоталитарных государств с их культами «вождя». Любое слово такого вождя воспринималась массами как истина в последней инстанции. А сам механизм позволял держать массы в подчинении.
Парадокс, но в современном обществе подчинение мнению авторитетов лишь усиливается. Такое упрощение позволяет нашему мозгу не перегреваться в возрастающем потоке информации. Наше мышление стереотипизируется.
Один из стереотипов – верить лидеру мнения.
Когда мы покупаем, наше время ограничено. При этом выбор большой и продукты сложные, чтобы в них разбираться.
Поэтому мы обращаемся к авторитетному мнению, которому верим без критического анализа. Подсознательно мы, тем самым, стремимся «переложить» бремя выбора на авторитета.
На этом принципе работает инфлюенс маркетинг. Блогер, имеющий лояльных подписчиков, делает предложение своей аудитории, которое легко проходит через все фильтры критики аудитории.
А что если вы, как продавец, являетесь тем самым авторитетом. Ваши слова не воспринимаются критически, ваши предложения не требуют рекламного затратного продвижения… Красота.
Рекомендую к прочтению:
Роберт Чалдини, «Психология влияния»