В моей практике два самых часто задаваемых вопроса - «Какую акцию придумать?» и «Почему акция не работает?»
Поэтому в этом посте я расскажу о распространенных ошибках и проблемах в запуске акций. А в следующем дам примеры того, что можно запускать.
1. “Не знаем, какую акцию запустить, поэтому не запускаем ничего”. А еще мастера не хотят запускать никаких акций. Сталкивалась даже с такой ситуацией, когда мастер предпочел сидеть весь день и смотреть телевизор, лишь бы не делать скидок. Есть те, кто отказываются делать даже небольшую скидку.
2. Слишком маленький размер скидки. Всегда удивлялась, когда мне говорили: “Акция не работает, никто не записывается по ней”. Неудивительно, если в предложении скидка составляет только 5-10%. Посмотрите на купонаторов - у них скидки от 40-50%, вот там скидочные акции и работают. Если хотите, чтобы такая акция точно работала, размер скидки должен быть более 20%. Но не переборщите. 50% - уже слишком в современных реалиях, поскольку нам нужен клиент, который оценит не только саму скидку, но и наш сервис. В идеале клиент должен уже хотеть к нам, а тут еще и акция!
3. Отказ давать акции. Представители малого бизнеса привыкли, что акция - это только скидка. Но это давно не так. Есть прослойка людей, которая подозрительно относится к скидкам. Есть несколько категорий потребителей по мотивам покупок и образу жизни. Тема обширная, об этом я расскажу в другой раз.
4. Акции на ненужные или дорогостоящие услуги. И тут малый бизнес отталкивается от своих интересов, не учитывая интересы покупателей. Продажа услуги на 40 тыс руб+ должна происходить не через акцию, а через консультацию. Поэтому стоит задуматься о том, какой путь проходит клиент прежде чем окажется в Вашем кресле. И завлекать клиента именно такими акциями, которые ведут к консультации или первичной «легкой» услуге. Распространенный пример - хотим продавать инъекционные процедуры. Клиент еще не знает ни нас, ни нашего мастера. Поэтому даем акцию на первичную услугу - консультацию косметолога и чистку лица, на курс пилингов.
5. Вечные акции. То есть их срок действия примерно равен сроку жизни салона. Они постоянные. И даже никак не выдаются за временные. Зачем покупать сейчас, если можно и через год.
6. Нет никакого оформления акции. Часто предложения пишут просто на окнах/дверях салона. И всё. Никакой интересной подачи, картинок, описания. А еще бывает, что они не меняются и в сентябре можно увидеть акцию июня.
7. Пренебрежительное отношение к постоянным клиентам. Вот акции для привлечения новых клиентов запускают, а для постоянных нет ничего - частый случай. Обидно за постоянных. Поэтому программы лояльности должны быть.
8. Отсутствие заинтересованности в продаже акций. Вот пришел к Вам клиент на стрижку, а у Вас проходит акция на маникюр. Очень редко попадается администратор, который расскажет и предложит клиенту записаться на маникюр по акции. А между прочим, это еще один шанс сделать клиента постоянным. И не только на стрижки, но еще и на ногтевой сервис.
9. Отсутствие продвижения. Как уже писала выше, акцию разместили на окне и надеемся, что прохожие к нам заглянут. Но таким способом мы не получим нужного охвата. А если о вашем предложении не рассказать, то как о нем узнают?
10. Отсутствие пояснений, описания выгод, неправильные заголовки. Пример - “Желтый пилинг со скидкой 15%, акция до….” - и это всё. И вот, если я клиент, который не разбирается в видах пилинга, как мне понять, что это именно то что мне нужно? А мне что нужно - чтобы у меня была чистая увлажненная кожа. А чего я боюсь - вдруг покраснею после процедуры и неделю буду так ходить. Обязательно в описании должны быть расписаны преимущества процедуры, для кого она предназначена, какой результат дает, в какие сроки, как происходит процедура. Вот чтобы клиент прочитал и дополнительных вопросов не осталось. Желательно и в заголовок еще вывести более понятное для широкой аудитории “Чистая кожа за 1-3 процедуры”.
А какие ошибки встречались Вам? Может, дополним список?)
