Приветствуем, Читатель!
Вводная
Любой менеджер Отдела продаж крайне ревнив к своей Базе. Но сейчас всё больше применяется механика, когда меняют закрепленных менеджеров. У сотрудников много вопросов, постараемся Вам помочь.
Зачем это делают?
Новый подход к Клиенту
Первое, на что нужно обратить внимание: при смене менеджера может измениться механика продажи. Если у прошлого специалиста не получилось, то новый вполне может применить какие-то новые навыки, да и просто смена сотрудников может помочь: Клиент может выговориться, сообщить о том, что его реально волнует и новый ответственный воспользуется.
Эффект новизны
Новый ответственный воспринимает такую Базу, как абсолютно новый фронт работ.
Не забывайте: продажи представляют собой рутинный процесс, там не так много творчества или свободы. Поэтому База со временем начинает надоедать. А тут: приток новых возможностей. Это взбадривает.
Спортивный интерес
Есть специалисты, которые держат свой тонус с помощью соревнования с другими.
Когда в руки попадает чужая база, с которой не справился Коллега, начинается открытая битва. В этом нет ничего такого, это естественно.
Аналитика по Клиентам
Когда Вы начинаете тасовать Базу, то можно внимательно изучить, что именно нужно Клиентам, каких навыков недостаточно специалистам по продажам.
В чём мотивация руководства?
Движение воронки
Всегда очень тяжело бороться с застоем в воронке продаж: куча сделок, причин и так далее. Данный инструмент позволяет повысить шанс на то, что имеющиеся сделки начнут активно двигаться дальше.
Повышение конверсии
Как только сделки начинают двигаеться, то и итоговые показатели сразу начинают расти вверх.
Выявление универсальных специалистов
Очень редкая ситуация, когда попадается специалист, который может работать с самой разной аудиторией, решать различные задачи, реализовывать различные товары и услуги.
Как только сможете поймать подобного специалиста, то сразу вносите его в кадровый резерв.
Итог
Доводите до сотрудников суть происходящего, чтобы они отчетливо понимали, что Вы им не вредите. Помните: мы за мирные бизнес-процессы.