Большое количество данных порой приводит не к решению проблем, а к созданию новых. Ведь любой собранный материал нужно правильно проанализировать. А для этого нужно правильно задавать вопросы. В 2015 году ко мне обратился знакомый бренд-менеджер крупной фармокологической компании. Один из вверенных ему брендов рос медленнее темпов роста рынка. Ко встрече он подготовил огромную кипу статистики. Графики, диаграммы, данные продаж. Было о чем волноваться - финансирование могли сократить и нужен был рост для обоснования сохранения рекламной поддержки на прежнем уровне. Это всегда тяжелый момент, так как следом за расходами на рекламу бренда могут сократить и бренд-менеджера. Изучая материалы я не нашел диверсификации результатов продаж для каждого варианта упаковки (12, 24 и 48 таблеток). Он подготовил их к следующей встрече, как и еще несколько ответов на мои вопросы. Но именно упаковка оказалась решением.
Оказалось, что именно на 48 таблеток приходится основной рост. И что у конкурентов такой упаковки нет. Но они не анализировали доли различных вариантов упаковки, оценивая продажи только в объеме выручки. Как такое бывает в крупной компании? Увы сплошь и рядом:( Выяснилось, что это еще и самый рентабельный для них вариант упаковки. Основной моей рекомендацией стало внедрение еще более крупного формата, так как средний курс приема препарата был значительно больше.
В подобных структурах процесс внедрения нового очень длителен. Но товарищ смог убедить руководство профинансировать попытку. И она себя оправдала. Ответ был перед глазами - но слишком большое количество статистики мешало его увидеть. И, в большинстве случаев, точки роста нужно искать именно на самом видном месте. Если путаетесь в данных - выберите самое значимое и отбросьте лишнее.
Да, легко сказать и трудно сделать! Но другого пути нет! Дорогу осилит идущий!
Подписывайтесь на канал! Будем много интересного!
