Стратегический анализ для многих словосочетание из мира белых воротничков и консалтинговых агентств. Простой и логиченый приём из этой статьи позволит вам лучше понять суть бизнеса и принять правильное решение: заниматься ли этим? Работать ли в данной компании? Инвестировать ли деньги?
Запрос определить место своей компании по данной диаграмме ставит большинство людей (и даже хозяев бизнеса) в лёгкий ступор. Потому что каждый менеджер бьёт себя в грудь и говорит, что у него все подразделения эффективно работают. Но стараться быть лучшим во всём – значит быть никем. Разная деятельность, разные люди, и разные приоритеты.
Бегун не может быть одновременно лучшим в марафоне и в спринте. Боец не может быть одновременно лучшим боксёром и борцом. Метатель молота не победит в плавании. Лучший уникальный продукт не продаётся по низкой цене. Хороший операционный менеджер не запустит стартап, а стартаперу будет неинтересно отслеживать колебания EBITDA на 0,4% месяц к месяцу и искать копейку в операционных издержках.
В стратегическом анализе множество приёмов и глубина погружения. Метод треугольника позволит Вам на салфетке понять собеседника и определить задачи и приоритеты.
В основе треугольника лежат три вершины: решение задач клиента, лучший продукт и лучшая цена. Давайте разберём их последовательно.
Product leadership или Лучший продукт.
Эта стратегия основана на том, что компания инвестирует деньги в разработку инноваций и прорывных решений. Желание быть лидером отрасли по качеству и сделать то чего у других нет – главная цель компании. Как пример промышленных гигантов приведём Apple, Ferrari, AMD, NVIDIA, и других. В интернете мы можем наблюдать доминирование Yandex или Google как поисковые машины. Да, они диверсифицируют свой бизнес и обрастают экосистемой, но работа с данными – их главный конёк. Если взять рестораны, то сеть Аркадия Новикова в Москве никогда не будет соревноваться с пиццериями IL Patio и подобными. Т.е. прибыль на одном клиенте выше при меньшем количестве заведений. А для макдоналдс выгоднее продать тысячи бургеров в день, чем пытаться приготовить поросёнка. Это лидерство в своей нише.
В таких компаниях ценятся эксперты в области создания продукта, индивидуального стиля, мастера отстройки от рынка или специалисты доведения существующих процессов и продуктов до совершенства. Это как швейцарские часы, которые доступны далеко не каждому. А мастер, которых их создаёт – это Страдивари своего дела. Даже если у вас простое рекламное агентство, то это должно быть агентство с характером, которое приносит прибыль своим дорогим клиентам, и не стесняется брать с них больше денег.
В данной модели мы не бегаем за клиентом, напротив, к нам приходит клиент, которому подходит наше решение. Основная задача такого бизнеса – собрать команду увлечённых профессионалов, а также масштабирование без потери качества.
Customer intimacy или Лучшее решение для клиента, Клиенториентированность.
Понятный пример – врач, который разбирается в вашем организме лучше вас. Он знает что у вас болит по симптомам и рекомендует необходимые лекарства. Если в компании внедряется новая IT платформа для связывания воедино всех процессов, как это делают SAP, 1С и прочие, то невозможно просто установить новую программу как Windows на компьютер. Везде есть специфика и продавцу необходимо услышать клиента, чтобы закрыть его потребности, разработать индивидуальное решение. Если приводить пример из машиностроения, то у клиентов, покупающих Ferrari и БелАЗ абсолютно разные задачи. И даже внутри своей целевой аудитории необходимо учесть в заказе массу параметров от мощности двигателя до цвета обивки салона.
В такой компании всех клиентов знают в лицо. А сотрудники обладают большим личным опытом в своей сфере, умеющие выслушать, услышать и понять клиента. Далее менеджер проекта руководит разработкой продукта внутри своей команды, чтобы клиент получил именно то, что хочет.
Operational Exellence или операционная эффективность с целью снижения цены.
Продукт такой компании не уникален – это массмаркет где всё всем ясно. Например, продуктовые магазины у дома. Конкурентов вокруг великое множество, все клиенты давно изучены, накоплена многолетняя статистика, паттерны поведения и т.д. Определяющим фактором является эффективность построения внутренних процессов, логистики, рекламы, управления персоналом и т.д. Когда речь идёт о больших цифрах, то каждая копейка на счету. На все процессы есть регламенты. Если мы говорим про заводы, то изменение скорости конвейера на 1% пропорционально прибыли и убыткам на миллионы в любых деньгах.
Таким сотрудникам нужны усидчивые менеджеры, которые умеют работать с большими цифрами, регламентами и видят колебания на доли процента. Те люди, которые изо дня в день будут оттачивать мастерство аналитики и внедрять армейскую дисциплину по исполнению приказов. Именно поэтому в любой точке мира вы никогда не отравитесь биг-маком.
Заключение
Как нет плохих и хороших людей, также и с бизнесом. Они просто разные. Поэтому важно понимать какой я, на кого я работаю и кто мой партнёр. Если мнения и модели мышления сходятся – человек обретает своё счастье или комфортное дело на трудовую неделю. Сейчас предлагаю вам взять лист бумаги и нарисовать своё место в данной системе координат - это многое прояснит.
Ваш лайк, подписка и комментарий вдохновят меня на новые полезные статьи.