#Манипуляции и манипулятивные техники используются и в личной жизни, и в переговорах.
Вас пытаются застать врасплох, у вас хотят вызвать страх, давить на чувство вины, жалости. Провоцируют на те или иные эмоции.
Суть классической манипуляции понятна всем, грубые и топорные приемы легко считываются и разоблачаются.
Но есть много манипулятивных техник, приемов. Они не такие явные, их не так-то просто распознать сразу.
Если мы обратимся к технологиям ведения переговоров, то многие из них как раз выстроены на грани манипуляций. От ситуации, от личности оппонента как раз и зависит – данная техника будет склоняться все-таки в сторону эмоционального, скрытого воздействия или останется в плоскости логики.
Сегодня предлагаю разобрать такой прием в переговорах, как «Датский аукцион». Почему он так называется?
Есть такое сочетание «скандинавский аукцион» или «голландский аукцион». Данный прием назван в честь него. Есть вариации этого вида торга:
- Сначала называют минимальную цену на товар. Далее участники аукциона могут претендовать на то, чтобы его купить. Только одно условие – они должны сделать платную ставку. И вот так друг у друга перебивают право купить этот товар. Каждая ставка в разы превышает первоначальную стоимость товара.
- Сначала называют самую высокую цену. Дальше цена постепенно снижается до того момента, пока не найдется желающий купить данный товар.
Чаще все-таки речь о первой модели торга.
Так вот переговорный прием Датский #аукцион как раз основан на принципе: пошагово втягивай и получай больше.
Манипулятивность такого подхода в том, что оппонент расслабляется, начинает больше доверять не ждет подвоха. То есть теряет бдительность и одновременно ждет благодарности за свои уступки. А в ответ вы просите еще больше.
Еще напоминает принцип «Три Да».
Опять же этот прием сложно квалифицировать как жесткую манипуляцию. Но его и не назовешь просто честным диалогом. По сути вы постепенно продавливаете человека, получаете от него больше.
Давно известен такой принцип:
- Если человек оказал тебе какую-то небольшую услугу, то потом проще получить от него другую, более дорогую или сложную услугу или вещь. Он тебе помог и подсознательно он тебе начинает больше симпатизировать.
Например.
Вы покупатель, вам нужно закупить оптовую партию стройматериалов. Сначала вы попросили оппонента сократить срок поставки на два дня. Вроде бы некритично, он согласился. При этом вы держите ту же цену, со своей стороны уступок не предлагаете. Дальше – больше. Просите включить в стоимость логистические услуги, дать промо-материалы для ваших продавцов. И так далее.
Продавец вроде как настроился, что сделка уже состоялась. Он считает, что у вас устанавливаются доверительные #отношения Ну ладно, последнюю уступку еще сделает. А потом еще последнюю. Таки образом, он теряет бдительность, и может заключить коммерчески невыгодную сделку.
Вот простейший пример, как это реализуется в личной жизни.
Дочка у мамы отпросилась, чтобы та ее отпустила на вечеринку допоздна. Мама согласилась. А потом дочка говорит, что ей нечего надеть – надо купить платье, к нему туфли. Просит денег на такси и так далее.
Мы каждый день ведем #переговоры в очень разных ситуациях. Помните о манипуляциях. Лучше не допускайте таких ситуаций, когда идет игра в одни ворота. Отстаивайте свои интересы. Если уж идти на уступки, то эти уступки должны быть адекватные.
Друзья, что думаете по поводу этой техники?