Бизнес должен приносить пользу людям. Но каким конкретно?
Ради кого вы приходите на работу? Это не тот человек, который варит вам кофе утром, и даже не тот, кого вы ведёте в детский сад. Главный персонаж этой статьи тот, кто платит деньги, а именно клиент. И мы его найдём.
Капитан очевидность
Я часто слышу, а раньше и сам высказывал мнение, что мой товар нужен всем. За этой формулировкой кроется желание охватить как можно большее количество потенциальных клиентов и создать универсальный продукт. Это разумно, но в данном случае мы видим мышление производственника или мастера на все руки. Но реальность такова, что клиент пошёл капризный и теперь нужно более тонко чувствовать его предпочтения и желания. Поэтому даже если вы производите туалетную бумагу на одной производственной линии, то её тоже можно упаковывать в разные обёртки: розовая для девочек и голубая для мальчиков и оформить это как фишку. А если нарисовать на этикетке лист лопуха, то получится экопродукт.
Мой клиент - завод
При работе с крупными корпоративными клиентами, логично будет посмотреть на то, кто конкретно ЛПР для ваших менеджеров по продажам. Внутри любой организационной структуры есть различные подразделения: управление, бухгалтерия, производство, снабжение, охрана труда, IT и т.п. Если ваш продукт - это средства/материалы для повышения производительности, то клиент - главный технолог и директор по производству. Если логистические услуги - это ОМТС и финансисты, если проводите тренинги - прямая дорога к директору по продажам. Чтобы дать пользу клиенту, думай как клиент. Представьте, а лучше спросите, какой KPI у вашего собеседника и дайте ему то, что он хочет. Если в процессе принятия решения задействовано несколько человек - нужно дать каждому по потребностям, а потом свести их вместе.
В этом случае ваше УТП звучит так:
С помощью внедрения ААА я повышу эффективность БББ на 30% в течение года.
Вы получите новый уровень сервиса и производительности за те же средства.
После внедрения нашей программы вы будете видеть всю динамику по параметрам A,B,C в режиме онлайн и сможете оперативно реагировать на ситуацию
В поля!
Если вы пришли в новый бизнес и еще не понимаете как это работает - вам прямая дорога к клиенту, чтобы поздороваться с ним за руку, пообщаться, распросить что же его волнует. После пяти встреч картинка как правило складывается. После проработки УТП надо вернуться проверить гипотезу.
Маркетинг на аутсорсинге
Многие хотят сделать новый продающий сайт, буклет или рекламную компанию, но теряются от слова бриф. Потому что в голове заказчика картинка либо чёткая, но неправильная, либо размытая и непонятная. Бриф - это самая правильная вещь, не только когда вы отдаёте задачу на аутсорсинг, но и для проверки себя. Бриф даёт ответы на простые вопросы: кто и что должен сделать:
- Оставить заявку на сайте?
- Запросить КП?
- Подписаться на рассылку?
- Донести информацию до руководства?
Портрет ЦА
Визуальное понимание своего клиента необходимо чтобы приблизиться к зоне комфорта клиента через визуальные образы или манеру подачи информации. Если клиент консервативен - нужны сдержанные цвета, формы и манера речи. Если прогрессивный и технологичный - в дизайне будет хайтек и термины диджитал-маркетинга. Но мы помним что хороший дизайнер не будет оформлять презентацию для финансистов используя только таблички и цифры, потому что мы общаяемся с людьми, у которых есть душа и эмоции. Поэтому в брифе руководитель проекта озвучивает своё видение на основании собственного понимания психотипа клиента.
3%, даже если всё плохо
Помните свои впечатления, когда видете странного человека и задаётесь вопросом: как он вообще продаёт? Бывают случаи, когда даже подстраиваться не нужно. Даже если вы самый странный человек, и у вас самый экзотический продукт, то в мире найдутся три процента людей, для которых это нужно. Статистика. Поэтому в любом деле важно пробовать-пробовать-пробовать, до тех пор пока вы не найдёте свою идею, нишу или клиента. Важно только делать это осознанно и периодически оценивать себя со стороны, а также с благодарностью воспринимать обратную связь, пока не слили все деньги, время и энтузиазм.
Цель моего канала - делиться знаниями и опытом. И найти такой формат подачи, который будет полезен читателям, и комфортен мне самому. Если вы входите в мои 3%, напишите об этом в комментарии и обязательно подпишитесь.