Аргументы VS Уверенность.
Часто сталкиваюсь с тем, что на переговорах уверенность противопоставляют аргументам. Именно противопоставляют! 🤷♀️
Причём уверенности отводят подчас ведущую роль.
С той позиции, что, мол, аргументы - это рациональная часть, которая воздействует на сознание, а уверенность - эмоциональная, которая влияет на все органы чувств))) А эмоции во взаимодействии "человек - человек" первичнее.
Для меня (и как для тренера, и как для переговорщика) это странно.
Так что же важнее?
Странный вопрос))) Как можно спрашивать, что важнее - тёплое или зелёное слух или зрение?
Та же история и с "рациональным и эмоциональным" (если уж на то пошло), то есть с уверенностью и аргументами:
➡️ Да, если вы откровенно не уверены в себе, то высока вероятность, что ваши подготовленные аргументы просто не будут слушать. Логично - нам не хочется слушать человека, который мнётся рядом пешком тихонько в уголке и что-то шепчет извиняющимся тоном.
➡️ Однако если у вас совсем нет аргументов, на одной уверенности будет сложно довести переговоры (неважно, про продажи ли они, про закупки, про достижение управленческих целей) до результата. Точнее, не сложно, а невозможно! Потому что после эмоционального ощущения, что вы уверены, а значит можно вас послушать, настанет черёд рационального восприятия, и потребуется обоснование вашего мнения.
То есть получается так:
⏰ Уверенность первична в краткосрочной перспективе.
Если у вас цейтнот, всего один раунд переговоров, если нужен только сиюминутный результат (например вы не планируете общаться с этим человеком/людьми дальше), или нужно произвести исключительно первое впечатление (так бывает?..), - да, тут уверенность крайне важна.
Если же думать про игру вдолгую (длительные переговоры, несколько раундов переговоров, необходимость по итогам договоренности работать с последствиями и/или сохранить отношения с людьми), то важно готовить аргументацию. Потому что если её не хватит, то скорее всего одна уверенность не закроет пробелы.
А лучше всего конечно отрабатывать и одно и другое в связке. И ещё слышать оппонента)))
