В быстро меняющихся условиях рынка для любой компании важно уметь оперативно подстраиваться и адаптироваться. Последние изменения в экономике очень сильно ударили по предпринимателям, особенно тем, которые предпочитали работать преимущественно в оффлайне. Ниже мы разберем каким образом можно без лишних затрат и в кратчайшие сроки перевести свою деятельность на удаленный режим работы.
В качестве примера мы разберем деятельность одной из столичных шахматных школ, которая до кризисных явлений занималась преимущественно оффлайновым обучением. Новые клиенты привлекались через таргетированную и контекстную рекламу. Разумеется после распространения коронавируса показатели конверсии начали падать. Но не настолько, чтобы это вызывало серьезное беспокойство.
В начале марта стало понятно, что в скором времени прекратят свою деятельность все учреждения связанные с обучением в оффлайне. Следовательно и реклама оффлайновых услуг ничего кроме затрат не принесет. Поэтому было принято решение о переводе бизнеса в онлайн. На тот момент подобная практика в школе уже была. Реализовывалось подобное обучение через популярные сервисы наподобие Zoom или Chess.com. Однако услуга не пользовалась большой популярностью и количество обучающихся таким способом было незначительным.
Перевод старых клиентов на новый режим работы
Первоочередной задачей стало привлечение старых клиентов к услуге онлайн-обучения. Далеко не все оказались готовы опробовать такой формат работы, но количество новых учеников вынудило переобучить часть тренеров для работы в дистанционном режиме. Также потребовалось заново организовывать процесс продаж, ведь нагрузка на администраторов также выросла в разы.
Одновременно с удержанием старой аудитории начался процесс привлечения новой. Основная целевая группа школы — это родители детей от 5 до 15 лет, интересующиеся шахматами. Логичным было предположить, что многие дети, занимавшиеся до этого в шахматных клубах и секциях, не захотят отказываться от увлечения из-за пандемии. В конце марта на сайте школы наблюдался ажиотажный спрос, позволивший снизить стоимость получения заявки более чем в 10 раз.
Но не стоит забывать о том, что аудитория любителей шахмат не столь велика, как хотелось бы, а значит подобный эффект не продлился долго.
Привлечение новой аудитории
Для того, чтобы заинтересовать идеей обучения шахматам родителей детей, которые ранее даже не задумывались об этом, требовалось в значительной мере пересмотреть рекламную стратегию. Ранее она строилась на квалификации тренеров, возможности участия в турнирах, проведении мастер-классов с профессионалами. Разумеется все это было мало интересно для тех, кто никогда не интересовался шахматами.
Для воздействия на них, нужно было показать какие выгоды возможно получить от занятий по этой древней игре. Проведя консультации с работниками школы, мы выработали список навыков, которые шахматы помогают развивать и начали опираться в рекламной компании именно на него.
Кроме того, был сделан упор на проблемные моменты, которые родители получили с приходом режима самоизоляции:
- ребенку дома нечем заняться;
- ребенок страдает недостатком общения;
- ребенок не может развивать свои навыки;
- ребенок мешает работать родителям.
В рекламных сообщениях отрабатывались все эти моменты, что в итоге привело к увеличению количества создаваемых заявок в 3-4 раза.
После того, как был сформирован стабильный входящий поток, необходимо было подумать над оптимизацией процессов.
Сайт или лид-формы
Изначально весь поток шел либо сразу на сайт, либо на лид-формы. Из-за того, что спрос в конце марта был ажиотажным, в этот период разница между ними была незначительна. Но уже к концу апреля показатели конверсии и эффективности лид-форм начали стремительно падать. Это было связано с тем, что в таком формате невозможно полностью представить все выгоды и преимущества продукта, что в нашем случае играло ключевую роль. Выводом стал перевод трафика с лид-форм на сайт.
Определение дизайна сайта
В процессе работы тестировались две версии дизайна сайта. Первый сайт был посвящен программам по обучению шахматам. Второй опирался на ценности людей, их потребности. Конверсия второго оказалась на порядок выше. Разумеется выбор сделан в пользу именно этого варианта.
Соотношение количества заявок с возможностями менеджеров
В период ажиотажного спроса было отмечено, что конверсия значительно снижается при большом количестве заявок на одного менеджера. Поэтому было принято решение ограничить количество входящих клиентов для одного сотрудника пятьюдесятью, до тех пор пока не будет повышена эффективность работы отдела продаж или наняты новые сотрудники. Это позволило не терять клиентов, которые несмотря на большее время обработки заявки, могли подождать некоторое время.
Работа с регионами
После того, как была выстроена эффективная схема взаимодействия с клиентами в Москве, стало возможным расширение рекламной кампании на другие регионы. В итоге стали поступать заявки со всей России, а также от русскоязычных граждан из-за рубежа.
Итоги проведенной кампании
Среди результатов деятельности школы в период самоизоляции наиболее выделяется увеличение количества заявок в 8 раз, а также снижение стоимости самой заявки более чем в 4 раза. Аудитория клиентов школы значительно расширилась и более не включает в себя исключительно людей уже знакомых с шахматами. Более того, началось привлечение зарубежного сегмента рынка, в том числе и через запуск сервиса для англоговорящей аудитории. Общее количество обучающихся в школе выросло в десять раз.
Из всего этого можно сделать вывод, что работа в кризис может не только приносить потери и убытки. При грамотном подходе это может быть мощный толчок для бизнеса. Если же вы хотите доверить ведение своей рекламной кампании профессионалам, то достаточно будет оставить заявку на сайте.