Довольно известный #психологический трюк, методы убеждения, техника продаж и переговоров - «Правило трех «Да».
Техника работает следующим образом. Вы задаете собеседнику первые два вопроса, на которые он дает положительный ответ. Соответственно, в разы повышается вероятность, что и на третий вопрос он вам ответит положительно. Вот в этот третий вопрос и стоит включать какую-то важную для вас просьбу, задание, дело, по которому вы хотите получить заветное «Да».
Человек расслабляется, он не пытается искать подвох, соответственно, ему легко и комфортно согласиться на ваше предложение. Есть еще точка зрения, что, когда мы даем утвердительные ответа, - выделяются так называемые гормоны счастья. Естественно, в таком состоянии риски противостояния или конфликта снижаются.
Вот бытовой пример.
- Мама, ты была рада, что я получил пятерки?
- Да, конечно.
- Мы пойдем с тобой в кино?
- Да, пойдем.
- Купишь в том торговом центре мне машинку?
- Куплю.
Вот пример из деловой жизни.
- Алексей Степанович, вам было приятно, что по итогам квартала нам дали премию как лучшему отделу?
- Да, разумеется.
- Хотите, чтобы и в этом квартале мы стали лучшими?
- Да, естественно.
- Тогда уделите, пожалуйста, мне немного времени. Расскажу вам про новый проект, который точно нам поможет выделиться на фоне остальных, продемонстрирует нашу инновационность.
- Хорошо, рассказывай.
Пожалуй, только в учебниках все выглядит так гладко. Наблюдаю за подобными ситуациями в жизни или за учениками на тренингах: на практике люди сталкиваются с жестким отпором, неожиданными встречными вопросами, перехватом инициативы.
Вот типичные ошибки, почему этот прием не срабатывает:
1) Выстраивают нелогичную, непоследовательную цепочку.
Скачут с темы на тему, пытаются соединить вообще не связанные темы.
Например, начинают с погоды и хорошего настроения и сразу просят что-то подписать.
Или спрашивают про желание заработать больше и тут же подсовывают какую-то схему логистики.
Для собеседника это выглядит подозрительно, он воспринимает такой подход как манипуляцию и настораживается еще больше.
2) Идут от частного к общему.
Например, получают согласие по какой-то маленькой детали, и сразу предлагают перейти к контракту. Или сообщил о помытой тарелке и сразу выдает огромную просьбу.
3) Несвоевременность.
Эту технику стоит применять в случае, когда собеседник настроен к вам нейтрально или положительно. Если у вас только что был спор, конфликт, то неуместно сразу перескакивать на этот прием
Ваш оппонент все еще настороженно относится к вам и вашим предложениям.
4) Сразу просить очень много.
Например, получили согласие на то, что неплохо бы для сотрудников организовать бесплатный кофе, и следующим шагом просите за счет компании организовать регулярную доставку еды.
Люди умеют считать и сравнивать. Попытки так грубо что-то получить только подрывают к вам доверие.
Это правило не настолько универсальное, посредством его использования невозможно получить вообще все. Скорее оно помогает создать мостик от положительного настроя к положительному шагу.
Вот несколько базовых принципов, как использовать «Правило трех «Да», чтобы получать желаемый результат:
- Сами для себя определите – какой ответ хотите получить в результате этот диалога
- Ставьте себе реалистичную задачу
- Формулируйте мягко и корректно, избавьтесь от директивных ноток, излишнего напора
- Выстраивайте четкую логическую цепочку, не перескакивайте сразу с вкусного кофе на заказ оптовой партии кирпича
- Не делайте диалог похожим на анкетирование, как будто его проводит робот. Вставляйте междометия, придавайте словам эмоциональную окрашенность.
- Не используйте этот прием слишком часто. Помните, что это лишь одна из техник. Иначе собеседник начнет его быстро считывать и закроется от вас.
Друзья, используете ли вы этот прием? Как считаете, что помогает его результативности?