Этот пост скорее крик души. Меня часто просят протестировать компетентность маркетолога или отдела маркетинга. И уже давно ничего не удивляет, так как в любой специальности есть хорошие и плохие специалисты. Но недавний случай показал, что переставлять удивляться еще рано.
В данном случае речь пойдет о компании, торгующей медицинским оборудованием, и еще несколькими линейками промышленных товаров.
Начиналось все с банального аудита рекламного бюджета. Клиент подготовил всю имеющуюся информацию. Первая встреча - ознакомление с материалами. Я спокойно открыл распечатанные материалы. В общем начиналось все довольно безобидно. Но уже через 15 минут было сложно оторваться и волосы на голове начали активно шевелиться. На мой вопрос, какой процент сделок составляют новые клиенты был получен ответ достойный апплодисментов: "У нас уже года 2 нет новых клиентов! Мы работаем на старых контактах".
Вся проблема, что перед моими глазами лежала детализация рекламного бюджета в 400 тысяч рублей в месяц. С таким бюджетом хотя бы теоретически они должны были попасть хоть в одного клиента. Но не попали.
4 800 000 рублей в год они тратили в пустоту! Банковский депозит принес бы больше пользы, чем такая реклама.
Ситуация не удивительна. На рекламу они тратили менее 2% от месячной выручки. Но для их сегмента это не мало.
Любопытство взяло верх и я попросил познакомиться меня с их маркетологом. Через несколько минут в переговорную вошла девушка лет 28. Я задал несколько вопросов насчет их рекламной кампании и получил уверенные ответы. Человек владел терминологией. Подробно объяснял причины, почему бюджет расходуется именно так. Более того, ответы были бы правильными - если бы эти вопросы были ей заданы всего 3 года назад. Так как тогда все именно так и работало, но вот только за это время все слишком сильно изменилось.
Маркетинг - это постоянно обучение. Особенно когда весь бюджет идет в digital. Ведь в нем все меняется настолько быстро, что когда читается курс по современным решениям - уже пора разрабатывать новый. Об академическом преподавании в этой области и говорить не стоит. Оно просто невозможно. А человек несколько лет ничему не учился. И просто ретранслирует то, что ему рассказывают представители агентств. Опять же в сегменте - где большая часть рынка опирается введение клиента в заблуждение.
Разумеется не было ни аналитики, ни анализа эффективности, ни CRM системы, да вообще ничего, что позволило бы оценивать эффективность. Не стояло такой задачи. Зато было полное понимание, что результата нет.
Я вежливо поблагодарил за предоставленную информацию и заказчик попросил девушку вернуться к своим обязанностям. Мы быстро обсудили ситуацию.
"Может быть Вы ее подтянете в знаниях?" - спросил клиент.
Чтобы вернуть в бой этого бойца нужен не врач, а некромант - промелькнуло у меня в голове. Если человек не хочет учиться сам и не может дотянуться до знаний, которые находятся в бесплатном доступе - боюсь помочь ему уже ничем нельзя.
Если исключить откатную мотивацию их маркетолога, то даже подрядчиков винить особо не в чем - у них просто не было и не могло быть обратной связи. Клиент продолжает платить - значит он доволен результатом. Это тоже увы очень распространенная ситуация. Люди несколько раз просят об обратной связи - а потом просто начинают выставлять счета не задумываясь о том, как у Вас идут дела.
Резюме здесь простое: маркетолог на увольнение или на другую должность, если увольнять внучатую племянницу двоюродного брата жалко. Но хотя бы нужно отстранить от должности, на которой человек наносит ущерб Вашему бизнесу.
Ваш маркетолог должен постоянно учиться. Не обязательно ходить на курсы - он просто должен уметь и хотеть собирать информацию.
Задумайтесь над тем, как давно Вы анализировали эффективность своей рекламы и знаете ли Вы, на какие инструменты тратите свой рекламный бюджет? Даже если Ваш бизнес не сильно зависит от рекламы, что тоже бывает, то хотя бы не выливайте рекламный бюджет в пустоту.
Единственный критерий, который должен Вас волновать - это достигнутый результат. Вы должны знать стоимость каждого нового клиента. Знать ее динамику. Если Вы растете медленнее рынка - то это тоже означает, что что-то идет не так! Если рынок растет быстрее Вашей компании - значит даже при росте оборотов Вы теряете свою долю рынка. И находитесь в падении, которого еще не осознаете.
Тратьте на это время, анализируйте свою рекламную кампанию, если Вы никогда не видели своего маркетолога - хотя бы взгляните на него. Возможно он еще подает признаки жизни :)
Успехов Вам и Вашему бизнесу! Подписывайтесь на канал! Будет много интересного!
