Всем привет, я продолжаю читать о психологии влияния и делюсь осмыслением прочитанного с позиции рекламы и PR в серии статей #маркетологчитаетчалдини
Мы часто мыслим стереотипами. Просто так легче жить. Стереотип для нас это сигнал для принятия решения насчёт чего-либо без затрат времени и усилий на изучение вопроса.
Яркий пример – это повседневные суждения. Они всегда стереотипны.
Для решения о покупке продавец может подать нам стереотипный сигнал, на основе которого мы будем готовы к сделке без детального изучения других аспектов продукта.
Например, дорогое = хорошее. Как правило, это работает в пользу покупателя. Но не всегда.
Чалдини в своей «Психологии влияния» приводит пример.
В ювелирном магазине очень туго продавались украшения из бирюзы. Отчаявшись, хозяйка магазина приказала продавцу уменьшить цену в 2 раза. Но продавец не понял и увеличил цену в 2 раза.
Каково же было удивление хозяйки, когда залежалая бирюза разошлась за несколько дней. Покупатели вдруг увидели ценность в дорогом украшении и стали его расхватывать.
Другой продавец ювелирных украшений поделился своим опытом. К нему пришёл покупатель, которому явно понравилось колье для его жены. Но смущала цена – 250 долларов. Она казалась ему недостаточной для дорогого подарка. Тогда ювелир предложил покупателю похожее колье. Но уже за 500 долларов. Хотя настоящая цена второго варианта была такой же – 250 долларов. Зато сумма в 500 долларов вполне соответствовала ожиданию покупателя. Хотя и была слишком высокой для него. Тогда ювелир «расщедрился» и сделал невероятную скидку, снизив в честь праздника цену до тех самых 250 долларов. Покупатель ушёл с покупкой счастливым.
Вроде бы всё просто: ставь заоблачную цену, зачёркивай, пиши «скидку», и – продажи попрут. Но нет. Возможность такого манипулирования ограничена.
Чтобы приём работал, покупатель должен плохо разбираться в продукте и специфика продукта должна быть такой, что нет понятных критериев сравнения с конкурентами.
Ювелирные украшения, изделия ручной работы. Любые эмоциональные товары и услуги, не имеющие прямых аналогов.
Все продукты инфобизнеса. Помните, цена курса, который предлагают вам купить, зависит исключительно от маркетинговой упаковки этого курса!
Одним словом, все продукты, для оценки которых покупатель опирается на внутреннее ощущение цены.
Рекомендую к прочтению:
Роберт Чалдини, «Психология влияния»