Роман Загретдинов, Country Sales Manager, Lechler о том, о том, как пандемия изменила отрасль
Наша компания в России работает в трех различных направлениях: авторемонт, химическая индустрия в целом и краски для мебели. У нас два канала продаж — дистрибьюторы и конечные потребители. В прямых продажах сейчас мы просели, так как рынок замер, все заняли выжидательную позицию. А в канале дистрибьюции даже выросли на 5%. Например, в Европе в сегменте «интерьерные краски» рост составил 160%. Это связано с тем, что люди, сидя дома, в охваченной пандемией Италии, активно занимались ремонтом.
В целом, я считаю, что наша отрасль сильно просядет по итогам года. Сейчас все еще действует отложенный спрос: идут заказы, происходит производство и отгрузка, а вот ближе к сентябрю-октябрю, отрасль, как и всю экономику, ждет спад.
Какие-то намеки на восстановление следует ожидать не ранее середины следующего года. Если сравнивать текущий кризис с другими, то он намного мощнее. Например, турбулентность 2008 года для меня прошла совершенно незаметно, кризис 2014, а вернее его отголоски, я ощутил в 2016 – 2017 гг. На сегодняшний день мы еще не чувствуем последствий пандемии и коллапса экономики, — все впереди.
У текущего кризиса есть очень важная положительная сторона— он научил бизнес качественной организации и оптимизации. Например, удаленный формат работы позволил по-другому посмотреть на процессы в компаниях, подсветил часть неэффективного персонала. Я уже давно работаю на частичной удаленке и много времени провожу в командировках, поэтому для меня эта история не оказалась стрессом. Хотя такой формат подходит в основном для людей с высокой самоорганизацией.
Я уже давно убежден, что в скором будущем все продажи перейдут в онлайн-формат. Конечно, в B2B продажах личный контакт никуда не денется, но количество очных встреч будет минимизировано, появится много техник и методик, рассказывающих, как эффективно продавать онлайн. Настало время фундаментальной перестройки продаж и текущий кризис выступил катализатором.
Мы в химической промышленности еще до пандемии свели к минимуму личный контакт, ускорили процесс от заказчика до лаборатории и обратно. Это требование рынка. Если раньше вывод продукта занимал от 6 месяцев до 2-3 лет, включая фазу тестирования, сертификацию, то сейчас это все можно сжать до 3-х месяцев.
Следующим этапом, возможно, будет установлен прямой контакт между заказчиком и производством, минуя торговые дома.