Хочу поделиться сегодня тем, как я сходил на собеседование в компанию на вакансию руководителя отдела продаж. Организация занимается продвижением сайтов. Директор сам позвонил мне и пригласил. Поскольку мне территориально было недалеко, 7-8 остановок, я прогулялся и… вот итог.
Я пришел в очень мрачные апартаменты «диджитал агентства». Первый этаж, бывшая квартира, переделанная под офис. Ремонт стремный. Мебель очень дешевая. Стены, полы, потолки – все на «двоечку» по «десятибалльной» шкале. Ну да ладно, харэ придираться…
Что хочу отметить…
При посещении потенциальных «работодателей» очень важно обращать на все мелочи свое внимание. Интерьер, дорога, пробки, инфраструктура рядом с офисом, продуктовый магазин, парковки. Особое внимание нужно уделять людям. В первую очередь, внимательно изучить того, с кем ты «собеседуешься». Но не только. В любой компании всегда есть «темные лошадки», которые «всю воду мутят». В моем случае так и было.
Руководитель организации Михаил примерно 15 минут мне рассказывал про свою компанию и про необходимость роста продаж. Рассказал про размер зарплат менеджеров, систему премиальных. Я начинаю задавать вопросы более детального плана. Я и без него прекрасно знаю, что ему нужны продажи. Вопрос в том, насколько он сам понимает что для этого надо делать.
Я спрашиваю:
- Михаил, а что у Ваших менеджеров, которые занимаются холодными звонками, конкретно не получается? Может, какие-то возражения клиентов не могут обработать?
Михаил тут же затрудняется ответить и «переводит стрелки» на типа старшего в отделе продаж, девушку по имени Татьяна. Мол, она все знает, она в курсе всего, она и сама сидит на холодных звонках, и за менеджерами присматривает, кому требуется подсказывает, скрипты дает.
Еще задаю 2-3 уточняющих вопроса про то, как у них выглядит офер, как они оформляют письма с коммерческими предложениями, вопрос о том, как выглядит у них в компании в целом система маркетинга. И что вы думаете? Наш «великий директор» не в теме. Снова отсылает к Татьяне, дескать можете у нее сами спросить, хоть сейчас, она вон в соседнем кабинете сидит.
Окей, говорю, конечно, спрошу. Сам понимаю, что с ним мне говорить больше не о чем. Задаю еще один важный вопрос:
- Михаил, а зачем Вам начальник отдела продаж, если у Вас уже есть Татьяна, которая все знает, все умеет, которая всех всему научит?
Михаил отвечает:
- Так нужно больше продаж!
Коротко и ясно. Михаилу не нужен начальник отдела продаж. Ему нужен звонарь, который будет делать миллион звонков в день, который будет обладать сумасшедшей харизмой, как у Казановы, чтобы перед ним не мог устоять ни один клиент. Все. Больше ему ничего не нужно. Такого сотрудника он и начальником назовет, и своим заместителем «титулует». Главное, гони давай клиентов, да побольше! А за мной не заржавеет! Я поделюсь!
Еще Михаил добавляет:
- Был у нас здесь крутой парень, который по 150 тысяч рублей зарабатывал, продавал больше всех. Но ушел, открыл свою компанию.
Ну-ну, думаю, все понятно. Еще бы он не ушел. Менеджер, который понимает, что на нем все держится, долго на проценте сидеть не будет. Он может зарабатывать намного больше.
Далее я зашел в соседнюю комнату познакомиться с Татьяной. Столкнулся с жестким нежеланием Татьяны со мной общаться. Она предложила сесть мне возле выхода, а сама осталась у окна на своем месте. Между нами еще менеджер сидит. И вот так мы общались. Абсурд. Так еще не было у меня )))
На все мои уточняющие вопросы она ответила в стиле дескать кто ты тут такой, чтобы я тебе что-то рассказывала. Пожалуйста, сиди или приходи и слушай что у нас тут творится. На мое предложение дать мне послушать аудио записи звонков она ответила жестким отказом. В общем, общаться со мной она не захотела. Причем совершенно не скрывая своей недоброжелательности ко мне, хотя я то ей ничего плохого не делал.
Мне стало все понятно. В компании сидит мымра, из-за которой нет продаж. Эта мымра удерживает там свою маленькую власть и никакие «руководители продаж» ей там не нужны. Печально то, что эту проблему не понимает директор. Более того, он на нее «молится», он ее «ценит». Только он не осознает, что она своей энергетикой «отфутболивает» от него, как всех нормальных работников, так и клиентов. При этом сама выполняет план продаж, но и все на этом.
Выводы:
Вывод 1.
Интерьер организации, в которой я собираюсь работать, должен быть солидным, ремонт должен быть современным. Апартаменты – это лицо собственника компании. Это проверено не раз, и не два.
Вывод 2.
Руководитель на собеседовании рассказал только про себя. Про меня он не спросил ровным счетом ничего. Он не задал мне ни одного вопроса про мой опыт, про мои интересы, откуда я взялся, чем раньше занимался. О чем говорит такое безразличие? О том, что передо мной сидит инфантил. «Взрослый» человек в статусе «директора» с детской психикой. Только дети рассказывают исключительно про себя, потому детская психика по своей природе эгоистична, она исходит из того, что я есть центр Вселенной. Это огромный минус для компании. Для сотрудников важно, чтобы их босс был «папочкой», а перед ними такой же ребенок, как они сами.
Вывод 3.
В компании есть сотрудник, от которого зависит намного больше, чем можно подумать. Точнее, о котором вообще сначала ничего не подумаешь, а «вляпаешься по уши в болото» тогда, когда подпишешься выйти на работу. Здесь очень важно заранее, еще до согласия выйти на работу, попытаться выяснить кто будет непосредственным начальником. Не дай Бог, будучи лейтенантом Курочкиным, нарваться, как в том анекдоте, на полковника Куроедова.
Вывод 4.
В компании практически нет системы маркетинга и продаж. Все продажи сводятся к холодным звонкам. Рекламы как таковой нет. Работает сарафан. Это говорит о том, что в компании не густо с оборотами, что никто не стремится вкладываться в бизнес. Все держится на одном-двух результативных работниках с высокой харизмой и энергетикой продаж. И то, эта история недолгая, таким крутым работникам здесь быстро становится скучно и и они уходят.
Жаль, что на этот раз мне не устраивали допрос с пристрастием, как это любят делать кадровики и эйчары. Я бы с удовольствием позадавал им встречные вопросы.
Я здесь не пишу про условия работы, размер зарплаты. Этот вопрос в данном случае был не самый важный. Цель моего визита была – получить опыт, изучить предложения на этом рынке труда, протестировать свою самооценку и, возможно, найти партнера для моего собственного бизнеса. Что ж, хоть партнерами нам точно не быть, опыт для меня весьма полезным. Берите на вооружение перед Вашими собеседованиями. Не бойтесь идти на собеседования. Перед Вами не Боги сидят, а часто сами запутавшиеся псевдоруководители.
Если Вы идете работать в продажи и у Вас есть хоть какой-то маломальский опыт продаж, то смотрите насколько компания солидная, есть ли в ней система продаж, маркетинговый бюджет или же вас хотят «посадить на холодные звонки» и высасывать из все соки.