Когда в детстве в 80-х, 90-х мы всей семьёй выращивали картошку, чтобы было что покушать, то было чёткое понимание: одно ведро посадили - четыре ведра собрали.
Эх, если бы всё было так прозрачно в малом бизнесе.... Приходится до всего доходить своей головой)
Появляются новые клиенты, увеличиваются обороты компании, расширяется штат, чтобы успевать за ростом продаж, всё позитивно, кроме того, что очень часто в малом бизнесе это всё не приносит положенные "четыре ведра", прибыль остаётся на прежнем уровне (а бывает и снижается). Такое было и бывает и с нашей компанией. Поэтому наш любимый и самый лучший отдел продаж мы начали знакомить со словом рентабельность.
Для начала рассчитали расходы в % на 1р оборота для каждого канала продаж с учётом группы товаров (по разным каналам и товарам в зависимости от условий работы с ними может быть различный уровень затрат). Установили тарифы на доставку товара клиенту в зависимости от его расположения. Затем при оформлении заказа менеджеры отдела продаж стали видеть расчётную рентабельность по сделке с клиентом....
Вот тут-то и началось самое интересное... Думаю, что Вы уже догадались. Стали видны клиенты и товары, работа с которыми невыгодна компании. На основании этого сделали выводы что с кем/чем будем делать: отказываться или повышать рентабельность. Причём повышение рентабельности не всегда связано с увеличением наценки, иногда приходится призадуматься над расходами компании по определённым статьям.
Сейчас это находится в стадии обкатки и решения вопросов, но уже можно с уверенностью сказать, что рентабельность выросла только от того, что менеджеры стали видеть реальный результат от их работы для компании по каждой сделке.
В дальнейшем планируем сделать так, что в объём продаж менеджера для расчёта зарплаты будут попадать только рентабельные сделки.
На этом пока всё!)
Всем успехов!!!