Мотивация отдела продаж – наиболее важный вопрос в построении системы продаж. Грамотная мотивация – это основа комфортной и эффективной деятельности менеджера по продажам. Создание такой основы - прямая задача руководителя отдела продаж и наша статья ему в этом поможет.
Мотивацию отдела продаж следует начинать с приведения в порядок удерживающих факторов (которые стимулируют не менять работу на другую). Следует понимать, что сами по себе удерживающие факторы - не залог удовлетворённости сотрудников, однако их отсутствие может существенно понизить результативность менеджеров по всем показателям.
Факторы мотивации, влияющие на комфортное самоощущение менеджера по продажам
1. Наличие инструментов продаж
Скрипты, формы отчетности, CRM-система, коммерческие предложения, презентации,
полиграфическая продукция, прайс-лист. В отделе продаж должны быть документы актуальной версии, чтобы менеджеры по продажам не отвлекались от их основных обязанностей. Менеджеры должны владеть всеми правилами и регламентами. А руководитель контролировать эти вопросы.
2. Правильное позиционирование отдела продаж в компании
Нередко сотрудники отделов продаж сталкиваются с занижением собственной значимости на производстве. Ведь они не производят ни товаров, ни услуг, но очень важно, чтобы каждый сотрудник компании понимал, что от продавцов напрямую зависит заработок каждого человека в компании, а это делает продажников чуть ли не самыми значимыми в иерархии подразделений. Важная задача руководителя отдела продаж отладить восприятие отдела в глазах остальной части компании.
3. У сотрудников отдела продаж есть четкий алгоритм работы
Любая работа не может базироваться на хаосе. Чем большее количество процессов упаковано в системный алгоритм, тем проще и успешнее протекают все действия сотрудников
4. Зоны ответственности сотрудников компании четко разграничены
Каждый сотрудник должен четко понимать, за что конкретно он отвечает, а что находится вне его юрисдикции. Все, кто работает в четко отлаженной системе поднимают свою эффективность.
5. Техническое обеспечение менеджеров по продажам
У менеджера по продажам должны быть все необходимые инструменты для его непрерывной работы.
6. Прозрачная и стабильная система мотивации
Оплата труда должна быть прозрачной и своевременной и соответствовать той, которую сотруднику обозначили при найме.
7. Наличие дополнительных опций по условиям труда
Когда менеджер по продажам продуктивно работает, то у него должны появляться дополнительные мотивирующие опции, например, возможность корректировать рабочий график или возможность один раз в неделю работать удаленно.
9. Экспертность и компетентность руководителя отдела продаж
Руководитель должен грамотно управлять коллективом, хорошо владеть техниками продаж, владеть тонкостями рынка и продукта. Руководитель обязательно должен быть профессионалом, которому доверяют сотрудники.
Вы можете оценить свой отдел продаж по всем эти критерием и принять меры, если какой-то из пунктов проседает. И помните, иногда сотрудники уходят и просто потому, что руководитель уделяет им мало внимания.