Эвристика репрезентативности это в психологии с примерами?! Кто спортсмен? Женщина в красном. Продажи в представительствах. Фразы из жизни.
Здравствуйте, уважаемые читатели!
Блок 1. Эвристика репрезентативности. Вступление.
Как мы с Вами думаем? Как люди принимают решения в жизни? Почему мы принимаем именно такие решения, а не другие?
На подобные вопросы не так просто ответить, если не понимать механизмы особенностей мышления, влияние бессознательных процессов работы нашего мозга на сознание.
Сегодня мы с Вами рассмотрим интересное явление из области поведенческой психологии. Дэниел Канеман в своей книге «Думай медленно… решай быстро" СКАЧАТЬ определяет эвристику репрезентативности как свойство людей оценивать объекты и события в фокусе внимания относительно уже существующего прототипа или ранее знакомого явления.
А что такое эвристика?
Эвристика это простой способ найти решение сложного вопроса. Эвристика это интуитивный поиск ответа.
Эвристика репрезентативности с одной стороны замечательный помощник, потому что позволяет на ходу принимать верные решения в большинстве случаев, но в меньшинстве ситуаций оказывается нашим врагом!
Что под этим понимается?
Блок 2. Эвристика репрезентативности. Кто спортсмен?
Допустим, Вы пришли в новый коллектив и увидели двух мужчин. Первый – высокий, темноволосый, спокойный, слегка полноватый, примерно 25 лет с бородой в очках, залипающий в своем смартфоне. Второй – худощавый, короткостриженый, светловолосый, разговорчивый с резкими движениями, примерно 35 лет.
Допустим, Вы увлекаетесь спортом. Кого из двух парней Вы скорей определите себе в компаньоны для занятий активными видами спорта? Как Вы будете делать выбор?
Скорей всего у Вас уже есть образ - прототип спортивного человека и в 3 случаях из 4 Вы выберете активного с короткой стрижкой. Так действует эвристика репрезентативности!
Почему я оставил 1 случай на выбор полного с бородой для занятий активным спортом? Потому что, если Вы играете в американский футбол или регби, то предшествующим образом может оказаться картинка с толстым парнем из любимой команды, который может и бегает совсем не быстро, зато остановит любого быстроногого из команды противника своей массой.
Эвристика – это моментальный интуитивный выбор образа из огромной базы данных в виде следов памяти, присутствующих в нейросети вашего гиппокампа.
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО "Как установить контроль над начальником?!"
Блок 3. Эвристика репрезентативности. Женщина в красном.
Давайте рассмотрим еще пример!
Предположим, Вы – мужчина, идете поздно вечером в продуктовый круглосуточный магазин по улице и вдруг видите перед собой блондинку в красном платье с силиконовыми губами и молочными железами 3 размера (а ля Матрица). И в этот момент рядом с Вами по чистой случайности оказывается поведенческий психолог, который спрашивает Вас, кем работает скорей всего эта женщина или хотя бы в какой сфере она трудиться. Большинство мужчин вряд ли определит эту даму в качестве инженера проектного института и в подавляющем большинстве случаев окажутся правы. Но приставучий психолог опять с вопросом будет отвлекать от созерцания такой красоты.
- Она работает доктором в поликлинике?
Вы, поглощенные дамой в красном, скорей всего отвергнете это предположение. Ну в самом деле, о чем вообще говорит этот надоедливый человек, он что не видел женщин докторов, выписывающих таблетки?
А теперь представим, что Вы находитесь в поиске своей женщины и перед образом шикарной блондинки пасуете, наделяя ее образ роскошью, красивыми автомобилями, загородными особняками и большими деньгами. Вы то знаете правду про себя и понимаете, что не сможете дать этой женщине то, что она скорей всего предпочитает. Однако, если в этот момент Вы точно знаете, что дама в красном работает обыкновенным врачом, то Ваш выбор может стать противоположным и Вы решитесь заговорить с ней.
Психолог опять спрашивает, пока Вы глазеете на блондинку:
- Какое наиболее вероятное суждение ты выберешь при оценке прекрасной незнакомки:
- Она работает врачом в поликлинике и у нее есть деньги, может быть кто-то с деньгами, к тому же она следит за собой и знает себе цену.
- Она работает врачом в поликлинике.
Первый вариант подробный и больше похож на правду, ну как не согласиться с тем, что у девушки есть деньги или кто-то тратит на нее деньги (платье красивое и дорогое, отличный макияж и прическа от профессионалов), подтянутое тело говорит о том, что она не любитель McDonald’s или KFC, все круто, так выглядят женщины, знающие себе цену.
Второй вариант малоинформативный и вызывает серьезные сомнения, потому что врачи в поликлиниках обычно так не выглядят. Образ не раскрыт и многие из нас его отвергнут в сравнении с первым.
Подобная эвристика представленности войдет в противоречие с теорией вероятности, согласно которой, чем меньше деталей, тем выше вероятность попасть в цель, и наоборот, чем больше деталей, тем ниже вероятность увидеть правду. Вероятность совпадения большего количества событий всегда ниже вероятности наступления меньшего количества событий.
Здесь мы с Вами также видим в действии принцип бритвы Оккама «Что может быть сделано на основе меньшего числа предположений, не следует делать, исходя из большего». Возьмите его на вооружение! Это незаменимый помощник при принятии решений!
Давайте еще примеры! Специально для менеджеров!
Блок 4. Эвристика репрезентативности. Продажи в представительствах.
В компании, где я работал в 2012-2014 годах было два представительства: в г. Ульяновск и в г. Тольятти.
Допустим, в Ульяновске мы продали товара за 2 года на 300 млн, а в Тольятти на 100 млн руб. По статистике половина продаж в каждом представительстве за 2 года моей работы составляли ЛКМ (лакокрасочные материалы), однако каждую неделю процентное соотношение ЛКМ к остальной продукции было разным. В некоторые недели продажи ЛКМ составляли свыше 60%. При этом каждый день за два года мы фиксировали продажи в рублях в 1С по двум группам (ЛКМ + прочее). Теперь вопрос:
- Какое из представительств было лидером по количеству недель за два года с продажами ЛКМ свыше 60%?
Итак! Есть четыре ответа!
Первый. Да фиг его знает, надо учитывать специфику продаж в регионе, сезонность, товарные перетоки, акции, работу персонала. Как можно сказать точно без всего этого. И вообще это гадание на кофейной гуще!
Второй. Оба представительства одинаковые, есть статистика.
Третий. Лидер – Ульяновск, потому что продажи в 3 раза больше.
Четвертый. Лидер – Тольятти, потом что продажи в 3 раза меньше.
Вы какой выберете?
Ответ правильный – Тольятти. Почему? А давайте я подкручу цифры и Вы сами поймете. Допустим, оборот за 2 года Ульяновска 1 млрд руб, а в Тольятти 10 тыс руб. Разобрались?
Вероятность отклонения от средней величины продаж в 50% выше при более низких оборотах. Если в Тольятти всего продают на 10 тыс руб, то это значит, что пришел крупный клиент и купил только ЛКМ, а другой крупный клиент заходит в 2 раза реже и покупает другой ассортимент. Эти два клиента отклоняют среднюю линию, но за 2 года в денежном выражении она становится равной 50%. В Ульяновске продают на 1 млрд, соответственно клиентов столько, что «половником можно черпать и не вычерпаешь», на одного крупного приходятся десятки средних и мелких, которые уменьшает вероятность отклонения от средней линии в продажах ЛКМ или других продуктов.
Блок 5. Эвристика репрезентативности. Фразы из жизни.
Давайте еще приведем примеры эвристики репрезентативности в действии!
Бывший директор говорит своему бывшему подчиненному, который перерос его в карьере:
- Я всегда знал, что ты далеко пойдешь, с такой целеустремленностью по-другому и быть не может!
Болельщик делится впечатлениями от матча дома.
- По ним было видно, что они победят!
Менеджер по персоналу говорит коллеге:
- В его резюме не указан опыт работы в металлургии, несмотря на то, что у него хороший опыт построения логистики в торговле, поэтому мы ему откажем до собеседования.
Директор по персоналу отказывает соискателю:
- У Вас нет свободного английского, а у нас в компании сложное оборудование с инструкциями на английском языке!
Человек, делающий ставки, говорит своему другу.
- Я поставлю на Баварию, что первый тайм они проиграют, но матч выиграют. Мне кажется это более вероятно, чем делать ставку только на проигрыш в первом тайме.
Девушка говорит своей подруге.
- Леша такой стильный, у него наверняка есть деньги! А Миша выглядит как обсос, не может даже купить себе нормальную одежду.
Теперь Вы знаете, что такое эвристика репрезентативности и когда услышите подобные фразы, то сможете доказательно объяснить собеседнику его ошибку!
А на сегодня это все! Думайте правильно! Не попадайтесь в ловушку когнитивных заблуждений. Используйте эвристику, но помните про рифы эвристики репрезентативности, о которые может разбиться Ваш корабль принятий важных решений в жизни! Изучайте Байесианское мышление и когнитивную психологию!
Если с Вами не хотят общаться по непонятной причине. Вас сторонятся. Перестали здороваться. Вас не замечают. То смогу Вам помочь разобраться в причинах сложившейся ситуации. Подготовлю для Вас фразы, которые Вы скажете отвергающему человеку. Напишу для Вас план действий по реабилитации отношений.
Подробности на моем сайте https://psychologist.yakimovvlad.ru/
Посмотреть видео
Прочитать интересные статьи по теме можно здесь:
2/3 людей в заложниках рамок! Кто Вы? Проверьте себя в игровой модели!
Как теория вероятности и мышление по Байесу помогут выйти замуж?
Теорема Ауманна о согласии. Как изменить убеждение человека?
Друзья, пишите свои комментарии и ставьте лайки, добавьте позитива! Делитесь этой статьей в социальных сетях, вдруг это поможет тем, кто ищет ответ, но пока не нашел, давайте вместе нести знания бесплатно!
С Вами был Якимов Владислав! Пока и до новых встреч! Прочитать отзывы о психологе: Google, 2ГИС, Zoon, Firmika
