Показ объекта, привлечение покупателей и чек-лист ошибок при продаже
После того, как объект обзавелся правильной презентацией и полностью подготовлен к показам (как это сделать читайте в первой части), его можно демонстрировать потенциальным покупателям.
Просмотр
При продаже элитной недвижимости важно правильно сопровождать покупателя на просмотре, придерживаясь определенного сценария.
Знакомство с объектом не должно начинаться с подсобки или гостевого санузла — помещений, традиционно расположенных у входа. Осмотреть их лучше всего в конце. Заведомо более выигрышная стратегия — проводить покупателя в самое просторное и эффектное помещение — обычно это гостиная. Затем показать расположенный, как правило, где-то неподалеку кабинет, мастер-спальню и детские комнаты, не увлекаясь кладовыми и прочими техническими помещениями.
Разумеется, всё зависит от масштаба объекта — компактная это квартира или резиденция площадью в несколько тысяч кв. метров — в любом случае, принцип один: сначала самые крупные и яркие мазки. Конечно, это требует подготовки: брокер изучает планировку, инженерию объекта, состав материалов, перечень производителей мебели, продумывает сценарий презентации. И запасается ответами на любые вопросы.
На правильных презентациях покупателя угощают: минеральной водой, чашечкой кофе или бокалом шампанского. Это хорошая возможность замедлить и заземлить покупателя — дать ему возможность расслабиться, протестировать мягкую мебель, соединиться с окружающим пространством и почувствовать себя дома.
Ещё одна типичная ошибка — отпускать покупателя с пустыми руками. Очень важно, чтобы он забрал с собой что-то и затем, посредством этой детали, мысленно вернулся к объекту. Это могут быть буклет с фотографиями и планировкой объекта и бутылка воды, предусмотрительно размещенная брокером в холодильнике.
По результатам просмотра важно получить от покупателя обратную связь: покупатель мог что-то не понять, а брокер забыть рассказать, и это возможность исправить всё на месте. Обратная связь полезна и для собственника — для осознания и исправления недочётов. К тому же, когда покупатель проговаривает, что именно ему понравилось, это тоже работает на продажу. Так он сам для себя резюмирует, что объект хороший и его «надо брать». Идеально в этот момент получить от покупателя конкретное предложение для собственника.⠀
Как привлечь покупателей?⠀
Итак, довольно много уже было сказано о подготовке объекта к продаже и его презентации потенциальным покупателям. Осталось рассказать, как их привлечь) Для этого необходимы профессиональный маркетинг и активная работа с объектами-конкурентами.
После того, как объект приведен в порядок, наступает этап создания эффектной упаковки. Это профессиональная фото- и видеосъемка, включая ночную съемку и 3D-туры. А при продаже загородной недвижимости ещё и аэросъемка, которая необходима, чтобы показать участок во всей красе, территорию посёлка и расположение участка на ней. Необходимо озаботиться и наличием качественной планировки, заодно изучив вопрос её соответствия данным БТИ. Составить продающий текст и разместить рекламу на подходящих для того или иного объекта площадках. В агентствах недвижимости эти функции выполняют отделы маркетинга, освобождая брокеров для их основной — коммуникативной — функции.
Что ещё может сделать профессиональный брокер, чтобы обеспечить интерес к объекту со стороны потенциальных клиентов? Во-первых, продвинуть объект в постоянной партнёрской сети — такой, как AREA (Ассоциация агентств элитной недвижимости), среди других давно и хорошо зарекомендовавших себя участников рынка — компаний и ИП. Во-вторых, создать партнёрскую сеть под конкретный проект, изучив объекты-конкуренты и наладив связи с их представителями. Ведь потенциальные покупатели этих объектов являются и вашими потенциальными покупателями.
Для того, чтобы познакомить как можно большее количество участников рынка с объектом, профессиональный брокер организует и проведет несколько брокер-туров: что-то вроде дней открытых дверей для вовлечения в процесс продажи объекта других профессиональных брокеров. По статистике моей компании Welhome, до 40% сделок в агентстве происходит совместно с другими участниками рынка, и пренебрегать таким эффективным ресурсом не стоит.
Чем дешевле недвижимость, тем меньше значения придается деталям и больше — цене. Но в сегменте элитной недвижимости всё должно быть идеально. Из этого складывается успех продажи, и в большом количестве экономятся деньги собственника, потому что объект продается дороже. Задача брокера — создание добавочной стоимости объекта, продажа объекта по максимальной цене. Да, брокер параллельно снимает с собственника массу хлопот, но главное — обеспечивает ему максимум.
Бонус — чек-лист возможных ошибок при продаже:
- пренебрежение хоум-стейджингом
- некачественная презентация объекта при первичном обращении
- собственник живет на объекте и присутствует на показах
- неудачная коммуникация с покупателем
- признаки чужой жизни на объекте
- отсутствие подготовки и детального сценария показа
- отсутствие профессионального маркетинга
- незнание объектов-конкурентов и/или неиспользование их потенциала
Хоум-стейджинг, правильная презентация, подготовка к просмотру и чем грозит собственник на показе
Анастасия Могилатова
Управляющий собственник Welhome
Я в социальных сетях — Telegram