Ошибка, от которой я хочу предостеречь - это первым же делом, как только вы сделали компанию, раздать, делегировать основные операции, основные функции. Это какой-то бред, катастрофически катастрофа.
Почему-то принято считать, что руководитель, создатель компании — это тот человек, который водит руками и ему обязательно нужно набрать людей, чтобы все всё делали, а он будет ждать, когда они всё сделали и будет ему хорошо. 99% вот такого плачевного, такого грустно делегирования заканчивается просто тотальными убытками, потому что я глубоко убежден в том, что всегда, в начале каждой компании есть такой период, есть такой этап, который так и называется «все делают всё».
И если на первом этапе все - это собственник компании или 2 партнера, собственника компании, то они должны в начале сделать какие-то первые шаги. Они первые должны отработать своими ногами, своими руками, своим рвением, они первыми должны отработать продажи, качества продукта, клиентскую базу, они вообще должны понять, как это работает. Они должны встречаться с покупателем, они должны встречаться с теми людьми, которые производят их продукт, контролировать качество продукта. И только после того, когда это цепочка уже даёт результат, только в этот момент можно говорить о том, что пора нанимать тех людей, которым можно делегировать эти функции, но только после того когда ты уже понимаешь, как это работает, когда ты понимаешь, где есть в узкие места, вот эти самые точки контроля.
Хотите пример? В одной компании, которая стартовала месяц назад и, которая обращалась ко мне за советом о том, как построить работу над продуктом, процессами и командой, два собственника решили нанять директора по продажам. Хорошо, я им помог его протестировать, я поговорил с ним, он показался толковым, через неделю, когда у нас была очередная сессия прокачки, я у них спросил: «Ну как там Эдуард?», звали его Эдуард, ну и зовут. И они мне говорят: «Да, он такой классный, так здорово, он всё прошел, он теперь знает наших айтишников, он теперь знаком с нашими маркетологами, он нам даёт планы продаж, он строит бюджеты, он такой классный». Но, что меня царапнуло, так это то, что в списке его достижений не было, на мой взгляд, главного. Потому что, если это коммерческий директор, то первое, что он должен был сделать, наверное, пообщаться с покупателями, которые составляют основу, базу каждой компании, и узнать, что им нравиться в продукте, что надо докрутить в продукте, по условиям поговорить, пообщаться с теми, с кем есть дебиторская задолженность, то есть пройти нормальное такое общение с клиентами из той базы, которых тебе впоследствии предстоит доить.
В ответ на это они мне сказали: «А зачем? Ведь у Эдуарда есть менеджер по продаже, они, собственно говорят, и пойдут к клиентам, они и будут продавать, а Эдуард он стратег и вообще развиватель бизнеса».
Итак, ошибка: не проработав прибыль до уровня прибыльной самоокупаемости, до операционной прибыли, собственник нанимает сразу вот этих великих Эдуардов, которые вместо того, чтобы самим пройти всю необходимую цепочку от производства продуктов до продажи продуктов, повстречаться с клиентами, собрать обратную связь, докрутить продукт, увеличить продажи, в свою очередь делегирует эту же функцию продаж. Я абсолютно убежден в том, что это не работает.
Вы знаете, в ГетТакси, какое количество раз я приходил в таксопарки вместе с ребятами, с Артемом Кропочкиным, с Виталием Крыловым, с ребятами из команды, которые вместе со мной учились набирать те скрипты и те мантры, которые бы позволяли делать конверсию 10 из 10 визитов. Только после этого, как ты сам ты сам идёшь, набиваешь шишки, когда ты понимаешь те слова, которые должен сказать, чтобы сделка состоялась, только после этого можно нанимать ключевых людей, которые, в свою очередь, должны показать эффективность и только после этого вы даете им возможность нанимать уже подчинённых, тот самый третий уровень. Если вы сделаете это одновременно, то вероятность того, что вы понесете убытки, ну она практически стопроцентная.
Итак, ошибка: не добившись операционный окупаемости, не добившись точного понимания скриптов, которые бы делали хотя бы 7 сделать из 10 визитов, нанимать очередных по уровню подчинённых, хотя бы даже коммерческий директор или его менеджер, которые якобы должны сделать чудо. Нельзя наниматель людей, когда вы сами еще не научились продавать.
Вам может быть интересно мое видео "о ловкости, как о личном качестве хорошего продавца":