Приветствуем, Читатель!
Вводная
Всё бывает в жизни Отдела продаж, но Клиенты не должны страдать.
Перечень необходимых действий
Предварительный аудит Базы
Самая популярная история: увольняющегося сотрудника хотят как можно скорее выгнать, чтобы не разлагал коллектив и так далее. И только потом начинают разбираться с его "наследством".
Запомните: еще до его ухода у Вас на руках должна быть самая полная картина. Заходите в CRM, фильтруете сделки/лиды по нему, внимательно всё изучаете и формируете список уточняющих вопросов.
Особенно уделите внимание сделкам, которые находятся на поздних стадиях воронки.
Распределение Базы
Ровно после того, как у Вас на руках оказывается четкая картина по объёму (не просто количество, а распределение по стадиям и так далее), пора принимать стратегическое решение: кому и какие сделки достанутся.
Не забывайте об определенном уровне справедливости и адекватности: не надо все сделки отдавать только одному сотруднику (особенно: если это новичок). А также: не стоит отдавать самые горячие сделки одному сотруднику, а все сделки на ранних стадиях - другому.
Оцените степень загруженности всех специалистов, степень выполнения плана (отличная возможность немного подтянуть показатель или подбодрить), составьте список, чтобы не было потом проблем.
Получение комментариев от увольняющегося
Помните, Вы ранее уже подготовили вопросы по итогам аудита? А еще у Вас имеется список сотрудников с распределением. Пора это дело объединить.
Проводите встречу на троих: увольняющийся, аудитор и будущий закрепленный менеджер. Сессия вопросов и ответов.
Также обязательно попросите рассказать про те сделки, где очень высока вероятность сделки (речь идет про ранние стадии).
Контакты с Клиентами и актуализация статуса
Теперь новый закрепленный специалист должен обзвонить предоставленные сделки:
- Представиться и оставить свою визитку
- Получить актуальный статус
- Осуществить попытку продвинуть сделку дальше по воронке продаж
Обязательно предоставьте срок выполнения работ, а также - получение отчета, чтобы Вы были на 100% уверены в том, что все задачи выполнены.
Итог
Обратите внимание на суть механики: все аккуратно, спокойно, в рабочем ритме, с полным уважением ко всем сторонам.
Берегите свою Базу Клиентов!