Ответьте, чем вы хуже конкурентов? И что именно вам мешает каждый месяц больше зарабатывать? Обсудим приемы, использование которых поможем достичь нужной цели.
Неужели только скидки продают ваш товар?
Когда вы закрываете сделку и получаете деньги за товар, то ваш успех не равняется размеру скидки. Нет прямой зависимости в том, что вы даете скидку больше и клиент скупает у вас весь ассортимент. Напомню причины.
Основных причин не так много. ДВЕ. ДОВЕРИЕ И РЕЗУЛЬТАТ.
Доверие – в процессе переговоров вы смогли вызвать доверие, расположить клиента и настроиться на одну с ним волну.
Результат – ваш продукт решает главную проблему клиента, а вы, как представитель компании, смогли убедить, что именно ваш бренд гарантирует 100%-ное решение.
Где найти клиентов?
Разберитесь со своим ассортиментом товаров. Наверняка, у вас есть хиты продаж, основная группа и дополнительные товары. При этом сбалансируйте количественные и качественные показатели, а также выгоду для вашего бизнеса при продаже товара.
Начните поднимать ценность вашей работы. Если вам платят меньше – отдавайте меньше функционала. Предвосхищая ожидания клиента, предложите недорогой для вашей компании продукт, но закрывающий важную для покупателя проблему.
Дешевле – это точно не навсегда, а...
Цели каждого бизнеса – клиенты и прибыль. А вы даже не цепляйтесь за то, что дешевый товар – это эффективный инструмент. Это упаковка вашей бОльшей продажи. В чем смысл?
Если вы искусно сможете вызвать у клиента чувство неполноценности, не задевая его лично, то ваше предложение о покупке менее прибыльного для вас продукта трансформируется в выгодную продажу.
Так что сразу проработайте несколько вариантов «дешевых» товаров с и одновременной подборкой стандартных по цене решений, чтобы предоставить клиенту выбор.
Используйте приём «мотивация от»
Если вы настроились на большие продажи, то в ваших руках применить максимум инструментов, чтобы ненавязчиво добиться от ваших клиентов осознанного понимания и принятия той ситуации «при отказе покупать у вас клиент потеряет намного больше, по сравнению с потерями для вашего бизнеса, если сделка не будет заключена».
Но забудьте о манипуляциях и жестких приемах. Будьте адекватны. И назовите причины, почему следует покупать у вас.
Что вы можете использовать?
1. Визуализацию продаж. Рисуйте при разговоре с клиентом. Показывайте плюсы с помощью демонстрационных материалов – рекламных плакатов, каталогов, брошюр и стендов.
2. Услышьте, что вы говорите. Прежде чем транслировать перечень преимуществ о товаре. Выделите самые запоминающиеся характеристики (только без нудятины), которые способны оперативно удивить клиента. Это может быть и функционал, и эстетика продукта.
Ваши конкуренты обязаны делиться
Особенно когда у вас узкая специализация бизнеса, все друг друга знают. Необязательно только переманивать клиентов на свою сторону и мешать другим работать. Напротив используйте опыт конкурентов, чтобы трансформировать собтвенный ассортимент товаров или услуг, доработать их таким образом:
1. Предложить решение задач большего объема с учетом повышения стоимости. Только не вздумайте отказывать от финансового интереса вашей кропотливой работы.
2. Создать новый вариант предоставляемой услуги, которая станет не только закрывать больше задач, но и качественно отличаться от существующих на рынке. Важный момент – ассоциации. Используйте знакомые вашей аудитории. Не все готовы к новому, особенно консерваторы. Учитывайте!
Не откладывайте сделку на потом
Как правило, активные продажи – это быстрое завершение сделки. Когда вам говорят «мне нужно подумать», вы же точно знаете, что думать не станут, а вероятность покупки «не у вас» возрастет с геометрической прогрессией, как только вы кивнете клиенту и закончите переговоры.
Прилагайте усилия. Вы же не станет отрицать, что когда у нас что-то болит, то за лекарством мы идем незамедлительно. Но перестаньте суетиться. Хладнокровно находите боль клиента = выявляйте потребности, не забывая о скрытых, и предлагайте эффективное и чудодейственное лекарство от вашего бренда.
При этом обязательно фильтруйте заказы. Будьте предусмотрительны. Не всегда маленький заказ = отказ тратить на него время. При правильном позиционировании вы способны указать по ценность вашего решения и повысить средним чек (когда вы точно уверены, что клиент готов инвестировать).
И очень важно – понимать, что при общении с клиентом вы отработали максимально. Оцените свою заинтересованность помочь и покупателю, и компании, на благо которой вы трудитесь.
Не ленитесь «распаковывать» запрос и подбирать поэтапно качественные инструменты для аргументации.
Помните о необходимости прелюдии: планируете контролировать процесс продаж – следите за реакцией собеседника, чтобы умело повлиять на критерии выбора.