Воронка продаж – модель, описывающая весь процесс продажи от первого знакомства клиента с предложением или товаром до реальной покупки.
Почему необходимо анализировать воронки продаж?
В первую очередь для наглядности и оценки разных вариантов взаимодействия с покупателем. Руководитель с помощью такого инструмента может отследить проседающие места в работе своих сотрудников.
Воронки продаж:
1. Контроль процесса продаж. Поэтапная проверка изменений всеми участниками процесса продажи (руководитель отдела, специалист по продажам) дает возможность отстраивать и налаживать процесс продаж в свою пользу.
2. Контроль сотрудников. Воронка свидетельствует об эффективности или неэффективности того или иного сотрудника и может взаимодействовать с мотивационной сеткой.
3. Увеличение продаж. Дает наглядную информацию о максимально нерезультативных этапах продаж. При корректировке отдельно взятой ступени процесса, результаты улучшаются и, как следствие, увеличивается прибыль и количество клиентов.
Классическая воронка продаж
Воронка демонстрирует процесс продажи от информирования о товаре до заключения сделки.
Процесс: Знакомство с товаром (Например, через рекламу, холодный звонок, коммерческое предложение или встречу с менеджером по продажам) → Получение информации (Например, через сайт) → Увеличение заинтересованности клиента (Например, с помощью рассылок) → Изучение отзывов обладателей товара/услуги → Заключение сделки.
Иногда покупатели попадают в воронку уже в середине или конце процесса, поскольку приходят сами с принятым решением о покупке товара. Тогда количества этапов в воронке продаж существенно сокращается.
Все, кто стал счастливым обладателем товара/услуги попадают еще в одну воронку.
Процесс: Покупка → Анкета покупателя → Обратная связь об эксплуатации товара/услуги
Эта воронка дает информацию о новых лидах, которые привел уже состоявшийся клиент.
Воронки продаж для менеджера по продажам
Воронка свидетельствует об эффективности или неэффективности того или иного сотрудника. Такая воронка идентична классической и содержит те же этапы, но описывает процесс не со стороны покупателя, а со стороны продавца.
Чтобы понять результативность работы менеджера по продажам руководителю необходимо проанализировать следующие показатели:
1. Общее количество контактов менеджера по продажам.
2. Конверсия или процентное соотношение тех, кто приобрел товар/услугу от общего числа контактов.
3. Количество подготовительных действий в работе менеджера до этапа покупки.
Такие воронки дает наглядную информации о работе сотрудников отдела продаж. Таким образом, можно выявить не только преуспевающих и отстающих менеджеров, но и слабые места каждого из них и укрепить их недостающими знаниями (например, тренинги, семинары)
Воронки продаж для скрипта продаж
После создания скрипта продаж его успешность можно проверить на воронке продаж. Для работы берется классическая воронка продаж и на нужном этапе вводится скрипт. Потом происходит анализ и оценка процесса продажи с использованием скрипта. Стало ли больше сделок, увеличился ли размер прибыли и так далее. Таким образом, можно сделать вывод о качественных показателях вводимого скрипта. Если стоит задача определить наиболее эффективный скрипт из нескольких, то можно сделать сравнительный анализ воронок по результатам работы с их использованием.
Воронки продаж по техникам продаж
Пользуясь воронкой продаж, можно проанализировать ту или иную технику продаж.
1. AIDA: Знакомство с товаром → Увеличение заинтересованности клиента → Заключение сделки.
2. AIDCA, AIDMA и прочие: Знакомство с товаром → Консультация с менеджером → Увеличение заинтересованности клиента → Заключение сделки.
3. Воронка по иерархии эффектов: Знакомство с товаром через рекламу → Получение информации → Сравнение товара с другими подобными товарами → Заключение сделки.
Такие воронки дают информацию о том, какая рекламная модель наиболее успешна.
Воронки продаж по рекламным каналам
Если в продвижении продукта использовано несколько рекламных каналов, то необходимо проводить сравнительный анализ, чтобы исключить наименее эффективные. Для этого надо создать воронку продаж по каждому. Для этого необходимо разделить телефонные номера по количеству рекламных каналов и сегментировать в CRM всех клиентов по номеру телефона. После чего сравнить результаты работа каждого из каналов, причем не только общее количество входящих заявок, но и общее количество успешно закрытых сделок. Эту схему можно применить не только на разные номера телефонов, но и на работу различных социальных сетей (как источника клиентов): Instagram, VK, Facebook и так далее. После чего сравнить конверсию по клиентам между всеми этими каналами и вычесть затраты на продвижение в каждом из них. Это позволит сделать выводы об эффективности того или иного канала.
Воронки продаж по активным и пассивным продажам
Основное различие таких воронок, это инициатор продажи. В случае с активными продажами – это продавец (например, холодные звонки, рассылки и пр.), а с пассивными – покупатель (например, покупка товара в магазине, входящий звонок, заявка на сайте). После получения информации, можно выявить, какой способ продаж приносит больше прибыли и клиентов.
Воронки продаж по очным и заочным продажам
Это разделение подразумевает разницу в форме сделки. Если речь идет об очных продажах, то товар продает менеджер по продажам (например, проводит презентацию товара). В заочных продажах покупатель приходит сам (например, сделав заказ на сайте). После получения информации, можно выявить, какой способ продаж приносит больше прибыли и клиентов.
Воронки продаж для продукта
Когда у компании много различных товаров и услуг, то необходимо всегда четко отслеживать более и менее успешные позиции в продаже. Для этого отлично подойдёт сравнительный анализ воронок по каждому продукту. Таким образом, среди прочих вы выводов, можно выявить какой товар менеджеры качественнее презентуют.
При разборе работы сотрудников отдела продаж необходимо использовать различные воронки, так как чем больше информации проанализировано, тем качественнее картину можно получить и тем проще проводить работу над ошибками.