Если все, работавшие ранее методы и схемы продаж, вдруг, начали давать сбой, если ваши скрупулёзно разработанные мотивации и контроля больше не приносят эффективных результатов, то пора посмотреть на процесс продаж новым взглядом. Мир меняется, продажи меняется, приходят перемены.
Прошло время навязчивого сервиса
В наше время реакцией на холодные звонки в большинстве случаев станет раздражение. А все почему? Потому что потребитель стал более разборчивым, более требовательным, люди больше ценят свое время и хотят получать ответы только на те запросы, которые посылают. Никто не любит спам-рассылки, засоряющие электронный почтовый ящик и назойливые звонки менеджеров по продажам.
Сейчас в цене польза, вдохновение, уникальность, высококлассный сервис, умение делать потребителей счастливыми. Успешно реализовывать эти задачи умеет гибкий Agile-подход к продажам.
Как это работает?
В компаниях, где реализуется Agile-подход к продажам идет полная реорганизация рабочих процессов. Упраздняется отдел продаж в его классическом понимании. Сотрудники начинают работу в многофункциональных командах, которые отвечают и за маркетинг, и за продажи. Идет непрерывная работа с клиентами, анализ обратной связи и постоянное повышение качества предоставляемой услуги/товара. В таких командах больше нет руководителя отдела продаж с его привычными функциями, зато появляется лидер, который определяет стратегическую цель. Эту цель можно разбить на задачи и сотрудники, исходя из своих предпочтений, переходят к их выполнению. Идет коллективная работа на общий результат. Члены команды объединены общей идеей, доверяют друг другу и нацелены на победу. В Agile-команде на первое место выходят коллективные задачи, а не индивидуальный план. Также в составе команды появляется коуч, который улучшает личные и профессиональные навыки сотрудников, укрепляет их веру в себя и учит бороться с трудностями.
SWAY
Система SWAY – Sales with Agile. Многие компании в разных странах проходят в настоящее время Agile-трансформацию. Руководством в этой системе является SWAY-guide, который уже переведен на 8 языков.
Почему SWAY настолько успешна?
Схема проста в выполнении, эффективна и приносит ощутимые результаты. Главное комплексный подход и детальное следование плану развития.
Основы SWAY
Система состоит из 4 компонентов:
1. Ценности и принципы (культура организации)
2. Роли вместо должностей (владелец направления, коуч, команда)
3. Мероприятия (квартальное планирование, квартальная ретроспектива, планирование спринта, дейли, демо и ретроспектива спринта)
4. Документы SWAY (SWAY-Канвас, список целей на месяц, список целей на спринт, список улучшений)
При этом, все составляющие одинаково важны, без чего-то даже одного система не будет работать.
SWAY искореняет проблемы: слабой коммуникации между подразделениями, текучки кадров, слабой мотивацией менеджеров, несоблюдения сроков.
SWAY даёт для собственника и руководителя:
1. Успешную команду
2. Перевыполнение плана
3. Успешную и быструю реализацию товаров и услуг на рынке
4. Быструю проверку воронок продаж
5. Соблюдение сроков
6. Сохранение бюджета
Основа философии SWAY – это самоорганизованная команда продаж, ориентированная на создание ценности для клиента.
Во главе угла теперь не руководитель отдела продаж, а клиент. Все делается ради него. Главное, провести анализ нужд потребителя, чтобы обеспечить их удовлетворение. Такой анализ дает возможность обеспечить клиента необходимым быстрее конкурентов.
Благодаря отзывам клиента, команда выявляет сильные и слабые характеристики товара и модифицирует его в соответствии с запросами потребителя. Улучшение происходит почти мгновенно за счет того, что все сотрудники подразделений работают в связке.
Можно сделать копию товара, но нельзя повторить отношение продавца к клиенту. Именно это делает клиентов фанатми бренда, которые следят за новинками и покупают новинки.