Измеряй все, что можно измерить и делай измеримым то, что не поддаётся измерению.
Галилео Галилей
Знакома ли вам систематическая ошибка выжившего? Это такая разновидность систематической ошибки отбора, когда по одной группе объектов («выжившим») данных много, а по другой («погибшим») — практически нет. В результате исследователи пытаются искать общие черты среди «выживших» и упускают из вида, что не менее важная информация скрывается среди «погибших».
Чтобы не попасть в эту ловушку нужно измерять свою работу, анализировать не только поражения, но и успехи. Это важно! У нас не принято критически исследовать свои успехи, таков менталитет. Но я попрошу вас акцентировать свое внимание на слове исследовать, это не тоже самое, что выносить поверхностные суждения под влиянием эмоций.
Нужно учиться измерять свой прогресс и регресс, без этого невозможно достижение целей, обучение и понимание того, как организована наша жизнь. Чтобы скинуть вес или держать его на контроле — нужны весы, они чаще важнее самой лучшей диеты. Кстати, об этом говорят исследования: те из нас, кто каждый день встают на весы утром и вечером имеют больше шансов скинуть вес, чем те, кто это делает по случаю. Важны показатели измерения! Мне кажется, что людям не нравятся измерения, и это связано с нашим страхом правды, многие слишком привыкли лгать себе. Да что там говорить, наш мозг стремится сделать нас привлекательнее в зеркале, скидывает нам "лишние" 12 лет при оценки физического состояния. Мы закоренелые оптимисты-лжецы, мы верим в лучшее, чтобы ничего не менять в своей жизни!
Улучшается лишь то, на что мы обращаем внимание
В моей практике был такой случай, я попросил одного вице-президента банка 4 раза в день смотреть за динамикой входящего трафика и продаж, а он мне сказал «Мурат, ты знаешь сколько стоит мое время? А ты меня заставляешь каждые два часа смотреть какие-то цифры». Мы сошлись на том, что вся информация по этим показателям от тысяч сотрудников к нему поступала два раза в день. Мы стали обращать внимание на входящий трафик клиентов. Это само по себе позволило им увеличить продажи на 30%.
В чем причина их успеха? Во-первых, сотрудники начали замечать клиентов (особенно утром, в обед и вечером). Во-вторых, они перестали опаздывать, ходить всем отделом на обед в период с 12.00 до 14.00 и уходить с работы раньше, чем положено. Мы заменили контроль самоконтролем. Когда вы делаете работу измеримой, вы делает ее более результативной. Люди, в большинстве случаев, достаточно компетентны и замотивированы работать эффективно.
Утром цели, вечером итоги
Люди созданы для любви, а не для работы. Именно поэтому утром я рекомендую ставить цели, проговаривать их, а вечером подводить итоги. Записывайте на видном месте цели и результаты на день, на неделю, на месяц. И никаких компьютеров!!!
Именно в компьютерах очень легко прятать свою неэффективность.
Чтобы избежать эту неэффективность, нужно выносить цели и результаты на самые видные места. Не бойтесь неудач, бойтесь быть посредственностью. Если цифры открыты — это обычно включает соревновательный эффект, прозрачность дает дополнительную мотивацию.
Особенно этому подвержены мужские коллективы, где большая конкуренция. Я до сих пор благожелательно отношусь к спортсменам в отделе продаж, они очень хорошо в эту игру включаются.
Есть такие люди, которые все делают классно, только результат слабый. Когда человек сам видит это, вам становится проще, у вас есть доказательства, статистика. Он не может вас обвинить, что вы к нему как-то неадекватно относитесь.
Чем проще, тем эффективнее
Ваша система измерителей должна быть простой, как автомат Калашникова, который легко разобрать и собрать, пусть точность будет не самая высокая, но здесь важна не глубина, а регулярность.
Когда есть измерители, мы уже не сможем бесконечно долго обманывать себя. Я пересматриваю экраны продаж два раза в день минимум, отмечаю отклонения, закономерности и тренды. С одним из застройщиков ежечасно по 5-ти показателям приходят цифры. Конечно, есть сопротивление, бывает такое, что сотрудник на встрече и в течение часа не отвечает — ничего страшного. Просим сотрудников, как только появится возможность обязательно отвечать по 5-ти показателям (звонки, встречи, показы, брони, сделки). Мы не спрашиваем что люди делают, это их зона ответственности, нам достаточно знать, что они квалифицированы, мотивированы и приносят результат.
Не обманывайте себя! Детально разбирайте свои победы, создавайте улучшения, пишите цели, планы, подводите итоги, тогда успех не заставит себя долго ждать!
Пишите вопросы и комментарии, ставьте лайки, подписывайтесь на канал!
Искренне, Мурат Нурпеисов!