Это один из важнейших вопросов. Если вы не можете сходу на него ответить, то все пропало! Если первый ответ на вопрос - да мы такие же как все, то в пору пойти и подумать. Рынок требует уникальности. Иначе вы обречены продавать дешево. Но в дешево нет ценности и нет роста и развития 🙅🏼♀️
С каждым своим клиентом я проделываю одну и ту же процедуру. Я их разогреваю, а потом задаю серию вопросов. Простые и понятные вопросы. Но ответить на них далеко не всегда так просто!
Если вы хотите расти и масштабироваться, то вы обязаны знать на них ответы.
Пройдемся по моим любимым вопросам 👩🏼🦰
1) Почему клиент должен выбрать именно вас?
Пожалуйста, не отвечайте на этот вопрос - у нас самое качественное качество, команда профессионалов и т. д.
Если эти банальности так и лезут в голову, то выдайте их. И дальше продолжите думать. Напишите 20 ответов на этот вопрос. Очень часто именно после 10-ти пунктов начинаются открытия и чудеса.
2) Какие боли есть у ваших клиентов? О чем у них болит голова?
Набор болей у каждой категории клиентов как правило составляет всего 5-7 пунктов.
3) Как ваш продукт/услуга эти боли решает?
Вы должны с клиентов снимать головную боль, а не добавлять. Чем лучше, быстрее вы это делаете, тем дороже можете продавать. Продаем всегда ценность и решение головной боли клиента.
4) Какие страхи есть у ваших клиентов?
Выписываете ключевые страхи. Их также обычно не больше 7. Как правило, это то, о чем клиент молчит. И почему не покупает.
5) Как вы можете заранее закрыть эти страхи клиента?
Вставьте в презентацию закрытие базовых страхов ваших клиентов. Удивитесь насколько уменьшится количество возражений.
6) О чем мечтают ваши клиенты?
Продайте клиентам прекрасное будущее с вашим продуктов. Я называю это программирование в совместное светлое будущее.
После того, как вы ответили на все эти вопросы, вы можете смело сформулировать 5 емких пунктов - Почему клиент должен выбрать именно вас!
Только делайте это на языке выгод, а не мыгод. Не у нас, а у вас :)
Ваши менеджеры должны обязательно знать эти выгоды наизусть. И использовать их при каждом общении с клиентом. Главное про выявление потребностей не забыть перед этим :)
Примеры:
Обычно все говорят так: У нас склад Х гектаров.
На языке выгод: Вы сможете в любой момент получить у нас товар, поскольку наш склад размером с 10 футбольных полей и все товары из прайслиста всегда есть на складе
Обычно: У нас огромной ассортимент пальто.
На языке выгод: В нашем шоуруме вы сможете подобрать пальто именно под вашу фигуру и рост. Наша идея, чтобы девушка с любыми параметрами могла подобрать у нас подходящее пальто и стать еще эффектнее!
Обычно: Все работы у нас прописаны в договоре и сумма не поменяется
На языке выгод: Вы платите только за оговоренные и прописанные в договоре работы и оборудование и можете быть уверены, что сумма в процессе строительства не изменится и вам не придется ничего доплачивать сверх бюджета.
Инструмент простейший. Эти фразы вы сможете использовать и в скриптах и на сайте или любой рекламе. А вы знаете, почему клиент должен выбрать именно вас?
P.S. И помните каждый ваш лайк и комментарий вызывают искреннюю улыбку на лице рыжего эксперта по продажам! А от подписки я еще и танцую 👩🏼🦰💃
Вам также могут быть интересны эти мои статьи:
7 универсальных продающих фраз для любой сферы бизнеса
Как разделить функции в отделе продаж